• Кейсы

Удержали CPA и план продаж девелопера после отмены льготной ипотеки

Июнь 2024 года стал для рынка недвижимости «точкой невозврата». Рост ключевой ставки, отмена массовой льготной ипотеки и взлетевшие рыночные ставки — это тот контекст, в котором многим пришлось перекраивать годовые бюджеты.

Но планы продаж у застройщиков никто не отменял, а объем экспозиции не снижался.

В этом кейсе рассказываем, как мы совместно с застройщиком из ТОП 100 выводили новый объект на рынок в период максимальной турбулентности (июнь, 2024 — н.в.) и почему ставка на «холодный» охват спасла воронку продаж.

Вызов: старт продаж на падающем спросе

Задача стояла классическая: сформировать знание о бренде нового ЖК, подготовить почву к старту и выйти на плановые показатели продаж. Нюанс был только один: стоимость клика на поиске росла вертикально, а конверсия в звонок с «перегретого» аукциона падала. Прямых продаж с небрендового поиска становилось критически мало.

Нужно было решение, которое позволит не слить бюджет в трубу разогретого аукциона, но при этом насытить отдел продаж лидами.

Стратегия: «длинные касания» вместо охоты за горячим спросом

Мы приняли решение не пытаться конкурировать бюджетами за снижающийся объем «горячих» клиентов на поиске, а пойти в более верхние уровни воронки продаж. Стратегия строилась на сохранении цепочки касаний. Даже если клиент не готов купить «прямо сейчас» из-за высокой ключевой ставки, мы должны быть рядом, когда он созреет.

1. Инвестиции в бренд — табу на сокращение

Вопреки желанию «резать косты» перед стартом, мы сохранили объемы медийных инвестиций. Чтобы продавать завтра, нужно заливать верх воронки сегодня. К тому же, так как цикл принятия решения очень длительный, было важно укреплять бренд и не пропадать из видимости в медиасреде.

2. Тотальный сбор семантики

Использовали все типы запросов, включая высокочастотные (ВЧ). Да, они «грязнее», но наша задача была собрать максимальный пул аудитории в базу ремаркетинга, а не продать с первого клика.

3. Сети как основной драйвер (РСЯ и аналоги)

Понимая, что поиск перегрет, мы перенесли фокус на сетевые кампании. Запустили большой объем трафика с разными комбинациями таргетингов под класс и тип жилья. Это позволило нам дешево покупать первый контакт. Более того, мы сформировали набор неочевидных на первый взгляд сегментов на основе лайфстайл-маркеров — дорогие хобби, зарубежные курорты, работа в IT — и выявили успешные связки: сегмент+таргетинги, которые впоследствии позволили уже выходить на более качественный уровень взаимодействия.

4. Умный ретаргетинг вместо «догонялок»

Самая важная часть. Мы не просто показывали баннеры тем, кто был на сайте. Мы сегментировали аудиторию:

– Использовали кастомные фиды с обогащенными планировками (показывали человеку именно ту квартиру, которой он интересовался).

– Формировали точечные офферы: индивидуальные скидки и спецусловия (рассрочки, транши) под конкретный сегмент интереса.

5. Адаптивность УТП

Рынок менялся каждую неделю. Мы мониторили тренды и тестировали коммуникационные посылы в режиме реального времени, оставляя только то, что «пробивает» баннерную слепоту в текущих новостях.

Результаты: перераспределение эффективности

В августе рынок почувствовал эффект отмены льгот в полной мере. По нашей статистике, CPA звонка по брендовому трафику выросла в 2 раза, а объем обращений упал на 20%. Это была рыночная данность — органический спрос снизился.

Однако наша стратегия сработала на уровне ретаргетинга и сетей:

– CPA (стоимость обращения) с ретаргетинга и РСЯ снизилась на 40% после прелонча.

– Общий объем звонков остался на уровне месяца старта продаж, компенсировав просадку в брендовом трафике.

– Стоимость целевого звонка (УЦЗ) удержана в рамках планового KPI за счет дешевого трафика из сетей и высокой конверсии «догревающих» касаний.

Вывод

В условиях высоких ставок и дорогого контекста попытка выкупить «горячий спрос» на поиске становится экономически нецелесообразной. Кейс застройщика из ТОП 100 доказывает: сейчас выигрывает тот, кто умеет работать с «теплой» базой, находить неочевидные сегменты аудитории, использовать товарные фиды в ретаргетинге и не боится инвестировать в охватные кампании, когда остальные замирают в ожидании.

 Оставайтесь на связи: подписывайтесь на наш Telegram-канал.  

i-Media
еще 31 публикация

Лучшее в блогах

30.01.2026

Мир, дружба, реклама — как меняется подход к созданию социальных проектов

Вчера

Голос, которому верят: как нативная реклама в дубляже обходит баннерную слепоту

Вчера

Форматы креативов в программатик-рекламе| ОТ И ДО

Вчера

Российский креативный рынок в 2026 году: прогнозы от ИИ и человека

Вам понравится

АйТи компания «Спокойствие и Уверенность»

26.01.2026

Как мы объединили все данные о гостях в единую AI-базу и увеличили LTV ресторана

Digital IT и инновации

— Почему возникла такая потребность у клиента
— Какие системы мы объединили
— Как уже сейчас рестораны применяют решение
— Какие перспективы заложены в архитектуре

CryptoCloud

26.01.2026

Платежные привычки клиентов: какие способы оплаты выбирают чаще всего

Digital Маркетинг

Разбираем, какими способами клиенты чаще всего оплачивают покупки, как меняются платежные привычки и почему выбор формата оплаты напрямую влияет на конверсию и продажи бизнеса.

Креативное агентство Octo

13.01.2026

Геомаркетинг: как заговорить на языке городов, где никогда не был

Digital Брендинг

Зачем федеральному бренду в России делать отдельный креатив, допустим, для Удмуртии? Неужели нельзя подготовить единый месседж, который понятен всем? Можно, но такая стратегия адаптаций имеет место быть и показывает высокую эффективность коммуникаций.

В этой статье мы рассмотрим, как адаптировать свой бренд, чтобы стать «своим» для местного потребителя и нужно ли вообще это делать.

Digital info

12.01.2026

Оптимизация контекстной рекламы: рост выручки без роста бюджета

Digital Маркетинг

Переориентировали контекстную рекламу с количества заявок на высокомаржинальные услуги для многопрофильного центра «Скандинавский Центр Здоровья». Внедрили сегментацию, локальный таргетинг и лендинги. Результат за квартал: рост выручки в 10 раз, ROMI 222%, средний чек x2.