• How to

Маркетинговая стратегия для B2B в 2025

B2B-маркетинг: стратегии, инструменты и типичные ошибки

Что такое B2B-маркетинг?

B2B (business-to-business) маркетинг — это продвижение продуктов и услуг, предназначенных для бизнеса. Его цель — не просто продажа, а формирование долгосрочного партнерства и демонстрация бизнес-ценности продукта.Пример: разработчик CRM-системы продает решение не частным клиентам, а отделам продаж средних и крупных компаний. Главное здесь не сама программа, а то, как она помогает ускорить сделки и увеличить конверсию.

Зачем нужна стратегия в B2B-маркетинге?

Стратегия — это маршрут, который помогает грамотно использовать ресурсы и достигать целей.Пример: производитель промышленного оборудования тратил бюджет бессистемно: на выставки, рекламу, случайные акции. После внедрения маркетингового плана с сегментацией базы клиентов количество качественных лидов выросло на 60% за год.Особенности B2B-маркетингаДолгий цикл сделки.В процессе участвуют несколько ЛПР.Сложность продуктов и высокая цена ошибки.Большая роль репутации, сервиса и экспертности.

Этапы построения стратегии:

• Анализ рынка и конкурентов.

• Определение целей (рост доли рынка, выход в новые регионы).

• Сегментация клиентов.

• Формирование УТП.

• Выбор инструментов и каналов.

• Постановка KPI.

Чем отличается B2B- и B2C-маркетинг:

B2B: персонализация, акцент на экспертность, ROI для клиента.

B2C: широкий охват, быстрые продажи, эмоции и импульсные решения.

Сегментация аудитории в B2B:

В B2B важнее характеристики бизнеса и процесс принятия решений, а не демографические параметры.

География: от локальных поставщиков до международных корпораций.

Размер бизнеса: малый (цена и скорость), средний (баланс качества и стоимости), крупный (масштабируемость и поддержка).

Отрасль: медицина, финансы, логистика и др.

Задачи: автоматизация, снижение издержек, рост продаж, выход на новые рынки.

ЛПР: генеральный директор, коммерческий, технический специалист.

Критерии выбора: стоимость, надежность, сервис, скорость внедрения.

Тип покупки: единичная (оборудование) или регулярная (лицензии, сервис).

Инструменты B2B-маркетинга:

Контент-маркетинг: статьи, обзоры, кейсы для укрепления доверия.

SEO и контекст: привлечение лидов по запросам в момент потребности.

Email-маркетинг: nurturing-рассылки, сегментация базы, автоматизация.

Социальные сети и комьюнити: экспертные посты, дискуссии, кейсы.

Мероприятия: конференции, выставки, отраслевые встречи.

Личные переговоры: демо, пилоты, презентации — один из самых эффективных каналов конверсии.

Основные стратегии B2B

Inbound-маркетинг: привлечение клиентов через полезный контент.

ABM (Account-Based Marketing): персонализированное продвижение для крупных клиентов.

Performance/Brandformance: акцент на измеримые показатели и ROI.

Партнерский маркетинг: совместные кампании с компаниями из смежных сфер.

Ошибки в B2B-маркетинге

• Прямое копирование B2C-инструментов без адаптации.

• Игнорирование многоступенчатого процесса принятия решений.

• Полагаться на «интуицию», а не на аналитику.

• Нерегулярное обновление контента и стратегии.

• Попытка ограничиться только внутренней командой без профильной экспертизы.

Когда пора подключать агентство?

Нет четкой стратегии, продвижение хаотично.

Количество лидов падает или стоит на месте.

Все завязано на одного сотрудника.

Нет ресурсов для масштабирования и теста новых каналов.

Отчеты есть, но реальная эффективность непонятна.

Стоимость лида слишком высокая.

Сложный продукт требует экспертного продвижения.

Планируется выход на новые рынки, но нет экспертизы.

В таких случаях агентство становится не подрядчиком, а партнером: помогает бизнесу расти и снижает маркетинговые риски.

В B2B продвижение сложного продукта требует ресурсов и опыта. Агентства обладают командами экспертов, которые следят за рынком и технологиями, используют комплексный подход и современные инструменты. Это позволяет формировать УТП на языке болей и потребностей клиента, а также оптимизировать продвижение под длинный цикл сделки.

Татьяна Кушникова

Head of Strategy Group в Ingate Performance

Итоги

B2B-маркетинг в 2025 году строится на системности, гибкости и глубоком понимании клиента. Успешная стратегия объединяет аналитику, сегментацию и широкий набор инструментов: от SEO и контента до встреч и отраслевых мероприятий.

Штатные специалисты важны для внутренних процессов, но для комплексного построения маркетинга эффективнее подключать внешних экспертов. Агентство обеспечивает доступ к профессиональной команде, ресурсам и технологиям, что позволяет ускорить рост бизнеса и снизить риски.

Ingate Group
еще 79 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Sendsay

04.12.2025

Почему digital-брендам пора менять подход к диалогу с клиентами?

IT и инновации Маркетинг

Sendsay запустила инструмент обогащения данных для прогнозирования клиентского спроса в digital.

Qform

01.12.2025

UGC на сайт и UGC-контент для брендов: как работать с пользовательскими материалами системно

IT и инновации Маркетинг

Группа компаний Медиасфера

26.11.2025

Когда медийная реклама выходит в копеечку: разбираем ТОП-5 самых частых ошибок

Digital Маркетинг

На связи Данила Шестаков, ведущий специалист отдела медийной и контекстной рекламы digital-агентства «Медиасфера». В этой статье объясню, как правильно работать с медийными кампаниями, чтобы получать реальный результат.

Маркетинговое агентство ОМНА

21.11.2025

Customer Development: как проверить спрос на продукт до запуска и избежать убытков

Промышленность Маркетинг

Потратить полгода и бюджет на продукт, который не найдёт покупателя, — распространённый сценарий. Для B2B-рынка и производства последствия особенно серьёзны: это не только прямые убытки, но и упущенное время, демотивация команды и удар по репутации.