Юридический консультант Максим Темчук — об особенностях венчурных сделок на Ближнем Востоке
Мягкость, недосказанность и отсутствие due diligence.
Около 12% российских предпринимателей, уехавших после февраля 2022 года, осели на Ближнем Востоке, подсчитали в Dsight. Многие рассматривают этот рынок прямо сейчас — особенно ОАЭ, а также Саудовскую Аравию, чья венчурная экосистема растет на десятки процентов ежегодно и только за прошлый год прибавила почти $1 млрд. Это больше трети от суммы всех сделок в странах MENA, видно из доклада MAGNiTT. Как правильно вести переговоры об инвестициях в этом регионе и что учесть в документах, делится Максим Темчук, независимый юридический консультант.
Разговоры о бизнесе — особенно о финансах — на Ближнем Востоке напоминают танец: здесь много мягкости и недосказанности. Нужно принять, что процесс будет долгим и неочевидным — местные инвесторы не любят говорить прямо и давать конкретные обещания, зато готовы входить в полюбившийся проект без детального due diligence.
Первые па и NDA
У защиты конфиденциальной информации в MENA нет каких-то особенностей — это тот же старый добрый NDA. Как правило, он двусторонний, для стартапа и фонда, но может быть и односторонним.
В моей практике редки случаи судебных разбирательств по NDA — доказать, что информацию «слил» конкретный человек, крайне сложно. Как и следить за тем, чтобы все потенциально важные данные были с пометкой «конфиденциально». Так что чем проще и прозрачнее NDA, тем лучше — все должно сводиться к взаимному бережному отношению партнеров к информации.
Что касается штрафов, лучше не прописывать конкретную сумму, особенно если речь о серьезных новых технологиях. Даже если сейчас условные $500 тысяч кажутся хорошей дисциплинирующей суммой и гарантией конфиденциальности, через год они могут не покрыть все расходы, спровоцированные утечкой кода или чертежей.
Главное, что стоит запомнить предпринимателю, выходящему на ближневосточные рынки — не стоит размахивать NDA с самого начала. Если американских инвесторов это не смутит, то, например, арабские инвесторы могут воспринять такой подход с опаской.
Очень многое здесь решается за чаем, причем на всех этапах сделки — на старте инвесторам важно сначала пообщаться, причем не только о рабочем, но и о личном — понять, какой вы человек и хотят ли они вообще иметь с вами дело.
Здесь также важно обратить внимание на то, что первые чайные церемонии важны для обеих сторон: предпринимателю надо быть готовым, что очень многие в регионе любят поговорить, и надо учиться искать людей, которые действительно готовы вступать в переговоры. Это касается именно локальных представителей, поскольку инвестфонды с западными корнями или с большим опытом международных сделок, склонны вести бизнес по классическим международным стандартам.
Переговоры и контуры сделки
Выстраивать отношения с израильтянами или марокканцами по Zoom не выйдет — начинать переговоры нужно строго офлайн. Дальше можно перейти на звонки, но личные встречи обязательны хотя бы изредка — особенно если возникают какие-то сложности. И да, все договоренности важно фиксировать письменно, — но на этом этапе никаких документов, достаточно имейла. Отчасти это связано с языковым барьером — английского языка для работы в регионе достаточно, но элементы недопонимания все же неизбежны.
Частить с общением нельзя: если приглашать местного инвестора на разговор чаще, чем раз в пару-тройку недель, он воспримет это как давление. В итоге предварительные переговоры в MENA длятся месяцами: на обычные сделки уходит до квартала, на нестандартные проекты вроде создания фонда может потребоваться целый год. Впрочем, если обсуждение рядового раунда затянулось на 4-5 месяцев — это верный знак, что нужно менять либо подход, либо контакт.
Помните про парадигму танца: если в Германии коммуникация с инвестором четкая как раз-два-три — сошлись, договорились, финализировали договоренности, то здесь очень много мягкости и вращения вокруг этого процесса. Заходя в раунд с ближневосточными инвесторами нужно принять для себя как данность, что взаимодействие не будет происходить линейно, какие-то вещи будут преподноситься в аллегориях, сравнениях. Инвестор хочет получить контроль, компания не намерена его отдавать — дальше начинается движение вокруг друг друга, нацеленное на лоббирование своих интересов.
Другая важная особенность — несмотря на нечеткие формулировки партнеров, самому нужно занять явно определенную позицию. Метания будут означать нестабильность — и если западный инвестор может прямо спросить, в чем дело, восточный скорее всего молча разочаруется.
Кейс из практики: сначала инвестор с Ближнего Востока считал, что оценка проекта очень высока, потом что выделяется крайне мало долей, потом его сильно смущало, что доли не голосующие. В конечном итоге он согласился на все условия клиента именно благодаря следованию процессу танца и выдерживанию позиции.
Что касается культурной составляющей, понимание истории и уклада региона точно способствуют сделке. На Ближнем Востоке это не просто слова, почтение к культуре даст предпринимателю огромную фору на всех уровнях переговоров. А вот вестернизированный подход, наоборот, здесь не любят — попытка прийти в чужой монастырь со своим уставом закончится накруткой невыгодных для вас условий.
Термшит и дьюдил
Term sheet в регионе чаще называют memorandum of understanding (меморандум о взаимопонимании — прим.), он нужен, чтобы сверить часы — закрепить главные условия будущей сделки. Документ не является юридически обязывающим, и на Ближнем Востоке его не прорабатывают так детально, как на Западе. Но дело не в том, что он не важен — дело снова в «танце»: те же американцы после term sheet подпишут договор за считанные недели, а у ближневосточных коллег только на сам term sheet может уйти месяца полтора.
Так что на этом этапе лучше не углубляться в детали и не предлагать восточным партнерам полировать term sheet, добавляя в него что-то кроме ключевых договоренностей.
В классическом сценарии дальше идет due diligence. Инвесторы Ближнего Востока не расточительны, но менее щепетильны в финансовых вопросах, чем европейцы и американцы — поэтому сделки там нередко обходятся без детальной проверки. Как бы удивительно это не звучало, но часть сделок совершается без due diligence, если к предоставляемым документам не возникает вопросов. Если due diligence все же проводят, то следует заложить на это около двух месяцев (в зависимости от размера компании и индустрии этот срок может варьироваться как в большую, так и меньшую сторону).
Структурирование сделки
Структурирование в MENA немногим отличается от западного: если инвесторы по итогам раунда получают акции, то сделка оформляется куплей-продажей. Право хоть и локальное, но уже настолько же гибкое как в Америке и Европе, где венчурными инвестициями занимаются десятки лет.
Особенности начинаются, только если доходит до бридж-кредитов и других долговых форм финансирования — что исламские, что иудейские законы запрещают ростовщичество.
Хороший знак, если сроки структурирования совпадают со сроками подготовки термшита. И опять же — важно не усложнять. Лучше стремиться к простоте документа, а не всевозможной детализации.
Подписание, согласование, закрытие
Как и в первую встречу, подписываться лучше лично, в стране инвестора. И снова готовиться к большим срокам (до полугода), если в сделке участвуют местные регуляторы: они любят проверять и уточнять, могут связаться напрямую с фаундерами.
Относиться к их вопросам нужно очень внимательно: многие восточные рынки сильно зарегулированы, и орган может отменить сделку в последнюю минуту. Так что лучше заручиться поддержкой местных юристов и в процессе или сразу после подписания термшита, обсудить с ними, какие нюансы могут быть в конкретной юрисдикции.
Подготовка и подписания соглашения акционеров занимает около месяца, и самое яркое отличие тут — минимум подробностей. Положения обычно прописаны широкими мазками. Конечно, есть риск, что инвестор начнет толковать их в свою пользу, но обычно ближневосточные партнеры соблюдают устные соглашения.
Интересно, что такой немного поверхностный подход сохраняется даже на уровне межгосударственных фондов. То есть когда два ближневосточных инвестиционных фонда договариваются между собой, их взаимная документация куда менее детализирована, чем договоренности этих же фондов с западными или азиатскими партнерами.
Так что сильно настаивать на переделке соглашения не рекомендуется, а вот озвучить все волнующие моменты нужно обязательно.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании