Контекстная реклама в B2B: как добывать лиды, когда аудитория очень узкая, а конверсии редкие?
Запускать рекламу в B2B дороже и сложнее, но всего 1 конверсия может окупить все затраты на продвижение. Как настроить контекст в B2B, ухватить свою порцию лидов и остаться в плюсе — рассказываем в этой статье.
Обязательно уделите внимание списку минус-слов — это запросы, по которым вы не хотите показывать рекламу. Чаще всего в этот список попадают слова, которые связаны со стоимостью — «недорого», «бесплатно», и отсутствие мотивации к покупке, когда человек стремится что-то узнать, сделать самостоятельно или научиться — например, «своими руками», «узнать как». Минус-слова помогают исключить те запросы, по которым на сайт может приходить нецелевой трафик.
Еще кое-что про минус-слова
Однако, если у вашего продукта цена ниже, чем у конкурентов, и это по сути является вашим преимуществом, то слова, которые это показывают — «недорого», «по себестоимости», «со скидкой», тоже стоит включить в список запросов для рекламы.
Поскольку аудитория в B2B очень узкая и немногочисленная, в рекламных кампаниях нам будет важен не охват и переходы уникальных пользователей, а конверсии — выполнение целевых действий.
Именно поэтому лучше всего использовать автостратегии с оплатой за конверсии. Но тут есть нюанс. Для успешного обучения стратегии, Яндексу нужно от 10 достижений целевых действий в неделю. Этого сложно добиться для макроконверсий, если целевое действие — это отправка формы или звонок. Эти целевые действия обозначают уже большой успех и происходят реже.
Поэтому следует выделить микроконверсии — целевые действия, которые будут иметь определенную ценность и свидетельствовать о качестве трафика и заинтересованности пользователей. Это может быть скачивание материалов (например, прайс-листа), переход в контакты или мессенджер, посещение определенных разделов сайта. Такие конверсии помогут быстрее обучить стратегии для того, чтобы они начали приводить целевой и конверсионный трафик.
5.Создайте привлекательные рекламные объявления.
Ваша задача — сэкономить время пользователя и помочь ему быстро принять решение: интересно ему это предложение или нет.
Чем больше полезной информации, которая нужна потенциальному клиенту для принятия решения, тем выше CTR и тем меньше бюджета расходуется на нецелевые клики.
Мы разобрали пример с хорошим объявлением и сделали таблицу с информацией о том, что нужно и что не стоит добавлять в рекламное объявление.
Блог с экспертными статьями, новостями и обзорами продукции. Работайте над контентом. Посетители сайта могут быть как опытными профессионалами, которые хотят закрыть конкретные потребности, так и новичками, стремящимися разобраться в теме. В первом случае контент на сайте подтвердит экспертность продавца, а во втором — предоставит необходимую информацию.
Компании, с которыми сотрудничали. Обычно этот блок называется «Нам доверяют». Лучше всего добавить в этот блок не только логотипы, но и прикрепить благодарственные письма и отзывы о сотрудничестве в подтверждение вашего профессионализма. Для услуг лучше всего подойдет формат кейсов — материалов, в которых вы рассказываете о проделанной работе и делитесь результатами.
Описание процесса производства. Фото, схемы, галерея и другие форматы, чтобы наглядно показать возможности и снять вопросы по процессу.
Коротко о главном
Запускать контекстную рекламу в сегменте B2B можно и нужно. Да, это сложнее и дороже, но если настроить ее правильно, она окупит все продвижение и принесет прибыль.
Настроить рекламу эффективно поможет комплексный подход, который учитывает все этапы коммуникации. Важно глубоко понимать свою аудиторию, подсвечивать в объявлении самое важное, сделать сайт удобным и продающим, чтобы оправдать ожидания пользователей, и грамотно настроить аналитику, чтобы вовремя оптимизировать рекламу и не потратить бюджет впустую.
А помочь с этой задачей может команда digital-агентства Molinos. Приходите на бесплатную консультацию — изучим ваш бренд, дадим рекомендации и посчитаем бюджет для решения именно вашей бизнес-задачи или же подскажем, каких результатов можно достичь с уже имеющимся.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании