B2B без барьеров: как маркетинг и продажи становятся единым механизмом роста
Елена Королева, digital-стратег агентства Demis Group, рассказала, как объединить маркетинг и продажи в единую стратегию.
В современном B2B-мире успех компании зависит не столько от объёма бюджета на рекламу, сколько от того, насколько слаженно работают маркетинг и продажи. На практике же чаще всего наблюдается разрыв: маркетинг приносит лиды, продажи считают их неподготовленными, и обе команды винят друг друга. В результате ресурсы расходуются впустую, сделки тормозятся, а компании теряют перспективные контакты.
Елена Королева, digital-стратег агентства Demis Group, рассказала, как объединить маркетинг и продажи в единую стратегию, где каждый лид проходит полный путь — от первого интереса до сделки и повторного заказа.
Почему B2B — это совсем другая игра
В отличие от B2C, где клиент руководствуется личными потребностями и эмоциями, в B2B-решение принимается ради роста компании, повышения прибыли или стратегического преимущества. Здесь важны не всплеск интереса, а долгосрочные выгоды, и каждый шаг требует точного расчёта.
1. Ограниченный рынок и стратегический приоритет
B2B-рынок компактнее и концентрированнее, чем массовый B2C: каждый потенциальный клиент — это ценнейший актив. Чтобы не распылять усилия, компании используют ABC-анализ:
A-клиенты — дают до 80% выручки;
B-клиенты — приносят примерно 15%;
C-клиенты — оставшиеся 5%.
Важнее не просто закрыть сделку сегодня, а понять потенциал клиента завтра. Новый партнёр с перспективой роста может оказаться ценнее, чем клиент, готовый совершить быструю покупку.
Продажи через посредников и дилеров добавляют сложности: цепочка из нескольких участников снижает прозрачность данных, затрудняет аналитические выводы и требует тщательной координации маркетинга и продаж. Чтобы работать эффективно, каждая команда должна видеть полную картину и синхронизировать действия на всех уровнях.
2. Многоуровневые сделки
В B2B цикл сделки редко укладывается в один день. Чем крупнее организация, тем сложнее согласовать все уровни: от технических специалистов до руководителей и финансовых директоров. Оценить ROI и ROMI мгновенно почти невозможно, а эффективность маркетинговых кампаний проявляется лишь спустя месяцы.
Механика решения о покупке включает множество точек контакта: выставки, холодные звонки, email-рассылки, таргетированная реклама, аутрич — каждая из них играет роль в формировании доверия. Один контакт никогда не решает задачу, успешная сделка строится на комплексном воздействии.
Разные ЛПР имеют разные цели: технический эксперт оценивает функциональность, а руководитель — стратегическую пользу для компании. Чтобы убедить всех участников, коммуникация должна учитывать их интересы и приоритеты.
В B2B покупка редко зависит от одного человека — в процессе участвуют разные роли внутри компании-клиента:
Пользователи — те, кто будет ежедневно работать с продуктом, оценивая его удобство и эффективность на практике.
Аналитики и исследователи рынка — сотрудники, которые изучают поставщиков, сравнивают варианты и оценивают риски, чтобы выбрать оптимальное решение.
Лица, принимающие решения (ЛПР) — руководители или финансовые директора, утверждающие покупку и бюджет, учитывающие стратегическую ценность для компании.
Успешная B2B-коммуникация требует точного определения целевой аудитории внутри компании клиента и согласованного взаимодействия маркетинга и продаж, чтобы каждый аргумент попадал в нужную точку.
3. Стратегическая ценность важнее разовой сделки
В B2B ключевой ориентир — долгосрочные отношения, а не единичные покупки. Два клиента могут потратить одинаковую сумму, например 100 тыс. руб., но их вклад в развитие компании будет радикально различаться. Один клиент превращается в постоянного партнёра, регулярно закупая и увеличивая объём сотрудничества, а другой совершает лишь разовую покупку без дальнейших перспектив.
Для понимания реальной ценности клиентов используют ретроспективный анализ: изучают поведение и закупки за 3 месяца, полгода или год в зависимости от частоты транзакций в отрасли. Такой подход позволяет корректно распределять усилия маркетинга и продаж, фокусируясь на сегментах с наибольшей стратегической отдачей.
