Построение единого контура управления продажами в строительной компании на базе Битрикс24
Заказчик
Inspirem Rus — инжиниринговая и консалтинговая компания, работающая с крупными строительными проектами. Продажи ведутся через тендеры и сложные многоэтапные процедуры согласования с участием разных подразделений.
Компания активно развивается и растёт: увеличивается количество входящих запросов, параллельных тендеров и ответственных сотрудников. При этом продажи фактически управлялись «вручную» — через почту, таблицы и личный контроль менеджеров и директоров.
Это создавало риски:
потери обращений и договоренностей;
отсутствия единой картины по статусам сделок;
сложности контроля сроков и ответственных;
высокой нагрузки на ключевых сотрудников.
Цели и задачи проекта
Основной целью проекта было не абстрактное «внедрение CRM», а перевод сложных B2B‑процессов в управляемую и прозрачную систему, удобную для менеджеров и понятную руководству.
Для этого были выделены ключевые задачи:
Сформировать единое пространство для работы с лидами, сделками, коммерческими предложениями и проектами.
Зафиксировать и стандартизировать путь клиента: от первого контакта до получения обратной связи по выполненному проекту.
Снизить долю ручных операций и зависимость от человеческого фактора.
Подготовить основу для построения управленческой аналитики.
Наш подход
Проект традиционно начался с погружения в специфику бизнеса клиента и анализа его бизнес-процессов. Для этого была проведена диагностическая сессия с ключевыми сотрудниками со стороны заказчика, а также получены и проанализированы документы: матрица ролей сотрудников, каталог услуг и направлений работы компании и пр.
Наша задача — сделать CRM продолжением реальных процессов компании, а не набором полей и статусов, оторванных от реальности.
Ключевые принципы подхода при внедрении, которых мы придерживались:
Приоритет бизнес‑логики над функциональностью системы.
Минимизация избыточных действий со стороны пользователей.
Встроенный контроль вместо ручного администрирования.
Прозрачность для руководства.
Реализация
Моделирование воронки продаж
На основании полученных данных, совместно с заказчиком, мы спроектировали «жизненный путь» для лидов, сделок и коммерческих предложений с учётом специфики внутренних процессов компании Inspirem:
Настроили отдельные этапы для лидов, сделок и коммерческих предложений.
На этапе разработки технического задания, был подготовлен перечень полей для основных сущностей CRM, а также определена обязательность их заполнения на каждом из этапов воронки.
Для унификации информации на портале, были скорректированы или созданы справочники: направления продаж, источники лидов/сделок, причины отказа, каталог товаров и пр.
Также были переработаны карточки лидов, сделок и предложений. В них остались только те поля, которые действительно значимы для бизнеса и будут использоваться в отчетах.
Эти действия позволили создать единый алгоритм работы для всех менеджеров, снизив количество ошибок, пропусков данных и уменьшив время на обработку заявок.
Автоматизация процессов в CRM
Настройка роботов и бизнес-процессов в Битрикс24 включала в себя как работу в интерфейсе (конструктор БП), так и через REST API и внешние приложения.
Логика работы в CRM была настроена так, чтобы на каждом этапе запрашивать информацию через обязательные поля и давать сотрудникам инструкции по продвижению сделки далее по воронке:
Автоматически создаются задачи на каждом ключевом этапе.
Система контролирует сроки дедлайнов по задачам и напоминает о них.
Документы (NDA, КП, договоры и пр.) автоматически сохраняются на Общем Диске.
Проверка заполнения полей и уведомления при попытке перевода сделки с незаполненными.
Согласование документов происходит в Битрикс24, реализовано с помощью активити «Утверждение документа» в конструкторе бизнес-процессов.
При переходе на определенные этапы, автоматически создаются новые сущности: сделки, предложения, проекты.
Настроено разделение прав менеджеров в зависимости от их направления работ и должности. Например, финансовый и юридический департаменты подключаются строго в нужные моменты.
Работа со сделкой не ограничивалась «жизненным путем» в CRM, поэтому после завершения сделки, создавался проект со своими реквизитами и ставились задачи в рамках проекта: получить обратную связь, запланировать выезд на объект и т.д.
Таким образом, система решает не только задачи управления продажами, которые традиционно закреплены за CRM, но участвует в проектном управлении.
Результат
По итогам проекта был сформирован единый облачный контур на базе Битрикс24, поддерживающий текущую модель продаж компании. В системе зафиксированы роли и зоны ответственности, настроены ключевые бизнес-процессы и обеспечена сквозная работа с лидами, сделками и коммерческими предложениями.
В результате компания получила:
Единое пространство для работы с клиентами и проектами без отдельных инструментов и сервисов.
Управляемый процесс продаж, с заранее определенными действиями сотрудников на каждом из этапов.
Прозрачность и контроль для руководства без необходимости глубокого погружения.
Основу для аналитики, планирования и масштабирования бизнеса.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании