• Кейсы

Лиды для отдела продаж: Распродажа остатков

О клиенте

• опытный застройщик МКД , класс комфорт, комфорт+;

• более 10 лет опыта на рынке недвижимости;

• проекты в городе Ижевске и Крыму.

С чем пришел клиент

• Отсутствие потока заявок для ЖК в сложном районе города. Несмотря на активную маркетинговую кампанию и общий интерес к объекту, некоторые квартиры в новом жилом комплексе оставались невостребованными. Это были как небольшие студии, так и просторные трехкомнатные квартиры.

• Необходим анализ ситуации и новые идеи для продвижения объекта. Необходимо было провести анализ существующей стратегии и рекламных инструментов и предложить новый путь для обеспечения целевых заявок отдела продаж.

• Нет динамического ценообразования. В результате того что, ликвидный пул квартир быстро был продан, зависли сложные планировки для определенного типа аудитории. Всего 24 квартиры 6 студий и 18 трехкомнатных квартир.

Цели и задачи

• Провести аналитическое исследования с успешными клиентами. Составить матрицу QFD.

• Определить сегменты и их JTBD.

• Наладить лидогенерацию для отдела продаж.

Результаты

• Средняя стоимость лида (CPL) 3125 ₽.

• Выявлены потребности каждого сегмента покупателей.

• Сделаны акценты на технических характеристиках объекта и на инфраструктурных особенностях.

• На 1,5 месяца работы привели 40 заявок.

• Распродали 22 квартиры из 24.

Как мы это сделали

1. Провели аудит материалов. Составили список вопросов для анализа ключевых факторов, влияющих на решение о покупке. В рамках этого аудита мы провели опрос покупателей трех типов квартир: студий, двухкомнатных и трехкомнатных квартир. Это помогло нам выявить ключевые потребности и мотивы клиентов (Jobs To Be Done), а также понять, какие факторы наиболее важны для разных категорий покупателей.

2. Составили Матрицу QFD. Матрица QFD позволила структурировать и приоритизировать потребности клиентов, существенная разница была для женщин и для мужчин.

3. Изучили технические характеристики. Мы детально изучили технические характеристики предлагаемых квартир, а также инструменты для их продажи, элементы сервиса застройщика.

4. Использовали ВК АДС и минилэндинги с раскрытием преимуществ проекта. В рекламных кампаниях мы разделили уникальные торговые предложения (УТП) на мужские и женские, делая акцент на ключевых факторах выбора для каждой целевой аудитории. УТП были созданы на основе полученных данных в матрице QFD. Мы исключили такие инструменты, как Trade In, скидки и акции, поскольку они показали низкую эффективность в предыдущих кампаниях.  

Выводы

• Анализ потребностей клиентов определяет успех кампании. Глубокий анализ потребностей и мотивов клиентов (Jobs To Be Done) – ключевой фактор в создании успешной маркетинговой стратегии. Проведенные опросы и собранные данные позволяют выявить, что разные типы квартир привлекают различные категории покупателей, и их потребности значительно различаются. Понимание этих различий поможет разработать персонализированные рекламные кампании, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.

• Разделение аудитории на основе потребностей усиливает рекламные кампании. Изменение структуры продвижения ВКонтакте, с акцентом на разделение УТП по гендерному признаку, значительно повысило релевантность рекламы для целевой аудитории. В то время как предыдущие кампании, ориентированные на общие предложения, не приносили должных результатов, новые персонализированные подходы позволили более точно воздействовать на клиентов.

• Ключевые факторы выбора женщин отличаются от мужских. Проведенные исследования выявили существенные различия в факторах, влияющих на принятие решения о покупке жилья мужчинами и женщинами. Для женщин ключевыми факторами стали доступность ипотеки, наличие гарантий и удобство локации. Для мужчин, напротив, наибольшее значение имели современные технологии, внедренные в проекте, а также гарантии и доступность ипотеки.

• Важно повышать узнаваемость бренда. В условиях насыщенного рынка недвижимости, где множество застройщиков предлагают похожие продукты, узнаваемость бренда становится важным конкурентным преимуществом. Для этого нужно выкладывать информацию об объекте в статьях. Высокая узнаваемость бренда способствует более быстрому принятию решений потенциальными покупателями. Когда люди уже знакомы с брендом и его репутацией, им требуется меньше времени на то, чтобы принять решение оставить заявку.    

One Marketing Team
еще 9 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

4 часа назад

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Умный маркетинг

04.12.2025

Топ-15 сео-агентств России: рейтинг компаний по продвижению сайтов 2025 года

Digital Маркетинг

Если вы хотите повысить видимость сайта и не тратить время на поиск подрядчика, изучите наш рейтинг лучших SEO-компаний России. Собрали агентства, которые показывают стабильные результаты и помогают бизнесу занимать первые позиции в поиске. В материале — подробные описания участников рейтинга, сравнительная таблица, методика оценки и практические рекомендации по выбору партнера.

MoeVideo

26.11.2025

Понять и посчитать: какие термины нужно знать для запуска видеорекламы

Digital Маркетинг

В видеорекламе один термин может означать разные метрики — разбираемся, что на самом деле значат view, CPM, outstream и другие понятия.

Е-Promo Group

21.11.2025

«Процент жирности»: подкаст E-Promo Group о креативе в FMCG

Маркетинг Контент

E-Promo Group выпустила подкаст о том, как изменились правила игры в рекламе FMCG-брендов в условиях, когда внимание аудитории сократилось до 2–3 секунд, а точечный таргетинг заменил массовые трансляции по ТВ.

Media Direction Group

10.11.2025

Инфраструктура будущего: как ИИ меняет бизнес, общество и креатив

IT и инновации Маркетинг

Искусственный интеллект переходит из категории технологической инновации в разряд базовой инфраструктуры, кардинально меняя и бизнес, и человеческую повседневность.