Продукты для привлечения и роста продаж
Эффективная B2B-стратегия часто строится на комбинации продуктов:
Лид-магнит или входной продукт привлекает клиента и открывает дверь для сотрудничества;
Товар-локомотив — маржинально более выгодный продукт, который помогает увеличить средний чек и развивать допродажи.
Рациональность покупок
B2B-решения почти всегда принимаются исходя из выгоды: эффективность, экономия времени, увеличение прибыли, снижение рисков. Эмоциональные маркетинговые трюки и яркая реклама здесь срабатывают редко. Главное — факты, цифры, кейсы и доказанная польза продукта.
4. Преодоление препятствий и сохранение внимания клиентов
В B2B переход к новому поставщику редко происходит легко. Каждый шаг сопряжён с затратами и рисками: пересмотр внутренних процессов, обучение сотрудников, корректировка цен и проверка надёжности нового партнёра. Поэтому большинство компаний продолжают работать с текущими поставщиками, даже если их решения не полностью удовлетворяют потребности.
Чтобы оставаться в поле внимания клиента, маркетинг и продажи должны работать слаженно и системно, показывая ценность вашего решения на каждом шаге. Маркетинг создаёт контекст: рассказывает о возможностях, демонстрирует кейсы и подготавливает почву для контакта. Продажи превращают эти посылы в конкретную выгоду: показывают, как продукт решает задачи клиента, сокращает расходы или повышает эффективность.
Ключевой принцип: ценность предложения должна быть очевидна для клиента на каждом этапе взаимодействия. Только синхронизированная работа маркетинга и продаж позволяет не просто убедить клиента в необходимости смены поставщика, но и показать, что новое решение одновременно снижает риски, экономит ресурсы и создаёт стратегическое преимущество.
Эффективность B2B-команды напрямую зависит от того, насколько маркетинг и продажи видят рынок одинаково. Нужно чётко понимать:
Длину цикла сделки — от первого контакта до закрытия, включая согласования на всех уровнях.
Состав лиц, принимающих решение — кто влияет на выбор продукта и кто его использует.
Конечных пользователей продукта — кто будет непосредственно работать с решением.
CRM: связующее звено между маркетингом и продажами
В современном B2B CRM-система выступает как посредник, который превращает разрозненные действия маркетинга и продаж в единый поток эффективных процессов.
Как это работает на практике:
CRM становится общей точкой правды для маркетинга и продаж. Вместо споров о качестве лидов обе команды опираются на факты: какие заявки доходят до сделки, какие зреют месяцами, а какие каналы стабильно приносят результат в среднесрочной перспективе. Это позволяет не гадать, а осознанно перераспределять бюджеты и усилия.
Для отдела продаж CRM — это рабочий инструмент, а не архив. В системе хранится вся история общения с клиентом: от первого письма до финальных договорённостей. Менеджер видит контекст, быстрее входит в диалог, точнее подбирает аргументы и реже теряет сделки из-за забытых деталей или человеческого фактора.
Скепсис к CRM чаще всего возникает там, где её воспринимают как контроль и отчётность. На практике всё наоборот: аккуратно заполненная база снижает поток случайных заявок, повышает качество входящих лидов и экономит время продавцов. Чем лучше данные, тем сильнее маркетинг поддерживает продажи, и тем выше общая конверсия.
Как маркетинг снимает боли продаж
В B2B часто забывают, что у отдела продаж есть конкретные болевые точки, которые маркетинг может сгладить и автоматизировать. Игнорирование этих проблем снижает конверсию и увеличивает нагрузку на команду.
1. Бумажная рутина и нескончаемый документооборот
В B2B каждая сделка сопровождается договорами, актами и счетами — и крупные, и мелкие клиенты требуют одинаковой внимательности.
Выход: автоматизация через CRM или специализированные B2B-порталы. Менеджеры получают время на живое общение с клиентами, а не на обработку бумажек.
2. Лиды без перспектив
Опытные продавцы не хотят тратить силы на заявки, которые не приведут к реальной сделке.
Решение: предквалификация через онлайн-формы, квизы, чат-боты или контакт-центр. Так в руки команды попадают только подготовленные лиды.
3. Только горячие запросы
Эффективные продажи работают с клиентами, готовыми к сделке, а не с «холодными» контактами.
Решение: автоматизированная первичная фильтрация через email, мессенджеры и CRM, чтобы каждая заявка попадала к нужному менеджеру.
4. Сложные расчёты и кастомизация
B2B-заказы требуют точного расчёта стоимости и конфигурации продукта — ошибки здесь дорого обходятся.
Решение: шаблоны и отлаженные бизнес-процессы в CRM стандартизируют работу с пресейлами, экономят время и снижают риск ошибок.
5. Охотники за скидками
Часть клиентов ищет бесплатные консультации или тестовые версии продукта.
Решение: автоматизированная квалификация лидов через опросы и минимальные критерии отбора, чтобы команда фокусировалась на реальной ценности.
6. Конфликты интересов
Иногда приходится отказывать потенциальным клиентам из-за существующих договорённостей с конкурентами.
Решение: точная сегментация и контроль через CRM помогают избегать конфликтов и утечек данных, сохраняя репутацию компании.
7. Потеря контакта и тишина
Клиенты могут перестать отвечать или уйти подумать.
Решение: системный сбор обратной связи на каждом этапе сделки и корректировка УТП повышают шансы вернуть внимание и закрыть сделку.
8. Некачественная база клиентов
Сложности сегментации и отсутствия прогрева аудитории замедляют работу с лидами.
Решение: точечные предложения через CRM-маркетинг с постоянным мониторингом конверсии превращают холодные контакты в результативные.
9. Сезонность и ограниченные остатки
Наличие товара и сроки поставки напрямую влияют на продажи.
Решение: интеграция CRM с 1С и уведомления о брони и остатках позволяют маркетингу и продажам синхронизировать усилия и планировать активность точно по потребностям рынка.
Вывод: грамотная синхронизация маркетинга и продаж через CRM позволяет снять рутинную нагрузку, отсеять некачественные лиды и усилить конверсию на всех этапах. Команды начинают работать как единый механизм, где каждый процесс оптимизирован, а ресурсы направлены на стратегически важные сделки.
Маркетинг, который приводит к сделкам
Сегодня маркетинг — это не только генератор лидов, но и ключевой драйвер конверсии и долгосрочной ценности клиентов. Он работает как поддержка продаж на каждом этапе: от первого касания до повторных сделок.
Как маркетинг усиливает продажи:
Реклама в нужный момент: таргетированные кампании и ремаркетинг позволяют напоминать о себе тогда, когда клиент готов к контакту.
Автоматизация рутинных задач: маркетинг и CRM берут на себя повторяющиеся процессы — рассылки, сегментацию, квалификацию лидов. Это снижает нагрузку на менеджеров продаж и позволяет им сосредоточиться на переговорах и стратегических клиентах.
Регулярные сессии и планёрки: еженедельные встречи команд позволяют анализировать гипотезы, корректировать кампании и согласовывать тактику. Результат: маркетинг понимает, какие лиды ценны, а продажи — как их обрабатывать наиболее эффективно.
Работа с «ждунами» и «думающими»: не все лиды готовы к покупке сразу. Настройка процессов прогрева и персонализированные напоминания помогают удерживать внимание потенциальных клиентов, пока они принимают решение.
Мгновенная реакция на первичный контакт: автоматические стандартные ответы, чат-боты и быстрые e-mail уведомления позволяют снизить риск потери лида. Клиент получает подтверждение, что его запрос обработан, а отдел продаж — подготовленную информацию для дальнейшего контакта.
Полный цикл B2B-продаж: от первого контакта до LTV
B2B-продажи — это долгий и многоступенчатый путь, где каждая стадия требует внимательного подхода. Чтобы максимизировать эффективность, важно четко понимать этапы и ключевые метрики, которые показывают, где процесс работает, а где теряются возможности.
1. Первичный контакт и лиды
Каждый новый лид — потенциальный клиент, который может уйти к конкуренту, если реагировать медленно. Скорость обработки критична. Автоматизация через CRM и интеграцию с чат-ботами, формами обратной связи и e-mail уведомлениями сокращает время отклика и повышает вероятность конверсии.
