Просто о сложном
Aviokase
04.02.2026
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
Как выигрывать у «китай дешевле»: выводы кастдева
«Клиенты смотрят только на прайс. Китай давит. Как продавать?» — с таким запросом к нам приходят руководители производителей металлоконструкций, электротехники и смежных отраслей. В 9 из 10 случаев дело не в цене, а в ценности, которую мы не объяснили. Инструмент, который возвращает диалог к сути, — кастдев.
Почему «главное — цена» — лишь симптом
Покупатель выбирает самое дешёвое только когда:
-
у него нет понятных критериев выбора;
-
поставщики выглядят одинаково;
-
риски «экономии» не просчитаны;
-
ценность сроков, стабильности и сервиса не показана его языком.
Фраза «нам важна цена» часто означает: «дайте веские причины заплатить больше». Если этих причин нет в вашем оффере — проиграете даже с хорошим продуктом.
Китай: демпинг или зеркало наших пробелов
Китайские бренды заходят напрямую, держат минимальную наценку, гибко адаптируют продукт. Кажется: «и дешевле, и быстрее». Но выигрывают они чаще не качеством, а тем, что местные производители не отвечают на базовый вопрос: «Почему выбирать именно вас?» Пока ответа нет — выбирают по цене.
Кастдев: как вернуть разговор к ценности
Кастдев (Customer Development) — серия глубинных интервью с действующими, потерянными и «несостоявшимися» клиентами. Цель — понять реальные задачи, страхи и правила выбора: где теряются деньги и время, из‑за чего меняют поставщика, что считают риском, а что — гарантией.
Это не анкета и не «короткий созвон». Это структурированный разговор, где вы слушаете, а не продаёте. На выходе — аргументы, почему более высокая цена рациональна: меньше простоев, соответствие ТЗ, инженерная гарантия, предсказуемые сроки.
Кейсы из практики
История 1. Вентиляционное оборудование.
Проблема. Компания стабильно проигрывала тендеры китайским конкурентам с ценой на 20–30% ниже.
Инсайт кастдева. Монтажники: «Берём Китай, но сразу закладываем +15% на возможные проблемы. Половина не запускается с первого раза». У российского поставщика сбоев почти не было —, но это не звучало в КП.
Решение. Пересобрали оффер: акцент на запуск «с первого раза», отсутствие простоев и точное соответствие ТЗ; добавили подтверждённые кейсы и сравнение рисков китайских аналогов.
Результат. Вернули сделки и стали заходить в проекты до тендера — благодаря ясной коммуникации ценности.
История 2. Промышленные разъёмы.
Проблема. Клиенты уходили на «в два раза дешевле» на маркетплейсах.
Инсайт кастдева. Через 2–3 месяца дешёвые аналоги отказывали: трескались корпуса, ржавели контакты. Доказать вину поставщика — сложно.
Решение. Вместо скидок — инженерная гарантия и аудит на объекте; КП с упором на надёжность и снижение рисков эксплуатации.
Результат. Клиенты вернулись. Фокус сместился на сегменты, где поддержка и качество важнее прайса.
Что меняется после кастдева
-
Основание решений.
Было: допущения и «внутренний взгляд».
Стало: факты из интервью и повторяющиеся паттерны. -
Коммуникация.
Было: «мы тоже это умеем».
Стало: «решаем задачу X без простоев и брака». -
Роль цены.
Было: главный/единственный аргумент.
Стало: один из факторов, менее важный, чем риски и сроки. -
Точка входа в сделку.
Было: поздно, в тендере.
Стало: рано, на этапе формулировки ТЗ. -
Поведение клиента.
Было: максимальный торг.
Стало: клиент понимает, за что платит, и принимает обоснованную цену.
Почему кастдев лучше доверить сторонней команде
Когда интервью проводят «свои», появляются искажения:
-
Вежливость респондента: в лицо неприятное не скажут.
-
Эффект подтверждения: вопросы подводят к «нужному» ответу.
-
Нет методики: без правильного отбора, гайда и разметки инсайтов данные превращаются в мнения.
Что даёт агентство:
-
Метод под вашу нишу и цикл сделки.
-
Нейтральные интервью без конфликта интересов.
-
Поиск скрытых барьеров и точек роста.
-
Отчёт с конкретными изменениями: что убрать, что усилить, как переформулировать.
-
Внедрение выводов в офферы, КП, сайт и скрипты продаж.
Что вы получаете на выходе:
-
Реальную мотивацию клиентов, а не догадки.
-
Аргументы «почему дороже — всё равно выгоднее».
-
УТП, которое не пробивается демпингом.
-
Готовые цитаты клиентов для сайта, КП и презентаций.
Почему это критично в промышленном B2B
В закупке участвуют: инженер → снабженец → руководитель → бухгалтерия. Кастдев помогает адресно закрыть запросы каждого:
-
Инженеру — доказательства надёжности и соответствия ТЗ, запуск без простоев.
-
Руководителю — снижение рисков срыва сроков, расчёт полной стоимости владения (TCO).
-
Снабженцу — формальные критерии и прозрачное обоснование закупки.
Пока нет рациональных аргументов — побеждает цена. Кастдев создаёт эти аргументы и переводит разговор из «сколько стоит» в «что гарантируем».
Итог
Без кастдева вы — «как все», и вас сравнивают только по цене. После кастдева вы заговорите на языке вашего клиента: появляется понимание, доверие и ценность. Цена уходит на второй план. Если давит демпинг, не бегите в скидки — идите за фактами. Они редко бесплатны, но почти всегда выгоднее.
Хотите познакомиться с нами поближе?
Наш сайт: omna-marketing.ru
Наш Telegram:omna_marketing
Лучшее в блогах
Вам понравится
Маркетинговое агентство «В точку»
04.02.2026
СберСеллер
02.02.2026
CPAExchange
27.01.2026
Почему ваш бренд должен звучать в наушниках клиентов: подкасты как новый язык маркетинга
![]()
Представьте: ваш потенциальный клиент стоит в пробке, варит утренний кофе или бежит по набережной с наушниками в ушах. В этот момент он не листает ленту и не смотрит сторис. Он слушает. И если в его наушниках звучит ваш бренд, вы уже на шаг впереди конкурентов. В своей статье CPAExchange расскажет, почему подкасты давно перестали быть развлечением для узкого круга энтузиастов, и как сегодня этот полноценный медиаканал формирует доверие, лояльность и экспертность.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 