• Маркетинговые исследования

Почему образ «идеального клиента» вводит в заблуждение: как кастдев помогает находить реально прибыльных покупателей

Такое расхождение между воображаемым образом целевой аудитории и реальностью — одна из самых распространённых и болезненных проблем в B2B, особенно в промышленности, где сделки длинные, а ошибки дорого обходятся.

Почему возникает проблема

Чаще всего ICP (Ideal Customer Profile) создаётся на основе предположений или памяти о редких, но крупных клиентах. При этом:

• Постоянные, но небольшие покупатели остаются вне поля зрения.

• Портрет целевой аудитории формируется без анализа и сегментации реальных сделок.

• Маркетинг нацелен на «идеал», а отдел продаж вынужден работать с клиентами, пришедшими по другим причинам.

В результате усилия рассеиваются, реклама не окупается, отдел продаж перегружен нецелевыми лидами, а прибыльные сегменты остаются без внимания.

Пример из бизнеса

Производитель промышленных вытяжных установок считал своей главной аудиторией крупные заводы с непрерывным производственным циклом. Но кастдев (глубинные интервью с клиентами) показал: значительная часть выручки поступает от небольших мастерских и участков, работающих под конкретные заказы. Для них ценны компактность и универсальность оборудования, а не его масштаб.

Что даёт кастдев

Customer Development — это методика, которая позволяет:

• понять реальные мотивы покупки, процесс принятия решения и роли ЛПР;

• выявить скрытые критерии выбора, невидимые в CRM;

• зафиксировать настоящие боли клиентов, которые решает продукт.

Кейс из практики

Компания в сфере металлообработки считала, что ключевые клиенты — это инженеры и технологи. Кастдев показал, что главный ЛПР — руководитель отдела снабжения. Его приоритеты — сроки поставки, бюджет, наличие сервиса и запасных частей в регионе. После изменений в лендингах, рекламных материалах и коммерческих предложениях конверсия выросла на 37%.

Экономическое обоснование

Если компания тратит 500 000 ₽ в месяц на маркетинг, но 60% лидов не конвертируются из-за неверного таргета, это минус 300 000 ₽ ежемесячно или 3,6 млн ₽ в год.

Проведение кастдева (стоимостью 300 000–600 000 ₽) даёт возможность:

• снизить объём нецелевого трафика;

• увеличить конверсию в сделки;

• отказаться от неэффективных каналов;

• сфокусироваться на сегментах с высокой маржой.

По статистике агентств, проведших более 100 кастдевов в B2B, корректировка ICP способна увеличить выручку на 15–30% за год.

Почему не стоит проводить кастдев своими силами

Назначить кастдев штатному маркетологу кажется логичным, но на практике это редко даёт результат:

• Смещение фокуса — специалист подтверждает свои гипотезы вместо их проверки.

• Отсутствие методики — глубинные интервью требуют специальных техник.

• Недостаток доверия — в промышленности респонденты откровеннее с внешними интервьюерами.

Кому доверить

Лучше поручить кастдев агентству с опытом в промышленном B2B, которое:

• понимает специфику отрасли;

• умеет говорить на языке инженеров, снабженцев и проектировщиков;

• собирает фактические данные, а не домыслы.

Результаты работы:

• детальный портрет реальных клиентов (роли, мотивации, процессы принятия решений);

• список приоритетных сегментов;

• рекомендации по корректировке воронки, сайта, рекламы и скриптов продаж.

Всё основано на словах клиентов, а не на догадках.

Заключение

Если маркетинг перестал работать, возможно, вы обращаетесь не к той аудитории. Кастдев помогает настроить прицел и работать с реальными клиентами, а не с абстрактными образами. Этот шаг отличает компании с устойчивым ростом от тех, кто полагается на удачу.

Нравится: Маркетинговое агентство Яворский и партнеры

Маркетинговое агентство Яворский и партнеры
еще 13 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

Вчера

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

Вчера

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вчера

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

АРИР

Вчера

АРИР выпустила Casebook МСБ 2025

Коммуникации Маркетинг

Комитет по развитию малого и среднего бизнеса Ассоциации развития интерактивной рекламы (АРИР) выпустил Casebook МСБ 2025. В него включены кейсы, демонстрирующие успешное применение предпринимателями digital-решений для различных задач – от повышения эффективности до управления репутацией локальных брендов.

Цифровизация производства

01.12.2025

Как выбрать интегратора 1С для внедрения ERP? Чек-лист

Промышленность IT и инновации

Ключевые критерии выбора системного интегратора для вашего проекта 1С: ERP.

Группа компаний Медиасфера

26.11.2025

Когда медийная реклама выходит в копеечку: разбираем ТОП-5 самых частых ошибок

Digital Маркетинг

На связи Данила Шестаков, ведущий специалист отдела медийной и контекстной рекламы digital-агентства «Медиасфера». В этой статье объясню, как правильно работать с медийными кампаниями, чтобы получать реальный результат.

Demis Group

13.11.2025

Онлайн-конференция Demis PRO: Маркетинг для клиник

Digital Маркетинг

Если пациенты не приходят к вам — значит, они уже у конкурентов.