2. Брифинг и выявление потребностей
На этом этапе важно понять, какие задачи решает клиент и какие решения подходят именно ему. Автоматизированные опросы, CRM-формы и предварительные анализы помогают квалифицировать лид и подготовить команду продаж к эффективной встрече.
3. Первая сделка
Первая покупка клиента — это показатель его потенциальной ценности и отправная точка для расчёта LTV. От того, как будет выстроено сопровождение сделки, зависит вероятность повторных заказов.
4. Повторные продажи и развитие LTV
B2B ориентирован не на разовую сделку, а на долгосрочные отношения. После первой покупки важно поддерживать контакт, предлагать дополнительные решения и демонстрировать ценность вашего продукта.
Основные показатели, которые реально влияют на результат
Конверсия по каналам и продуктам. Позволяет понять, какие источники лидов и маркетинговые инициативы реально приносят сделки, а какие нет. Например, рассылка может генерировать массу кликов, но продажи растут только с вебинаров и прямых контактов.
Эффективность работы менеджеров. Здесь важно не только количество обработанных лидов, но и качество сопровождения: насколько убедительно менеджер прогревает клиента, отвечает на вопросы и доводит сделку до конца. Скорость реакции и персонализированная коммуникация напрямую отражаются на успехе продаж.
Динамика среднего чека и когортный анализ. Эти показатели показывают, какие клиенты приносят наибольшую прибыль и где есть шанс увеличить доход через допродажи.
Разделение лидов на «холодные» и «тёплые»
Холодные лиды требуют автоматизации и системного прогрева: e-mail-цепочки, регулярные напоминания.
Тёплые лиды нуждаются в индивидуальной работе, персонализированных встречах и консультациях.
Цифры как основа управляемого роста
В B2B интеграция маркетинга и продаж невозможна без точного понимания того, что действительно работает, а что тормозит процесс. Сначала нужно выявить ключевые боли отдела продаж: где теряются лиды, какие клиенты требуют особого внимания и где возникают «узкие места». Только после этого можно выстроить стратегию, направленную на увеличение повторных продаж и максимизацию LTV.
Практические шаги для контроля и роста
Отслеживание ключевых метрик. Контролируйте конверсии по каналам, динамику среднего чека, ROI и ROMI.
Создание общей CJM (Customer Journey Map). Разрабатывайте карту пути клиента для всех отделов, чтобы видеть точки соприкосновения, возможности кросс-продаж и моменты, когда клиент теряет интерес.
Системная работа с обратной связью. После первой сделки важно измерять удовлетворённость клиента. NPS показывает лояльность и готовность рекомендовать компанию, а CSI (Customer Satisfaction Index) выявляет потенциал повторных продаж.
Согласование мотивации команд. Чтобы маркетинг и продажи работали в унисон, согласуйте цели и KPI. Например, маркетинг может быть оценен по качеству лидов и прогретости аудитории, а продажи — по конверсии и LTV.
ABC-анализ клиентов. Определяйте стратегически важные сегменты: кто приносит основную выручку, кто перспективен для роста, а кто малозначим. Это помогает фокусировать ресурсы на наиболее ценном сегменте и создавать индивидуальные стратегии работы.
CRM как центр управления повторными продажами. Настройка CRM позволяет отслеживать весь цикл: от первичного лида до повторной сделки. Все касания фиксируются, история взаимодействий видна обеим командам, что упрощает персонализированное сопровождение
Создание дополнительных ценностей. Маленькие, но значимые действия укрепляют отношения: персонализированные поздравления с праздниками, эксклюзивные предложения, отметки годовщин сотрудничества. Эти детали повышают лояльность и стимулируют повторные сделки.
Когда маркетинг и продажи работают в одной системе координат (на данных, цифрах и реальной аналитике) бизнес перестаёт зависеть от случайных удач. Разрозненные активности складываются в управляемую модель роста, где каждое действие усиливает следующее.
Постоянная работа с метриками, клиентским путём и CRM превращает сделки из разовых побед в предсказуемый процесс. Компания не просто быстрее закрывает продажи, она выстраивает отношения с клиентами, которые возвращаются, расширяют сотрудничество и формируют стабильную долгосрочную выручку.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании