• Просто о сложном

Почему портрет идеального клиента не работает и как кастдев находит прибыльных покупателей

Введение: разрыв между ожиданиями и реальностью

На стратегической сессии директор промышленного предприятия описывает своего идеального клиента: крупные компании с отделами закупок и регулярными тендерами. Но данные CRM показывают иную картину: 60% реальных заказчиков — это небольшие фирмы из смежных отраслей.

Это типичная ситуация в B2B-сегменте, где представления руководства о целевой аудитории часто не соответствуют действительности. Особенно критичен этот разрыв в промышленности с ее длинным циклом продаж и сложными сделками.

Почему возникает несоответствие в сегментации клиентов

• Ideal Customer Profile (ICP) строится на субъективных впечатлениях, а не на анализе данных

• Отсутствует глубинное интервью с реальными покупателями

• Маркетинг и продажи работают вразнобой с разными клиентскими портретами

Результат: неэффективный маркетинговый бюджет, низкая конверсия в сделку, упущенные прибыльные ниши

Кейс: производитель промышленного оборудования

Компания считала своей целевой аудиторией крупные заводы. После проведения кастдева выяснилось: стабильную прибыль приносят небольшие мастерские, для которых критичны компактность и гибкость решений. Именно этот сегмент показал максимальную лояльность и маржинальность.

Что дает кастдев в B2B

Customer Development — это системная методика исследования, которая позволяет:

• Выявить реальные боли и потребности клиентов.

• Определить истинную цепочку принятия решений.

• Обнаружить скрытые критерии выбора поставщика.

Пример из практики металлообрабатывающей компании

Изначально целевым контактом считались технологи. Кастдев-исследование показало: ключевое лицо — начальник снабжения, для которого важны наличие сервиса и запчастей. После адаптации коммерческого предложения под его потребности конверсия выросла на 37%.

Экономическое обоснование для B2B

При ежемесячном бюджете на маркетинг 500 000 ₽ и 60% нецелевых лидов: Ежемесячные потери 300 000 ₽, годовые убытки — 3,6 млн ₽

Стоимость кастдева (300 000–600 000 ₽) окупается за счет:

• Снижения доли нерелевантных лидов.

• Повышения конверсии в продажу.

• Фокусировки на высокомаржинальных сегментах.

Почему кастдев лучше доверить агентству

Попытки самостоятельного проведения интервью часто проваливаются из-за:

• Эффекта подтверждения гипотез.

• Недостатка методик глубинного интервью.

• Низкой откровенности респондентов.

Профессиональное агентство обеспечивает:

• Отраслевую экспертизу в B2B-маркетинге.

• Владение техниками качественных исследований.

• Независимость и объективность выводов.

Результаты внедрения кастдева

• Обновленный портрет B2B-клиентас ролями и мотивациями.

• Приоритетные сегменты для таргетирования рекламы.

• Сценарии оптимизации воронки продаж.

Кастдев в B2B — это не затраты, а инвестиция в точное понимание клиента. Компании, которые основывают стратегию на реальных данных, а не на предположениях, показывают рост выручки на 15–30% в год.

Маркетинговое агентство ОМНА
еще 23 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

23 часа назад

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

23 часа назад

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вчера

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

Логомашина

27.11.2025

Как создать бренд для клиники подологии, которая дарит заботу о себе

Маркетинг Брендинг

Demis Group

17.11.2025

Онлайн-конференция «Demis PRO: Тренды, стратегии и решения 2026»

Digital Маркетинг

С 9 по 11 декабря пройдет главное digital-событие года.

MoreLogin

17.11.2025

Тренды SEO для B2B в 2026 году: как увеличить органический трафик сайта

Маркетинг Контент

Поисковая среда уже поменялась, в результатах появляются ответы, сформированные ИИ, увеличивается число запросов, которые пользователи закрывают, не переходя на сайты.

Media Bay

10.11.2025

Визуальный код безопасности: фирменный стиль для производителя систем пожарной сигнализации

Промышленность Брендинг

Разработали фирменный стиль с нуля, заложив в основу сильную метафору с акцентом на деятельность компании. Визуальная система уверенно работает на печатных носителях и в цифровой среде.