Просто о сложном
DK research
20.11.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
Тратитесь на контент без отдачи? Переводим сообщения на язык боли и выгоды клиента
Дело не в дизайне или частоте публикаций. Корень проблемы системный: бизнес говорит на своём языке, но не говорит на языке профессионального контекста клиента. Вы не попадаете в его реальность.
«Мы делаем контент, а отдачи не видим»
«Мы делаем контент, а отдачи не видим». Знакомый сценарий? Компания регулярно инвестирует в статьи, презентации и рассылки. Качество на уровне: выгоды прописаны, дизайн проработан. Но аудитория молчит — нет звонков, нет запросов. Ощущение, что бизнес ведёт монолог в пустой зал.
Почему контент не находит отклика
Любой контент — это попытка начать диалог. Но если ваша аудитория — главные инженеры или технологи, а вы обращаетесь к ним фразами вроде ”откройте новые возможности для роста», они просто пролистают дальше. Не из-за слабой проработки темы, а потому что вы говорите на языке рекламы, а не на их языке технических допусков, эксплуатационных нормативов и плановых простоев.
В промышленном B2B ценятся не общие слова, а конкретика, отраслевые термины и понимание реальных процессов. Материалы, созданные без погружения в контекст клиента — без знания его боли, алгоритмов выбора и профессионального жаргона — воспринимаются как бесполезный фон.
Главная ошибка маркетинга — уверенность в том, что он предполагает, что важно клиенту. Но эти гипотезы не проверяются, и в итоге рождаются формально безупречные, но абсолютно «глухие» материалы.
Решение — в кастдеве
Кастдев (CustDev, Customer Development) — это метод глубинного интервьюирования вашей целевой аудитории.
Его цель — не просто собрать поверхностные предпочтения, а понять внутреннюю логику клиента: его истинную мотивацию, реальные рабочие задачи, скрытые барьеры и, самое главное, конкретные слова и формулировки, которыми он описывает свою работу. Именно эти выражения и становятся ключом к «языку клиента».
Пример из практики: Когда «точность» — не то слово
Компания-производитель промышленного оборудования годами строила коммуникацию вокруг тезиса «обеспечиваем высочайшую точность».
Что показал кастдев: В беседах с главными инженерами и технологами выяснилось, что параметр «максимальная точность» для них — не преимущество, а базовая гигиена, которую они даже не обсуждают. Их реальной, неозвученной болью было время простоя оборудования при поломке.
Ключевыми критериями оказались:
-
«Сокращение времени на плановое ТО».
-
«Наличие запчастей на складе в регионе».
-
В технических обсуждениях они использовали не абстрактное «точность», а конкретный термин «допуск по DIN».
Действия и результат: Компания полностью переработала тексты на сайте и шаблоны коммерческих предложений. Акцент сместился с «точности» на «снижение простоев и оперативную сервисную поддержку», а в спецификациях появились отсылки к стандартам DIN. Конверсия в целевые заявки от профильных специалистов выросла на, потому что с первого контакта клиент видел, что поставщик говорит на его языке и понимает суть проблем.
Эффект для всей коммуникации
Когда компания начинает говорить с клиентами на их языке, меняется вся система взаимодействия:
-
Сайт захватывает внимание с первой же страницы.
-
КП начинают получать ответы.
-
Скрипты продаж превращаются из заученных текстов в живое общение.
-
Презентации, буклеты и рассылки точно попадают в боли и формируют доверие.
Почему слепые тесты — дорогая лотерея
Многие выбирают стратегию «проверим на практике»: создают десятки версий контента, A/B-тестируют заголовки и баннеры в надежде, что какой-то из вариантов сработает. Логика проста — рынок сам отфильтрует эффективное. Но цена такого подхода часто оказывается запредельной.
Считаем скрытые затраты на слепые тесты:
-
Разработка 10 пробных статей или лендингов (копирайтер, дизайнер, маркетолог): ~100–150 тыс. ₽
-
Производство и запуск тестового рекламного ролика: от 150 тыс. ₽
-
Переделка или создание нового раздела на сайте: от 200 тыс. ₽
За несколько месяцев можно легко потратить от 500 до 800 тыс. рублей, не получив никаких гарантированных результатов или понимания почему что-то сработало или нет.
Кастдев предлагает принципиально другой путь. Это разовая, целенаправленная инвестиция в знания. Вместо угадывания вы получаете детальную карту мышления вашего клиента: его мотивы, лексикон, болевые точки и триггеры принятия решений. Дальнейшая работа с контентом и рекламой строится не на догадках, а по проверенной схеме, что сразу отсекает львиную долю неэффективных трат.
Почему кастдев лучше доверять агентству
Многие компании решают провести интервью своими силами, силами менеджеров или маркетологов. Но здесь кроется фундаментальное ограничение: клиент редко бывает полностью откровенен с представителем поставщика. Из вежливости или нежелания конфликтовать он будет давать социально ожидаемые, «приглаженные» ответы, скрывая истинные претензии и критические замечания.
Профессиональное агентство снимает этот барьер:
-
Независимость и доверие. Интервьюер воспринимается как нейтральный эксперт, что повышает уровень откровенности респондента.
-
Методология глубокого погружения. Специалисты умеют задавать правильные «неудобные» вопросы, которые обходят защитные реакции и выявляют скрытые мотивы и противоречия.
-
Преобразование данных в инструменты. Главная ценность — не в записи ответов, а в их анализе. Агентство превращает сырые данные в готовые к использованию активы: карту сегментов аудитории, детальную карту болей, словарь релевантных терминов и речевых паттернов.
Профессиональные подрядчики обладают отработанной экспертизой: они знают, как выявлять инсайты и, что критически важно, как переводить их в конкретные решения для отделов маркетинга, продаж и продукта.
Итог
Если ваш контент не находит отклика, проблема, как правило, не в исполнителях. Она в смысловом разрыве: вы не говорите с клиентом на языке его профессиональной реальности.
Кастдев — самый прямой путь этот разрыв устранить. Он позволяет увидеть, как ваша аудитория на самом деле мыслит, формулирует задачи и принимает решения. Это знание становится фундаментом для всей маркетинговой коммуникации, которая начинает работать.
Этот подход не только эффективнее слепых тестов, но и экономичнее. Стоимость одного проекта кастдев многократно окупается за счёт отказа от финансирования неработающих активов и роста конверсии.
А для получения максимально ценных и объективных данных проведение кастдева стоит доверить профессионалам. Это не статья расходов, а стратегическая инвестиция в понимание вашего рынка, которая гарантированно приносит возврат.
Хотите познакомиться с нами поближе?
Наш сайт: omna-marketing.ru
Наш Telegram:omna_marketing
Лучшее в блогах
Вам понравится
Rambler&Co
13.11.2025
Платформа Антитренинги
11.11.2025
Почему дорогой курс — новый лид-магнит: парадокс premium-first в онлайн-образовании
![]()
Классика инфобиза: начинать с дешевого продукта, прогревать, потом продавать дорогой. А что если наоборот? Школы, которые стартуют сразу с premium-курсов, растут быстрее конкурентов, у них лояльнее аудитория и меньше головной боли с возвратами. Разбираемся, почему дорогой продукт может стать лучшим входным билетом в вашу школу и как это работает.
Demis Group
11.11.2025
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании