• How to

Кто управляет ценностью от MVP до масштабирования

Что такое «ценность» для бизнеса?

Ценность — это позитивные изменения в жизни клиента минус его затраты (деньги, время, усилия). Простая формула, но за ней скрываются четыре разных перспективы:

Ценность для клиентов — решение их проблем, достижение целей, ощущение результата.

Ценность для сотрудников — мотивация, развитие, признание и комфорт.

Ценность для владельцев — прибыль, рост стоимости компании, репутация.

Ценность, заданная основателем — философия, миссия, нормы коммуникации.

Во время запуска проекта на первый план выходит клиентская ценность. С ней работает основатель: он лично тестирует гипотезы, общается с клиентами, ищет Product-Market Fit.

Кто управляет ценностью на стадии MVP

На старте управление ценностью — личная задача фаундера. Он:

• Формулирует гипотезы по продукту и клиентским сегментам;

• Проводит проблемные интервью;

• Запускает MVP и собирает фидбэк;

• Делает первые продажи.

Фаундер лично чувствует «ценность на кончиках пальцев». Именно это дает стартапу шанс на выживание. Но так будет недолго.

Что происходит после первых успехов

Появляются отделы: маркетинг, продажи, разработка. Каждый получает свои KPI. И вот здесь начинается распад управления ценностью:

Маркетинг отвечает за лиды, но не знает, кто идеальный клиент;

Продажи отвечают за конверсию, но не знают, что именно продают;

Продукт делает «фичи», но не разговаривает с клиентами;

Фаундер увязает в найме, финансах и операционке.

Ценность оказывается сиротой.

Кто должен взять ответственность за ценность

Наиболее логично, чтобы этим занимался фаундер или главный маркетолог, если у него есть доступ к исследованиям и влиянию на продукт. Ключевое — чтобы был один человек, у которого есть:

• Ответственность за ценность;

• Полномочия менять маркетинг, продажи и продукт;

• Навык слушать клиентов и перерабатывать инсайты в гипотезы.

Как выстроить управление ценностью на этапе масштабирования

Исследование ценности:

• Проведение проблемных интервью.

• Выделение клиентских сегментов.

• Формулировка ценностных предложений.

Внедрение ценности:

• Перестройка маркетинга под сегменты.

• Изменение скриптов продаж и профилирование.

• Адаптация продукта под сегмент.

Контроль ценности:

• Регулярный фидбэк от клиентов.

• Анализ ABC-сегментов и LTV.

• Постоянное обновление гипотез.

Инструменты, которые помогут

• Customer Development: основа всего.

• Профилирование и квалификация клиентов.

• Формула ценностного предложения: «Сегмент — Проблема — Решение — Выгода».

• Анализ воронки: где теряем клиентов, почему?

• Follow-up письма с индивидуальной выгодой.

• Ревью сделок: менеджер не просто продает, а ищет ценность.

Заключение

Ценность — это не философия и не маркетинговый слоган. Это управляемый процесс. Пока вы его контролируете, бизнес растет. Как только ответственность размывается — начинается хаос.

Простой вопрос для проверки: Кто в вашей компании отвечает за ценность для клиента? Если ответ — «все вместе», значит, не отвечает никто.

Поставьте ценность под контроль — и рост продолжится.

Агентство Константина Тарасова
еще 4 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

26.12.2025

АКАР, АРИР, РАМУ, РАИ в 2025 году

19.12.2025

Осторожно, соцсети!

18.12.2025

С первым триллионом!

Вам понравится

CleverPumpkin

5 часов назад

Инструменты клиентской поддержки: опыт e-commerce брендов

Коммуникации Ритейл

Высококонкурентный рынок в e-commerce не прощает ͏ошибок. 89% клиентов готовы поменять сервис после одного негативного опыта в сервисе. При этом, привлечение нового͏ стоит бизнесу до 25 раз дороже, чем удержание текущего. Поэто͏му важность ка͏чества ͏сервиса становится важнейшей функцией, ͏которая вл͏ияет на ͏удержан͏ие, прибыль и͏ репутацию бренда.
Аналитик студии комплексной разработки цифровых решений CleverPumpkin и эксперты «Сантехника-Онлайн», METRO и Gulliver Group разбирают какие инструменты клиентской поддержки помогают их e-commerce продуктам расти и удерживать клиентов.

Demis Group

13 часов назад

Sales&Marketing Meetup — серия честных разговоров

Digital Маркетинг

Когда реклама дорожает — разрыв между маркетингом и продажами станет роковой ошибкой

PRTUT.COM

24.12.2025

Накрутка подписчиков в Телеграмм канал – 22 формулы роста и раскрутки в 2025 году

Маркетинг Контент

Накрутка подписчиков в Телеграмм канал — тема, вокруг которой до сих пор много споров и мифов. Для одних это быстрый способ придать каналу солидный вид, для других — инструмент запуска и усиления органического роста. В реальности всё зависит от подхода, качества аудитории и целей проекта. Мессенджер остаётся конкурентной средой, где внимание пользователя ограничено, а первое впечатление играет решающую роль.

socialmedia

22.12.2025

Источники подписчиков Телеграм — сайты и сервисы для быстрого роста

Маркетинг Контент

Узнайте, о безопасных источниках подписчиков в Телеграм, сайтах и методах которые помогут привлечь живую аудиторию. Проверенные ресурсы и полезные советы от опытного SMM-специалиста.