Почему ваш аутрич в LinkedIn и e-mail тоже сработает: 19 встреч, качественные лиды и 10/10 от заказчика
Рынок прямых коммуникаций в сложных B2B-нишах стремительно меняется: за последние два года в LinkedIn и email-каналах значительно вырос объём outreach-сообщений, в том числе за счёт масштабных команд исполнителей из Индии и стран Ближнего Востока. В результате площадки, которые ещё недавно давали предсказуемый отклик, стали заметно шумнее — и у многих бизнесов возникло ощущение, что классический холодный аутрич перестал работать.
Однако практика показывает обратное. Аутрич работает — но лишь там, где он опирается не на массовость, а на стратегию, сегментацию и индивидуальность. В материале — разбор подхода, который позволил нам получить 19 встреч, 2 закрытые сделки и оценку 10/10 от заказчика в условиях, когда большая часть рынка фиксирует падение ответов и рост стоимости лида.
Цифры из кейса:
Охват
2 181 — LinkedIn контакты (план 1 700 → 128 %)
504 — e-mail-контакты (точечный канал)
Конверсии
498 — accepted (план 326 → 159 %)
129 — replies (план 115 → 112 %)
19 — meetings (план 15 → 127 %)
Ключевые метрики
23 % — acceptance rate
26 % — reply rate
15 % — конверсия reply → meeting
Коммерческие результаты:
1 прямой закрытый договор
1 реферальная сделка
Оценка клиента:
Общая оценка: 9/10
Готовность рекомендовать: 10/10
За два месяца активной кампании мы провели 2 181 первичных касаний через LinkedIn и ещё 504 — точечно через email. Сегментация и корректно выстроенная логика сообщений обеспечили 498 подтверждённых коннектов и 129 содержательных ответа. На основании этой воронки было назначено 19 встреч — на 27% выше изначального KPI. Коммерческий результат оказался ещё убедительнее: заказчик заключил два соглашения, одно из которых — прямой эффект нашей работы, а второе возникло как реферальный контакт от компании, с которой мы связали клиента в ходе кампании.
На каждом этапе воронки показатели конверсии превысили отраслевые бенчмарки: 23% acceptance, 26% reply rate и 15% конверсии ответов во встречи. Клиент оценил сотрудничество на 9 из 10 и поставил максимально возможную отметку в готовности рекомендовать.
Описание продукта заказчика
Акселератор, ориентированный на инновационные стартапы с международным потенциалом. Команда предоставляет фаундерам менторскую поддержку, помогает выстраивать стратегию роста, готовит стартапы к новым раундам инвестиций и поддерживает их выход на глобальные рынки. Помимо традиционных акселерационных программ, компания запускает медийные инициативы, в том числе реалити-формат, где стартапы получают возможность не только показать свой продукт в публичном поле. Заказчик работает на пересечении акселерации, образования и маркетинга.
С чем мы столкнулись в начале
Рынок аутрича в 2025 году заметно изменился. Основатели стартапов стали осторожнее относиться к входящим коммуникациям, а количество предложений от акселераторов и фондов выросло во много раз. Одно лишь изучение статистики показывает, насколько сложнее стало пробиваться через общий информационный шум: средний ответ на холодные B2B-сообщения опустился до 6–7 %, и лишь малая часть писем доходит до содержательного диалога. В такой среде добиться внимания возможно лишь в том случае, если каждое сообщение опирается на взвешенный анализ компании, понимание её траектории развития и реальную пользу от диалога.
Перед началом работы требовалось сформировать две независимые воронки, каждая со своей логикой отбора и аргументации. Стартапы, завершившие раунд инвестиций более года назад, мы относили к группе, для которой приоритетом являлось участие в акселерационной программе. Для них важны были долгосрочные цели роста, формирование партнёрств и доступ к экспертной поддержке.
Компании, привлекшие финансирование в последние полтора года, рассматривались как аудитория для медийного проекта заказчика. Их включали в коммуникации, ориентированные на продвижение бренда, усиление публичности и демонстрацию динамики развития команды.
Разные группы фаундеров по-разному воспринимают ценность продукта, поэтому мы решили не просто разделить лидов, а выстроить под каждый сегмент свою аргументацию и подачу. Нам предстояло обработать внушающий объём исходных данных для выбора кандидатов точно под узкий профиль, при этом был риск совершить ошибки при первичной фильтрации.
На старте проекта стало очевидно, что успех всей кампании будет напрямую зависеть от качества сегментации, аккуратной работы со стоп-листами и строгой последовательности при обработке каждой записи. Мы следили за чистотой воронок, что всегда критично для проектов с высокой стоимостью контакта и ограниченным пулом релевантных компаний.
Команда со стороны агентства
Тимлид — отвечал за общую логику взаимодействия, корректность настройки воронки, стратегические решения и контроль качества выполнения этапов. Следил за динамикой кампании и своевременно вносил изменения в подход.
Сеньор-специалист — вёл операционную работу: поддерживал темп коммуникаций, адаптировал скрипты под разные сегменты, тщательно обрабатывал лиды и следил за точностью переписки и релевантностью данных.
Какой был KPI у этого кейса
Совместно с клиентом мы выделили два основных ориентира. Первый — количество встреч, которое позволит понять, насколько точно выбраны сегменты. План был выйти на 15 встреч за два месяца активной работы. Второй — качество лидов, которое мы с командой акселератора проверяли совместно: учитывались инвестиционная история стартапа, стадия развития, команда и потенциал для масштабирования. Дополнительными показателями служили конверсии по каналам, скорость ответов и порядок в отчётности. От этих параметров зависело, сможет ли проект расшириться дальше и перейти в более широкую форму партнёрства.
Какой стратегии мы придерживались
В начале работы мы определили несколько фундаментальных принципов, которые задали темп всей кампании.
Во-первых, разделили аудиторию на два чётких сегмента по срокам последнего инвестиционного раунда. Стартапы, которые давно проходили через фандрайзинг, лучше реагируют на деловой, более структурированный диалог о программах акселерации. Команды с недавними инвестициями, наоборот, охотнее откликаются на предложения медийного участия, где решают скорость роста и возможность усилить узнаваемость. Четкое разделение помогло выстроить разную логику общения под реальный контекст развития компании.
Во-вторых, мы сделали ставку на персонализацию вокруг инвестиционных данных. Каждое сообщение формировалось с опорой на историю стартапа: размер раунда, свежие изменения в продукте, особенности рынка, наличие traction. Персонализация показывает фаундеру, что его вызывают на предметный диалог не по шаблону, поэтому обычно получатель более склонен перейти к следующему контакту. По данным исследования McKinsey, персонализация может добавить примерно 40 % к доходам компании, что косвенно соотносится и с нашим опытом в проекте.
В-третьих, мы заранее заложили в процессы постоянные итерации. Раз в неделю проверяли фильтры, обновляли стоп-лист, фиксировали повторы в ответах и усиливали формулировки, которые давали лучшие результаты. Так динамика не пошла на спад, мы смогли избежать ошибок в больших массивах данных и держать воронку в рабочем состоянии без провисаний.
К каким результатам мы пришли
За два месяца активной работы кампания вышла на устойчивую траекторию роста по всем ключевым показателям. Объем outreach-коммуникаций превысил плановые ожидания более чем на 28 %, что позволило создать плотную, предсказуемую воронку. На протяжении двух месяцев кампания показывала ровный рост по всем ключевым метрикам. Acceptance стабильно держался на уровне 23 %, что для холодного международного аутрича выглядит скорее как результат «подогретой» кампании. Высокий отклик отразил, что и по сегментации, и по структуре сообщений мы попали в точку.
По качеству лидов картина получилась ещё интереснее. Значимая часть стартапов прошла до нижних этапов воронки, что в подобных проектах почти не встречается: обычно основатели останавливаются на ранних шагах из-за высокой загрузки и ограниченного времени. Здесь же каждая компания оказывалась действительно релевантной заказчику, а диалог был содержательным.
По KPI кампания заметно превзошла ожидания. Вместо 15 целевых встреч удалось получить 19 предметных созвонов. Коммерческий результат подтвердил эффективность воронки. Заказчик заключил соглашение с одним из лидов, пришедших из нашей коммуникации, а позже закрыл ещё одну сделку по рекомендации от компании, которой мы сделали интро. Такой реферальный эффект ценится в международных экосистемах, где доверие и подтверждённые связи часто играют решающую роль.
На фоне таких показателей заказчик предложил добавить uForce в свою программу и рекомендовать нас портфельным стартапам как партнёра, который умеет выстраивать аккуратный международный аутрич и работать с лидогенерацией на сложных сегментах. Это стало логичным развитием сотрудничества и подтверждением того, что выбранная стратегия работает не только на цифры, но и на долгосрочную ценность.
Что сказал заказчик
Фидбек, который мы получили в процессе и после завершения кампании, был особенно тёплым. Команда заказчика отметила высокое качество лидов, скорость коммуникаций, вдумчивый подход и чёткую организацию звонков. Отдельно подчеркнули ценность структурированной отчётности, которая позволяла легко отслеживать прогресс и вносить корректировки. Итоговая оценка — 9 из 10 — сопровождалась максимальной готовностью рекомендовать сотрудничество. В личной переписке клиент поделился новостью о подписанном контракте с нашим лидом и выразил благодарность за точность и своевременность работы.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 