• Просто о сложном

Работа на базу: как продавать тем, кто уже однажды купил

С вами команда платформы для онлайн-школ Антитренинги.  

Что происходит после того, как ваши студенты окончили курс? Если просто иногда лайкают посты в соцсетях, то можно сказать что ничего не происходит. А вы тем временем льете десятки тысяч в рекламу, чтобы привлечь новых людей. Которые вас не знают, не доверяют, долго думают перед покупкой.

Да, сарафан тоже работает и неплохо. Но у вас есть выпускники, которые уже доверяют. Которые знают, что вы даете результат. Которые уже расстались с деньгами один раз и с высокой вероятностью сделают это снова. И нужно работать с ними.

Простая математика: привести нового клиента через рекламу стоит условно 5000 рублей (клик + прогревы + отдел продаж). А продать существующему – рассылка на базу или личное сообщение, это копейки. По статистике, конверсия в повторную покупку у довольных клиентов – 20-30%. У новых из рекламы – 1-3%. Разница существенная.

Но большинство школ вообще не занимается базой. Продали курс, забыли. Переключились на следующий поток холодных лидов. Работа с базой – золотая жила и этим нужно пользоваться. Сейчас разберем как.

Почему люди не покупают повторно

Для начала поймем, в чем проблема. Ведь если ваш курс хороший, почему выпускники не стоят в очереди за следующим?

Причина 1: О вас забыли

Человек закончил курс и ушел в жизнь, в работу, в заботы. Вы больше не напоминали о себе, конечно, он забыл. Если не поддерживать контакт – бренд исчезает из поля зрения.

Причина 2: Не знают о новых продуктах

У вас вышел второй курс? Классно! А выпускники первого в курсе? Нет? Ну вот. Вы думаете, они сами следят за вашими новостями. Но на самом деле очень сомнительно, действительно небольшой процент выпускников остается активным участником сообщества вне профильных чатов курса.

Причина 3: Не видят следующего шага

Прошли базовый курс. И, возможно, они просто не знают, что делать дальше. Если вы не объясните логику развития – люди не поймут, зачем им еще что-то у вас покупать.

Причина 4: Нет ценности после курса

Получили доступ, прошли обучение – все. Больше никакой связи и причин возвращаться. Дайте им зацепки, которые будут удерживать на связи.

Причина 5: Плохой опыт

Если человеку не понравилось обучение, результата не было, курс не зашел – он точно не купит второй раз, очевидно. Но и это можно решить, если правильно выстроить коммуникацию.

А теперь рассмотрим, что конкретно нужно делать, чтобы база отзывалась и несла вам свои денежки.

Сегментируйте базу: не все одинаковы

Первый шаг – понять, с кем вы работаете. Ваша база – это не однородная масса, там разные люди с разным опытом и отношением к вам. Минимальная сегментация:

• Счастливые выпускники. Прошли курс до конца, получили результат, оставили хорошие отзывы, активны в чате. Им проще всего продать следующий продукт. Конверсия может быть 40-50%.

• Прошли, но без wow-эффекта. Закончили курс, результат так себе или средний. Не жалуются, но и не восторгаются. Можно продавать, но нужно больше прогрева. Конверсия 15-20%.

• Бросили на полпути. Купили, начали, забросили, не прошли до конца, результата нет. Сложная аудитория – сначала надо вернуть к первому курсу, потом думать о втором. Конверсия низкая, но все равно она составляет 5-10%.

• Недовольные. Просили возврат или жаловались на качество, имеют плохой опыт. Не трогайте их с продажами – сначала решите проблему, верните доверие и свою репутацию. Может, через полгода-год попробуете снова. Хотя иногда приятная коммуникация, честное признание ошибок и какие-то плюшки в качестве извинений могут творить чудеса и человек моментально становится из врага пылким поклонником. 

Зачем сегментировать? Чтобы разные предложения делать по-разному. Счастливым выпускникам можно сразу предложить новый курс. Тем, кто бросил – сначала мотивацию вернуть закончить первый. Недовольным – извинения и бонусы.

Одно письмо на всю базу – это слабо. Персонализация решает.

Стратегия 1: Допродажи и апсейлы сразу после основного курса

Самое горячее время для продажи – сразу после того, как человек закончил курс и получил результат. Он на пике мотивации, видит, что это работает и хочет большего. Что можно предложить:

• Углубленный курс по той же теме. Предложите логичное продолжение обучения, усиление и расширение программы. Делайте это в последнем уроке или сразу после выдачи сертификата.

• Консультация или разбор. Прошли теорию, теперь помогите применить на практике. Индивидуальная консультация или групповой разбор. Цена может быть высокой, люди готовы платить за персональное внимание.

• Дополнительные материалы. Шаблоны, чек-листы, инструменты, бонусные уроки: все, что усиливает результат. Можно упаковать как отдельный продукт или бонус к новому курсу.

• Доступ к комьюнити. Курс закончился, но доступ к закрытому чату выпускников – платный, по подписке. Работает, если комьюнити реально дает ценность: нетворкинг, поддержка, обмен опытом.

Важно: предлагайте сразу, не тяните. Пока человек горячий. Через месяц остынет.

Стратегия 2: Регулярная коммуникация и контент

Чтобы база не забывала о вас, нужен постоянный контакт. Но не спам, а ценность.

• Еженедельная рассылка. Советы, кейсы, новости ниши, ответы на вопросы. Люди читают, вспоминают о вас, держат в фокусе внимания. Когда вы предложите что-то купить – они готовы слушать.

• Закрытый контент для выпускников. Бонусные уроки, эксклюзивные вебинары, ранний доступ к новым курсам. Человек чувствует себя частью клуба и это усиливает связь.

• Истории успеха других выпускников. Рассказывайте про тех, кто получил результаты. Это мотивирует и напоминает, что ваше обучение работает.

• Приглашения на бесплатные мероприятия. Вебинары, челленджи, прямые эфиры. 

Это не продажа, а забота. Но по ходу можете ненавязчиво упомянуть новый продукт. Главное правило: 80% контента – польза, 20% – продажи, не наоборот. Если каждое письмо «купи-купи-купи» – отпишутся и забанят.

Стратегия 3: Персональные касания и забота

Автоматизация – это круто. Но личное касание работает в десятки раз сильнее. Что делать:

• Поздравления с результатами. Человек поделился в чате, что применил знания, получил оффер или первые деньги на фрилансе? Напишите лично, поздравьте. Это занимает две минуты, но стоит дорого для человека.

• День рождения. Вот тут вполне можно подключить ИИ-бота, который будет в день рождения выпускника писать личное поздравление и отправлять промокод на актуальные продукты. Мелочь, но приятно.

• Реактивация неактивных. Если человек пропал после покупки, не проходит курс – напишите ему. Может нужна помощь. Часто оказывается, что просто забыл или застрял на чем-то. Помогли – человек вернулся, прошел курс, остался доволен. Потом купит еще.

Стратегия 4: Программа лояльности

Люди любят чувствовать себя особенными. Программа лояльности это дает. Рабочие варианты:

• Накопительная система скидок. Купил один курс – следующий со скидкой 10%. Два курса – 15%. Три – 20%. Стимулирует покупать больше.

• Реферальная программа. Приведи друга – получи скидку на следующий курс или бонусный модуль. Другу тоже скидка. Работает двояко: и продажи растут, и база расширяется.

• Статусы и уровни. «Базовый выпускник», «Продвинутый студент», «VIP-клиент», «Амбассадор школы». С ростом статуса открываются бонусы: эксклюзивный контент, приоритетная поддержка, спецпредложения. Геймификация работает, людям нравится прокачивать статус.

• Закрытый клуб. Для тех, кто прошел несколько курсов или потратил определенную сумму. Доступ к приватному чату, встречи с экспертами, нетворкинг. Это создает комьюнити сильных учеников. Они остаются с вами надолго.

Важно: программа лояльности должна быть прозрачной и понятной. Если правила запутанные – никто не будет участвовать.

Стратегия 5: Экосистема продуктов

Одна из сильнейших стратегий – построить линейку продуктов, где один логично ведет к другому. Как это работает:

• Вводный продукт (дешево или бесплатно). Знакомство с вами. Мини-курс, вебинар, гайд за символическую цену. Цель: не заработать, а завести человека в экосистему.

• Основной курс (средний чек). Базовое обучение. Человек получает полноценные знания и результат.

• Продвинутый курс (выше чек). Для тех, кто хочет углубиться. Следующий уровень.

• Наставничество или консалтинг (премиум). Индивидуальная работа. Высокий чек.

• Подписка или комьюнити. Постоянная связь. Ежемесячные платежи.

Человек заходит через вводный продукт. Если понравилось – покупает основной. Прошел основной, хочет больше – берет продвинутый. И так далее. Это называется «лестница продуктов». Каждый шаг готовит к следующему.

Стратегия 6: Реактивация спящих клиентов

В вашей базе есть люди, которые купили давно и пропали. Ничего не покупают, на письма не реагируют. Их можно вернуть. Не всех, но процентов 10-20 вполне реально. Как может выглядеть цепочка реактивации:

Письмо 1: Мы скучаем. «Привет! Давно не виделись. Как твои дела после курса? Удалось применить знания?». Дружеское, без продаж. Просто интерес.

Письмо 2: Что изменилось. «За это время у нас вышло много нового: (тут вы выкатываете впечатляющий список). Может, что-то будет интересно?». Показываете, что развиваетесь и даете повод вернуться.

Письмо 3: Специальное предложение. «Мы очень ценим выпускников. Специально для тех, кто с нами давно – скидка 50% на любой новый курс. Только до конца недели.» Ограниченное и персональное предложение стимулирует действовать.

Письмо 4: Последний шанс. «Завтра предложение сгорает. Если интересно – сейчас или никогда.» FOMO (страх упустить) работает.

Не зашло? Ладно, переведите таких в сегмент «холодные» и больше не беспокойте активно. Но держите в общей рассылке. Иногда человек созреет через полгода-год. И вспомнит о вас. Важный момент: не реактивируйте всех подряд одним письмом. Лучше по сегментам – разные сообщения.

Ошибки при работе с базой

Теперь про то, чего делать не надо, потому что многие онлайн-школы стреляют себе в ногу.

Ошибка 1: Спам

Пять писем в неделю с предложениями купить. Люди бесятся и отписываются. Лимит: максимум 2 письма в неделю. И то одно должно быть с пользой, а не продажей.

Ошибка 2: Забыть про базу после запуска

Запустили поток, все силы на новых. Про старых забыли. Через месяц удивляетесь: а где повторные продажи? База требует постоянного внимания.

Ошибка 3: Одинаковые предложения для всех

Новичку и продвинутому ученику присылаете одно и то же – не заходит. Сегментируйте обязательно. Разные люди – разные предложения.

Ошибка 4: Продавать тем, кто недоволен

Человек жаловался на первый курс, а вы ему предлагаете купить второй. Не надо так. Сначала решите проблему, а потом уже смотрите по ситуации.

Ошибка 5: Не давать ценность

Если есть только продажи и никакой пользы, то база быстро выгорит. Стройте доверительные отношения и несите ценность своим клиентам.

Ошибка 6: Игнорировать обратную связь

Люди пишут, что им нужно, чего не хватает. Вы не слушаете. А потом удивляетесь, почему продукты не покупают. База говорит, что хочет – прислушивайтесь. Это не только готовые решения, но и работа с репутацией.

Ошибка 7: Не отслеживать метрики

Не знаете, сколько повторных покупок, какая конверсия, что работает – значит, действуете вслепую. Считайте открываемость писем, клики, конверсию в покупку. Без цифр не поймете, что улучшать. Пользуйтесь встроенными инструментами аналитики на платформе Антитренинги.

Заключение

Подведем итоги: привлечение нового клиента стоит дорого, а продажа существующему – дешево. База – это ваш актив. Чем она больше и качественнее, тем легче вам расти. Что делать прямо сейчас:

• Посчитайте свою базу. Сколько у вас выпускников? Сколько покупателей всего? Это ваш актив. Знайте его величину.

• Сегментируйте. Разделите на категории: счастливые, средние, бросили, недовольные. Разные подходы к каждым.

• Настройте коммуникацию. Минимум – еженедельная рассылка с пользой. Без спама, без навязывания.

• Сделайте предложение. Если у вас есть второй продукт – предложите базе. Специальная цена для выпускников. Посмотрите на отклик.

• Постройте систему. Автоматизируйте что можно: приветственные письма, реактивация, напоминания. Но оставьте место для личных касаний.

• Измеряйте результаты. Сколько повторных покупок? Какая конверсия? Что работает лучше? Оптимизируйте.

База – это не просто список email-адресов. Это живые люди, которые уже прошли часть пути с вами. Ваша задача – не дать этой связи оборваться. Начните сегодня. Откройте CRM, посмотрите на список выпускников. И напишите им просто так, спросите как дела, дайте бонус или предложите полезную подборку. Люди вспомнят о вас. И когда вы в следующий раз предложите что-то купить – они будут готовы слушать. Потому что вы не просто школа, которая продала и забыла. Вы – школа, которая заботится о своих, а таким доверяют. И у таких покупают снова!

Материал подготовлен командой платформы для онлайн-курсов Антитренинги.

Наш сайт

Платформа Антитренинги
еще 22 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

26.12.2025

Рынок DIY на пороге 2026: тренды, вызовы и цифровые точки роста

22.12.2025

«Спонсорство без границ»: доказанная эффективность, кейсы и рекомендации экспертов

19.12.2025

Вероника Боровлева: «У нас с медицинским сообществом общая боль — некомплаентные пациенты»

Вам понравится

СберМаркетинг

25.12.2025

От экономики внимания к экономике доверия: борьба за аудиторию в 2026

Маркетинг Контент

Эксперты 58-го выпуска MEDIA MIX подвели итоги года в борьбе за аудиторию

Сидорин Лаб

22.12.2025

Подкасты без иллюзий: как «Книгометр» стал одним из самых устойчивых проектов в Казахстане

Маркетинг Контент

Подкасты за последние годы превратились в привычный формат медиа в Казахстане — но до сих пор остаются темой, вокруг которой много мифов. Кто-то ждет миллионов прослушиваний и быстрых результатов, кто-то думает, что вход в индустрию требует сложного оборудования, а кто-то бросает после третьего выпуска.

Qtim

22.12.2025

Геймификация по-кошачьи: Стадикэтс — платформа подготовки к ЕГЭ/ОГЭ

IT и инновации Образование

Всем привет — я Антон Фокин, CEO Qtim. Расскажу, как мы вместе с командой заказчика сделали «Стадикэтс» — онлайн-платформу для подготовки к ЕГЭ и ОГЭ. Это единое пространство со своим магазином курсов, расписанием, дашбордом, продуманной проверкой домашних заданий и «кошачьей» геймификацией, которая снижает стресс и помогает удерживать фокус на учебе.

BBAgency

17.12.2025

Нулевой клик: что такое GEO-оптимизация

Digital Маркетинг

Поисковики превращаются в нейрочаты, а старое SEO больше не спасает продажи. Если ваш бренд не существует в «голове» ИИ как понятный и проверенный источник правды, он просто перестает приводить вам клиентов. Разбираем, как с помощью GEO-оптимизации попасть в ответы нейросетей и забрать самый горячий трафик рынка