Кейсы
Programmatica.com
21.11.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
KINETICA
Из тумана неопределенности к вершинам конверсии. Как мы снизили CPA на 87%. Кейс Jaecoo
Нашли настоящую целевую аудиторию, переработали семантику и снизили стоимость лида с 19 000 ₽ до 2 400 ₽ для официального дилера.
Российский авторынок — настоящие «голодные игры»: более 150 китайских брендов, похожих друг на друга как матрешки, сражаются за внимание покупателя, который вроде и рад новинкам, но доверия — ноль. Клиент, официальный дилерский центр, уже успел обжечься: предыдущий подрядчик сливал бюджеты, CAC зашкаливал, а конверсии стремились к нулю. Нам предстояло не просто «оптимизировать РСЯ», а найти золотой ключик к сердцам (и кошелькам) реальных покупателей в условиях тотальной неопределенности и ограниченного бюджета на тесты. Спойлер: мы его нашли, и результаты превзошли все ожидания.
Китайская грамота: почему стандартные подходы дали сбой
Представьте себе новичка на переполненном танцполе, где все двигаются примерно одинаково. Это и был Jaecoo на российском рынке. Более 100 дилерских центров уже открыты, но как выделиться?
Исходная картина от клиента была печальной:
-
«Стандартный подход» провалился: фокус на общих конверсионных запросах и базовая корректировка по возрасту (18+) привели к сливу 120 000 рублей за две недели, 0 (ноль!) качественных лидов и CR 0%, при формально высоком CTR >10%. Парадокс!
-
Деньги в трубу: аудит вскрыл, что бюджет улетал на:
-
Нецелевые сегменты: реклама показывалась тем, кто Jaecoo не интересовался;
-
«Золотые» фразы: по запросам «Omoda» (похожий бренд!) и «Omoda в России» CPA достигал 9 500 ₽;
-
Лиды по цене космолета: в отдельных кампаниях стоимость лида взлетала до 19 000 ₽;
-
Сайт-призрак: средняя конверсия сайта по кампаниям — удручающие 0.5%.
Диагноз был неутешителен: предыдущие попытки были основаны на общих представлениях, а не на глубоком понимании специфики нового бренда и его потенциального покупателя на сверхконкурентном рынке. Трафик был, клики были, а продаж — нет. Требовалось немедленное хирургическое вмешательство.
Под микроскопом: вскрытие проблем и рождение инсайтов
Мы поняли: чтобы вылечить пациента, нужно точно поставить диагноз. Для этого погрузились в аналитику:
Два «убийцы» конверсии:
1. Нецелевой трафик от «матрешек»: 30% запросов ежедневно — по другим китайским маркам! При 150 брендах на рынке и путанице в названиях (Jac, Jeco, Jetour вместо Jaecoo) — это катастрофа. Ручная минусация превращалась в сизифов труд.
2. «Просто посмотреть»: Вебвизор показал, что 50% пользователей интересовались только общей информацией о бренде, а 67% приходили «просто посмотреть», проводя на сайте 3+ минуты без единого взаимодействия с формами. Это были «туристы», а не покупатели.
Момент кризиса и прозрения: три недели неэффективных трат. Бюджеты сгорали. Клиент на грани отказа. На кризисном совещании мы поняли: проблема глубже, чем кажется. Неверно определенный портрет ЦА и поверхностные корректировки — путь в никуда. Нужно было переосмыслить ВСЁ.
Ключевые открытия — наш «золотой ключик»: мы отказались от абстракций и пошли к реальным данным:
1. CRM-анализ (50+ реальных покупателей Jaecoo):
Демографический инсайт №1: 78% покупателей — МУЖЧИНЫ 28–45 лет! Не «18+», как думали раньше. Женщины — всего 6% обращений.
2. Глубинные интервью с продавцами: узнали, что действительно важно при сделке.
3. Анализ поисковых трендов:
-
Поведенческий инсайт №2: 83% конверсий — когда в запросе есть УСЛОВИЯ ПОКУПКИ (кредит, лизинг, рассрочка). Такие пользователи конвертировались в 4,7 РАЗА ЧАЩЕ!
-
Конкурентный инсайт №3: покупатели Jaecoo часто рассматривают Exeed и Omoda как альтернативу. Это наши прямые конкуренты по восприятию.
Наша новая стратегия – «Точное попадание в цель»: мы ищем не просто «любопытных», а людей, ГОТОВЫХ К ПОКУПКЕ. Главный маркер — запросы с условиями приобретения!
Революция в действии: от инсайтов к результатам
На основе этих инсайтов мы полностью перекроили стратегию:
1. Новый портрет ЦА:
-
Сужение таргетинга: фокус на мужчин 28–45 лет;
-
Опыт — наш союзник: приоритет аудитории с опытом владения китайскими авто.
2. Революция в семантике:
-
«Высоконамеренные» ключи: добавили слова «кредит/рассрочка/лизинг», «купить/цена/стоимость» к брендовым запросам;
-
Конкурентная борьба: включили семантику по Exeed и Omoda.
3. Технические улучшения в кампаниях:
-
Сегментация по намерению: отдельные группы объявлений под разные этапы воронки;
-
CTR-магниты: разработка расширенных объявлений с акцентом на выгодные условия покупки;
-
Целевые посадочные: оптимизация страниц под конкретные сценарии поиска.
Запуск новой кампании и первые победы (7 дней): мы затаили дыхание… и через 7 дней увидели триумф:
-
CTR: снизился с 10% до 9% (+11% по старой базе –, но это не главное!);
-
CR: с 0% до 2.61%;
-
Конверсии: с 0 до 11.
Когда пошли первые заявки, в чате была тишина — просто смотрели на экран и не верили. После трех недель провалов и недоверия клиента это ощущалось как настоящее облегчение. CTR просел, да, но впервые за все время мы видели живые, реальные конверсии — не боты, а люди, которые реально интересовались покупкой. Мы поняли: теперь идем в правильную сторону.
Дарина СамошинаPPC-специалист KINETICA
Масштабирование успеха: трансформация РСЯ
Первые успехи на Поиске вдохновили. Пришло время покорять РСЯ, где предыдущая кампания приносила конверсии по заоблачному CPA (10 000 руб.). Задача — снизить CPA минимум в 3 раза.
Конкурентный анализ — что делают соперники?
-
Контентные открытия: 90% конкурентов — одинаковые тексты, 80% — не детализируют условия. Шанс выделиться!
-
Аудиторные открытия: низкая конкуренция по юрлицам (лизинг), нет таргетинга на владельцев конкурирующих брендов, нет УТП. Еще больше возможностей!
Комплексная оптимизация РСЯ – наши точечные улучшения:
1. Расширение: добавили околоцелевые фразы с упоминанием конкурентов, товарные объявления по фиду, B2B-семантику.
2. Усиление УТП:
-
Конкретика в цифрах: «Выгода до 430 000 ₽ при покупке в trade-in»;
-
Детали рассрочки: «0% первый взнос, 0,1% ставка, КАСКО в подарок»;
-
Спецпредложения для B2B: «Лизинг с индивидуальным графиком».
3. Визуальное переосмысление: креативы с акцентом на преимущества модели, яркие цветные кузова для заметности.
4. Точное таргетирование: корректировки ставок по возрасту, отсечение Android-устройств (борьба с фродом), контроль площадок с высоким CTR и нулевым CR.
Уроки чемпиона: универсальные принципы для нишевых автобрендов
Этот кейс — не просто история успеха одного бренда. Это руководство к действию для любого нового автобренда, выходящего на сложный рынок:
1. Понимайте реальные намерения: фокус на запросах с намерением купить, а не просто «посмотреть». Условия покупки — ключ!
2. Знайте своего покупателя в лицо: реальные данные CRM и интервью с продавцами ценнее любых гипотез. Мужчины 28–45 — вот кто покупает Jaecoo!
3. Будьте уникальны в коммуникации: конкретика, детализация, выделяющиеся УТП — ваш шанс быть замеченным среди «матрешек».
4. Не бойтесь кардинальных перемен: иногда лучше все перестроить с нуля, чем латать дыры.
Итог: глубокое понимание портрета покупателя, инновационный подход к формированию семантики и креативов, а также смелость в принятии решений позволили нам не просто достичь цели, а превзойти их, превратив «сливной» бюджет в мощный генератор продаж для Jaecoo. Это история о том, как стратегия, основанная на данных, побеждает хаос и приносит измеримый, впечатляющий результат.
Оставить заявку на нашем сайте или обсудить проект с продакшн-директором KINETICA в Telegram.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Programmatica.com
12.11.2025
Щи Продакшен
11.11.2025
PR-CY
11.11.2025
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании