Маркетинговые исследования
Teleforce
02.09.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
IT Test
«Одно резюме, один старт». Что такое продуктовый аутстаффинг и как он работает
Мы поговорили с сооснователем Holyweb и директором по развитию Глебом Корсуновым и тем самым возобновляем серию материалов IT Test про аутстаффинг. На этот раз выяснили, чем продуктовый аутстаффинг похож на ресторанный бизнес, что при таком подходе выигрывают клиенты и специалисты, и почему важно сокращать число мифов на рынке аутстафа?
Почему бизнес-подход к продуктовому аутстаффингу напоминает ресторан
Продуктовый аутстаффинг — это соединение продуктовых практик относительно услуги. Так как все мы занимаемся IT, возник вопрос: почему услуга для наших клиентов не может быть продуктом? Мы тоже разрабатываем услугу: что-то меняем, что-то развиваем, получаем обратную связь от пользователей, видим, что они хотят получать, а что — нет.
Продуктовый аутстаффинг — это бизнес-мышление и отношение к услуге как к продукту. Когда рассматриваешь услугу как продукт, у которого есть ценность и метрики, тогда им можно управлять и работать над ростом ценности для заказчика.
Аутстаффинг в IT услуга простая — сюда достаточно низкий порог входа, с точки зрения старта бизнеса. Если думать, что аутстаффинг — это «нашел резюме, отправил резюме», то такие компании растут, как грибы, и довольно легко эту механику воспроизводят. Многие любят показать свои кейсы, как они с нуля до 20–40–50 миллионов в год выручки вышли. А потом что? Что ты такого уникального предложишь, на чем ты будешь фокусировать внимание? Как будешь конкурировать?
Когда занимаешься этим годами, стремишься находить новые смыслы и понимать, что вообще можно на этом «клочке земли» сделать или поменять. Я это сравниваю также с продуктовой разработкой в IT и с кухней. Рестораны же открываются, переосмысливают кухню, и во многом успех зависит от шеф-повара, а в IT — от продакта. От них зависит, как казалось бы те же самые продукты будут открываться с новых сторон и нести большую ценность и удовольствие от потребления.
Если вы делаете услугу и не понимаете, за счет чего ее покупают и что нужно растить, то, по сути, вы ничем не управляете и рассчитываете на рандом. В какой-то момент удача от вас отвернется, или рынок станет более плотным, или налоги вырастут, и вы задумаетесь: вроде делаем то же самое, а результата нет. Потому что нет понимания и рецепта — рынок несет и всё.
Резюмирую: продуктовый аутстаффинг складывается из отношения, подхода к работе и понимания, какие критерии и параметры важны для заказчиков и людей, которые вовлечены в процесс. Ведь если стоять на месте и готовить один и тот же борщ, который готовят все остальные, прогресса не будет, нужно что-то, за счет чего твой борщ будет лучше, интересней и выгоднее.
Преимущества продуктового аутстаффинга для клиентов и специалистов
Когда подрядчик знает, что нужно потребителю, он культивирует рост ценности и метрик. У нас есть, например, метрика «северной звезды», она означает: одно резюме, один старт. Нужно прийти к тому, чтобы лиды, продакты и другие нанимающие люди со стороны заказчика не тратили лишнее время на получение нужного ресурса. Одно-два собеседования и всё.
Нам всем тяжело выбрать, это вызывает аналитический паралич — возникает много опасений, страхов. У Apple, например, раньше был один iPhone и один MacBook с отклонениями по дюймам и камерам. Мне нравится такой маленький выбор, потому что я экономлю время.
Для клиента это работает так: у меня есть подрядчик, он мне дает всё, что нужно, я трачу по минимуму время и доволен. У многих клиентов по 10–20 собеседований нужно провести, чтобы человек стартовал, а ведь он же еще оффер может не подписать, ему может что-то не понравится, он может отвалиться на любом этапе. То есть это всегда переговорный процесс со многими неизвестными переменными. А когда клиент приходит в аутстаф, он покупает услугу, в которой всё максимально четко, предсказуемо и с минимальными затратами.
Другой вопрос, что это очень высокая планка. Отсюда более высокая стоимость: обслуживать услугу с такими внутренними требованиями сложнее и дороже. По сути, ты «под капотом» делаешь много грязной работы и отдаешь уже ограненные алмазы. Например, мы знаем, что проект сложный с точки зрения коммуникации, там смогут прижиться только люди с определенным типом характера, и ищем и предлагаем именно таких. То есть мы не действуем на удачу, а стараемся предварительно закрыть риски. Прийти к идеалу невозможно, потому что мы работаем с людьми, а люди, как известно, — самое слабое звено в любых системах.
Однако из-за более сложного операционного обслуживания и высокой цены не все заказчики готовы воспользоваться такой услугой. При этом, все понимают, насколько сложно делать мишленовский ресторан, но там очень вкусно — поэтому там и цены, и очередь.
Когда так бережно относишься к своим показателям и продуктовым метрикам, это распространяется и на сотрудников. Ты учитываешь много разных факторов, а значит и их интересы. Чтобы обеспечить такое качество и результат, нужно быть внимательнее не только к хардовым и софтовым характеристикам специалиста.
Одна из наших метрик метрик — lifetime value, LTV. Для многих заказчиков важно, чтобы человек работал продолжительное время. Недавно один специалист сказал: «наверное аутстаф — не мое, ведь нужно каждые полгода проходить собеседования, а хочется осесть и год-два работать на одном проекте». Специалисты от нас обычно работают на проекте от девяти месяцев до трех лет, и мы стремимся, чтобы этот срок рос, чтобы и заказчик, и исполнитель сотрудничали продолжительно.
К сотрудникам мы тоже выдвигаем определенные требования, чтобы обеспечить качество. То, как ведет себя специалист, и как он работает, — лицо нашей компании. В идеале должна быть продуктовая вовлеченность по отношению к проекту. Да, это аутстаф, но отношение должно быть такое.
На какие метрики опираться в работе и что учитывать, начиная заниматься продуктовым аутстаффингом
-
Скорость. В рамках IT-аутстаффинга важна скорость представления людей, которые, по мнению подрядчика, подходят заказчику. Единственная проблема с этой метрикой — ее сложно считать. Например, если ты предлагаешь не то, что надо, то просто тратишь время. Или изначально говоришь, что нет такого сотрудника, то как это считать?
-
Процент закрытия. Это процент от всех потребностей, который ты закрываешь. Но это происходит не со всеми клиентами. Есть клиенты, у которых очень много запросов, в таком случаем работает режим «шведского стола». Там десятки компаний, и нет задачи закрыть весь объем.
-
Конверсия в старт. Нужная метрика, так как ресурсы потрачены и необходимо, чтобы у нас ничего не сломалось, чтобы человек не уволился, не отвалился в процессе переговоров, его ценник не скакнул на 150 тысяч в моменте, и экономика — и клиентская и наша — не посыпалась. «Долина смерти» — это первые три месяца.
-
Время адаптации. Все тратят время, чтобы человек понял что происходит. И чтобы инвестиция была отработана, этот период важно пройти, чтобы и человек, и клиент начали получать профит. Если человек отваливается в первые три месяца, то и для заказчика, и для специалиста это проблема. Поэтому на входе, понимая человека и его возможности, нужно нивелировать риски.
-
LTV. Если компания продуктовая, то клиент обычно заинтересован в том, чтобы человек работал дольше. Поэтому наша задача — соединить такие проекты и людей с запросом на длительную работу.
Для тех, кто уже занимается продуктовым аутстаффингом и хочет заниматься этим долго, вот несколько рекомендаций:
-
Не выдавать брак;
-
Считать метрики и прокачивать их. В долгосрочной перспективе нужно понять, насколько бизнес будет конкурентоспособным в будущем;
-
Подумать, что можно поменять в процессах, чтобы это влияло на рост метрик;
-
Настроить команду на отработку метрик. Нужно, чтобы команды была консолидирована и работала над одними целями. Как в футболе — главная цель чемпионство, всё остальное фон. Нужно понять цели через потребности клиентов и дальше работать над ними.
Из-за чего возникает барьер между аустафф-компаниями, соискателями и специалистами
Мы стремимся оказать влияние на рынок, потому что, когда мы не единообразно мыслим и действуем, то у услуги формируются определенные стереотипы и мифы, которые отрицательно влияют на развитие этого сегмента рынка. С другой стороны, чем больше неэффективных конкурентов, которые не думают о том, за счет чего у них всё получается, можно эффективнее от них отстраиваться и защищать свою долю.
При этом, когда сталкиваешься с рынком соискателей и клиентами, формируется достаточно серьезный барьер между тобой и ними. Можно сколько угодно верить в свою идею, но у людей нет времени разбираться, что это такое.
Мозг так устроен, что ему удобнее не тратить энергию и мыслить ярлыками: «аутсорс и аутстаф не работает».
Поэтому, в целом, если мы поднимем общий уровень, а когда ты работаешь по ключевым метрикам, то клиентский уровень тоже повышается, у аккаунт-менеджеров появляется понимание за что они бьются.
Нам хотелось бы повлиять на рынок, сократить число стереотипов и мифов и улучшить отношение к таким компаниям, к их ценности и значимости, чтобы закупочные комитеты понимали, какие компании хорошие, а какие — нет, и была определенная ценовая диверсификация.
Это интервью — продолжение цикла материалов, сделанных с ведущими экспертами IT-сферы. О том, что сейчас представляет собой аутстаффинг и чего ждать от него в ближайшем будущем, уже рассказали Александра Макарова из 65staff (на момент публикации материала в сентябре 2023 года), Константин Мовчан из AGIMA, Сергей Полуэктов из MediaSoft, Инга Морозова из Globus, Виктор Рындин из Wemakefab и Полина Камышанская из SkillStaff.
Больше экспертных материалов о заказной разработке, дизайне и тестировании в Telegram-канале IT Test.
Лучшее в блогах
Вам понравится
ООО «Акме»
27.08.2024
GMonit
27.08.2024
Как оптимизировать производительность SAP-систем и контролировать скорость выполнения бизнес-транзакций? Эксперты GMonit и «Лента» рассказали на митапе
![]()
Эксперты GMonit и «Лента» обсудили динамику изменений рынка SAP и результаты интеграции observability платформы GMonit в SAP-системы ритейл-компании.
Digital Strategy
21.08.2024
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 