Выйти из тени: как эксперту развивать личный бренд, даже если трудно и страшно?
Сейчас много говорят о проявленности эксперта, о том, что нужно «проявляться в соцсетях», «проявляться через видео». Под модным словом кроется привычный многим личный бренд эксперта.
Проявленность эксперта в соцсетях (то есть сильный личный бренд):
Повышает охваты и число подписчиков.
Снижает затраты на привлечение клиентов. Нам в Videoset-insta даже удалось отказаться от части расходов на рекламу — посты в соцсетях и видео для нас работают лучше.
Формирует доверие, а это хорошо влияет на продажи.
Привлекает людей со схожими ценностями. Да, найдутся те, кому категорически не понравится ваш образ. Они не придут работать с вами. Но это нормально — скорее всего, сотрудничества с таким человеком и не получилось бы. Зато появятся и те, кто станет с удовольствием слушать вас.
Я расскажу, как это работает, и дам советы, как начать, даже если вы терпеть не можете публичность.
Как работает личный бренд в бизнесе: три истории из практики
Как проявленность руководителя студии снизила среднюю стоимость лида почти на 30%
Долгое время я продвигала услуги своей студии Videoset-insta, не развивая личный бренд. Хотя к тому моменту я работала с видео больше 17 лет, в том числе на телевидении, я всегда оставалась за кадром. Выйти вперед, встать перед камерой и начать говорить мне было крайне трудно. Но несколько лет назад я решилась, начала записывать видео, выходить в прямые эфиры и публиковать посты.
Первое время меня трясло перед камерой, голос дрожал и срывался. Все слова вылетали из головы, как только начиналась запись. Мне требовалось много дублей — и все равно я не нравилась себе в кадре, выглядела скованной и напуганной. А еще я очень переживала, когда публиковала посты и видео, боялась, что аудитории они не понравятся. О какой искренности, проявленности эксперта могла идти речь?
Но страх прошел со временем — когда съемки и публикация контента превратились для меня в рутину. Сейчас это стало привычкой, я чувствую себя намного свободнее и комфортнее.
А главное — в бизнесе стал заметен результат моей проявленности:
активность в соцсетях увеличилась на 15–20%;
средняя стоимость лида упала почти на 30%, затраты на привлечение снизились, от некоторых рекламных кампаний мы смогли отказаться вообще;
гораздо чаще стали приходить клиенты, с которым мы совпадаем по ценностям — с ними легче работать.
О ценностях я расскажу подробнее. Проявленность эксперта, владельца бизнеса, сильный личный бренд помогают транслировать ценности, привлекать подходящих клиентов. Я слышала мнение, что «кто пришел, тот и клиент, нужно работать с каждым», но это вариант далеко не для всех.
Как проявленность владельцев отеля помогает привлекать идеальных клиентов
Вот пример из моей практики. У нас с мужем есть еще один бизнес — гостиница «7 кипарисов» в Абхазии, уютный семейный отель для спокойного отдыха. Пьянки до утра, шумные дискотеки, скандалы и так далее — это не про нас. Клиенты, которые приходят к нам через соцсети, прекрасно это знают и приезжают как раз за спокойной, уютной атмосферой.
Но когда клиенты находят нас через сайты бронирования, не заглядывая в соцсети, иногда случаются казусы. Недавно к нам приехала компания людей, которая ни за что бы нас не выбрала, если бы заглянула в соцсети отеля. Они буянили, пили много алкоголя, шумели всю ночь, мешали другим гостям. Персоналу отеля никак не удавалось их утихомирить. Нужны ли нам такие клиенты? Разумеется нет, они портят репутацию отеля, мешают другим постояльцам.
Мы понимаем, что своими ценностями — тишина, спокойствие, уютная обстановка, взаимное уважение — отпугиваем тех, кто не представляет себе отдыха без огромного количества алкоголя и шумных дискотек до утра. Но нам и не нужны эти клиенты, они вредят нашему бизнесу. Благодаря личному бренду, который мы с мужем развиваем в соцсетях, к нам почти всегда приезжают постояльцы, разделяющие наши ценности, и многие становятся нашими постоянными клиентами.
Фото из «7 кипарисов»: так мы с мужем транслируем уют и «семейность» отеля через соцсети
Итог — LTV растет, расходы на привлечение падают. Для сравнения: на начальных этапах раскрутки мы тратили на рекламу и продвижение через сайты бронирования около 4 млн рублей за сезон. Теперь благодаря проявленности в социальных сетях мы тратим не больше 700 тыс. рублей за аналогичный период, привлекаем лояльных клиентов и обеспечиваем полную загрузку отеля.
И еще одна история о несовпадении ценностей.
Как отсутствие сильного личного бренда привело к конфликту интересов и ущербу деловой репутации
У меня есть знакомая, опытный специалист в сфере HR. Она развивает свой бизнес, но ее личный бренд как эксперта пока очень слаб.
Недавно к ней обратились из крупной компании за услугами: сильный недобор сотрудников, нужно быстро найти 2000 человек. Эксперт потратила на общение с клиентом много времени, летала в другой город, и в итоге выяснила: в компании колоссальная текучка, дефицит кадров постоянный, условия работы значительно хуже средних по рынку. Однако ее предложение поработать не только над наймом, но и над удержанием персонала вызвало у руководства компании агрессивную реакцию. Клиент не хотел улучшать условия работы (это требовало вложений), повышать лояльность персонала. Его интересовал только один вопрос — как побыстрее закрывать постоянно появляющиеся вакансии.
Сотрудничество не состоялось. Эксперт впустую потратила время и деньги, вдобавок еще и получила нелестные отзывы от руководства крупной компании, а для репутации это может быть опасно. Не хватило проявленности, силы личного бренда — руководство компании просто не обратилось бы к ней, зная, что для нее важнее создавать комфортные условия работы и нанимать людей, которые будут трудиться в компании годами, чем закрывать горящие вакансии в организации с сильной текучкой.
Развивайте личный бренд — это поможет вам сохранить расходы и привлечь именно тех клиентов, с которыми вам удобнее и выгоднее всего работать.
Что мешает эксперту проявляться через видео и как справиться с этим?
Чаще всего — страх:
«меня не поймут, сочтут, что я не разбираюсь в теме»;
«в комментарии набегут тролли»;
«я плохо выгляжу, недостаточно стройная/молодая/красивая, надо мной станут смеяться»;
«у меня ужасный голос, зрители его раскритикуют».
Как руководитель студии видеопродакшена я сталкиваюсь с этим постоянно. Самые частые запросы клиентов — «Сделайте так, чтобы на видео я был стройнее на 10 кило / моложе на 10 лет». Я слышу это и от людей, которые на самом деле прекрасны — просто привыкли относиться к себе слишком требовательно. Я знаю даже случаи, когда человек не мог использовать уже отснятый материал, потому что казался себе недостаточно стройным/молодым и в зеркале, и в кадре.
Но я отлично понимаю, что избавиться от страха проявленности по щелчку не выйдет. Да и необходимости в этом нет. Если пока не готовы к полноценным съемкам, развивайте личный бренд так, как комфортно, двигайтесь маленькими шагами. Вы не стоите на месте, а действуете — это уже повод гордиться собой!
Боитесь выйти перед камерой? Не нравитесь себе в кадре? Потренируйтесь, привыкните к съемкам, найдите подходящий образ. А пока публикуйте видео, где вас нет. Вот вариант: короткий забавный ролик + титры + ссылка на материал в описании = вертикальное видео, которое можно публиковать в соцсетях. Посмотрите, что может получиться в результате.
Готовы сниматься, но не можете говорить на камеру? Есть классные форматы, при которых говорить и не обязательно. Вот пример: снимаете произвольные сценки, выбираете кадры, которые понравились, делаете нарезку, а сверху накладываете титры. Короткий ролик готов!
Возможен и другой вариант.
Одна из наших клиенток занимается перепроектированием типовых квартир. Девушке советуют побольше проявляться в соцсетях, записывать видеоролики, потому что «ее нет в блоге, аккаунт обезличенный». Но оказалось, что записывать видео ей мучительно тяжело: много дублей, трудно говорить на камеру, долгий монтаж и так далее.
Мы предложили подходящий формат: понятные, полезные и интересные видео, в которых наша клиентка снимается, но не произносит ни слова. Допустим, ролик об удобной кухне. Жестами специалист показывает расстояние между предметами мебели, высоту и ширину объектов, а на монтаже мы добавляем инфографику:
Такие видео можно снять быстро и легко, они нравятся аудитории и позволяют эксперту проявляться в блоге, не заставляя себя говорить в кадре.
Готовы говорить на камеру, но не нравится собственный голос? Поработайте с наставником, который поможет вам поставить голос, делайте артикуляционную гимнастику перед каждой записью.
В открытом доступе, на YouTube есть очень много уроков по постановке речи — пользуйтесь ими, делайте упражнения регулярно, и ваш голос на записи будет звучать всё более профессионально и уверенно. Сделайте маленький шаг прямо сейчас — найдите ролики, по которым будете заниматься.
Поработали с голосом, готовы к съемкам, но не можете смотреть в камеру? Так бывает, и нередко. Часто экспертам некомфортно и непривычно выступать перед камерой: не видно отклика аудитории, ощущение, будто разговариваешь сам с собой.
Если у вас такая сложность есть, примените трюк, который мы сами в Videoset-insta используем при работе с экспертами: запишите «интервью». Пусть напротив вас сядет человек (помощник, друг, родственник и пр.), который будет задавать вам вопросы. А вы станете отвечать. Говорить с конкретным человеком, сидящим напротив, намного легче, чем с объективом камеры! А вопросы можно вырезать на монтаже.
Вы были уверены, что готовы говорить на камеру, но на съемочной площадке переволновались? Это нормально и случается порой даже с людьми, которые за кадром ведут себя спокойно и уверенно.
По моему опыту, очень помогает в этой ситуации поддержка людей, которые участвуют в процессе. Например, одна из важнейших задач режиссера — найти подход к человеку, стоящему перед камерой, помочь ему раскрыться, избавиться от скованности. Если вы будете работать с командой, именно режиссер подскажет, как встать, как говорить, поможет настроиться перед съемкой и позаботится о том, чтобы каждая сцена получилась отличной. Он будет работать с вами так же, как работают с актерами.
Как команда работает с экспертом на съемках, смотрите на примере Беллы Тютюнник, руководительницы онлайн-школы. Она, кстати, тоже очень переживала на старте съемок, но потом освоилась и выступила превосходно!
У вас нет команды, нет режиссера? Пригласите на съемки человека, который верит в вас и полностью вас поддерживает: маму, друга, мужа/жену. Пусть вам помогут, успокоят, пусть понаблюдают за съемками и скажут, если вдруг что-то идет не так, подскажут, что стоит переснять. Такая безусловная поддержка очень помогает!
Как эксперту развить проявленность?
Проявляйтесь больше — через посты, видеоролики, подкасты, прямые эфиры, выступления перед аудиторией. Пусть это превратится для вас в рутину — тогда волнения станет меньше. Хотя полностью оно, скорее всего, не исчезнет.
Страшно даже начать? Попробуйте такое упражнение: каждый день снимайте пару-тройку коротких видео, пусть даже вы там минуту молча улыбаетесь, и собирайте в отдельном чате. В этом чате вы можете сидеть в одиночку или пригласить кого-то из друзей, коллег, родственников. Идеально, если им тоже нужно что-то снимать — пусть свои фото и видео скидывает каждый, получится взаимная поддержка. Постепенно вы привыкнете, и выкладывать видеоролики в открытый доступ будет уже не так трудно.
Найдите то, что помогает вам настроиться. Например, у меня есть специальный «съемочный» плейлист: я собрала музыку, которая успокаивает меня, дает нужное настроение. Кому-то помогают определенные «ритуалы»: например, выпить чашку кофе, попрыгать (сбросить напряжение), сделать упражнения для голоса. Кто-то смотрит вдохновляющие видео и фото, концентрируется на приятных воспоминаниях. Есть люди, которым помогают аффирмации или медитации. У каждого свои варианты — ищите то, что подходит именно вам! И неважно, что это будет. Главное, чтобы помогало.
Наконец, найдите то, что вам действительно нравится делать. Кто-то пластичен и классно двигается — значит, можно снимать видео с танцами, красивыми движениями и так далее. Кто-то кайфует от смены образов — он может собрать множество вариантов одежды и причесок для съемок, каждый раз выходить в новой роли и гордиться тем, как круто всё получается. Ищите то, что любите делать, и используйте это при развитии личного бренда. Результат будет классным, ведь когда мы делаем то, что искренне обожаем, мы вдохновляем других людей и побуждаем их идти за собой!
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании