Кейсы
Interpool
01.11.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
IT-Agency
Кейс Ticketscloud: собрали прозрачную отчётность для отдела продаж, объединив данные из двух CRM
Рассказали, как помогли Ticketscloud построить прозрачную отчётность по продажам во время масштабирования.
Информация в кейсе актуальна на 2021 год.
Клиент
Ticketscloud — билетная платформа для организаторов мероприятий. С её помощью организаторы продают билеты на своих сайтах, в соцсетях, привлекают в рамках одного договора несколько распространителей билетов (Яндекс, Рамблер, Kassir) и ведут билетный учёт со встроенной аналитикой.
Задача: построить прозрачную отчётность по продажам
На 2020 год у Ticketscloud стояла цель масштабироваться: выйти на новые рынки и увеличить количество продаж.
Для этого компании нужна была отчётность, которая показывает весь путь сделки от появления лида до момента, когда он стал клиентом и продал свой первый билет через систему Ticketscloud.
Сложность построения такой отчётности заключалась в том, что отдел продаж Ticketscloud одновременно работает в двух CRM-системах. В первой (amoCRM) компания ведёт учёт своих продаж: количество сделок за месяц, данные о том, какие операторы и организаторы мероприятий начали продавать билеты через Ticketscloud и т. д. Во второй (собственной админке) Ticketscloud ведут учёт продаж своих клиентов: сколько билетов они продали, за какой период и т. д.
Так как эти системы не были связаны между собой, нужные отчёты собирались вручную. Иногда это приводило к тому, что какие-то цифры терялись или не совпадали, а создание простого отчёта могло занять несколько часов. Нас позвали, чтобы мы свели данные о продажах Ticketscloud и клиентов компании в единый прозрачный отчёт, который показывает эффективность работы менеджеров.
Результат: объединили данные из двух CRM и собрали прозрачную отчётность
Чтобы клиент мог видеть все цифры по своему бизнесу в одном месте, мы настроили автоматическую передачу данных из двух CRM-систем в сервис сквозной аналитики Elly. Внутри Elly все данные о продажах свелись в единый отчёт, который автоматически обновляется в PowerBI.
Благодаря объединению всех данных о продажах, у нас получилось составить вот такие отчёты:
-
Отчёт по продажам с основными плановыми и фактическими показателями по обороту и прибыли. В нём же хранятся данные об эффективности работы менеджеров по привлечению клиентов и менеджеров по развитию финансовых показателей клиентов.
-
Детальный отчёт по организаторам и агентам, предназначенный для анализа активности и роста конкретных организаторов мероприятий.
-
Отчёт для расчёта мотивации менеджеров.
Для меня было важно, чтобы отчётность была прозрачной. Я ею не пользуюсь, только просматриваю верхнеуровнево некоторые визуализации. А коллеги работают с отчётами постоянно, например, Александр Вршикян.
Когда Варвара спросила меня, что можно улучшить, я не нашёл, что сказать. Мне всё нравится. Рекомендую IT-Agency тем компаниям, которые хотят расти и готовы инвестировать в этот рост.Егор ЕгеревCEO и основатель Ticketscloud
Как шла работа над проектом
Целевая аудитория Ticketscloud — это билетные операторы и организаторы мероприятий.
Билетные операторы — это сервисы вроде Ponominalu.ru или Kassir.ru. Они заключают договор с организаторами мероприятий, чтобы за определённый процент от продаж рекламировать и продавать билеты на их события.
Организаторы — это чаще всего люди, которые организовывают самостоятельно конкретное событие, например, концерт местной группы. Если у организатора небольшой бюджет, то он сам отвечает за продвижение и продажу билетов, чтобы не работать с билетными операторами.
Ticketscloud зарабатывает на комиссии с проданных билетов на их сервисе. Такая бизнес-модель предполагает несколько показателей успешной сделки:
-
Заключение договора.
-
Установка виджета Ticketscloud на сайт клиента.
-
Первый проданный билет через виджет.
При создании отчётности нам нужно было учитывать эти особенности.
Полная отчётность по обороту и прибыли
Отчёт по продажам из amoCRM. Он показывает всю картину продаж в моменте, даёт возможность делать прогноз и оценивать работу каждого менеджера.В нём видно:
-
Количество сделок по неделям, то есть сколько клиентов установили виджет на свой сайт.
-
Количество успешных сделок по неделям, то есть количество клиентов, которые начали продавать билеты через Ticketscloud.
-
Соотношение билетных операторов и организаторов.
-
Годовой бюджет закрытых сделок по месяцам.
-
Общее количество созданных сделок и сколько из них дошли до продажи первого билета.
Так выглядит отчёт по продажам из amoCRM:
Воронка продаж. Это стандартная воронка, в которой отображены все этапы и конверсия по ним.
Самое полезное в этом отчёте — фильтр по распределению закрытых и успешных сделок по менеджерам, потому что он сразу показывает, кто и как отработал за выбранный период.
Так выглядит отчёт по воронке продаж:
План-факт. С его помощью директор по продажам составляет реалистичный или оптимистичный план на год, квартал и месяц, чтобы оценивать по итогам, насколько хорошо отработал его отдел.
Раньше отдел продаж Ticketscloud собирал план-факты вручную. Это было неудобно, потому что за одними данными нужно было идти в Exсel, за другими — в самописную CRM. Кроме того, маржу тоже считали вручную.
Новый план-факт работает по-другому: он автоматически собирается в PowerBI и рассчитывает маржу в процентах.
Отчёт по новым партнёрам показывает директору по продажам развитие текущих клиентов внутри платформы: сколько сейчас на платформе клиентов, заключивших договор, и сколько из них установили виджет Ticketscloud, чтобы начать продавать билеты через сервис.
Здесь же есть разбивка по менеджерам, чтобы посмотреть, сколько организаторов подключил конкретный менеджер за месяц и сколько из них начали продавать билеты.
В круговой диаграмме есть поле «Пусто». Это нормально: здесь отображаются продажи менеджеров, которые больше не работают в компании. Support — это небольшие организаторы, которые пользуются сервисом сами, без помощи аккаунтов Ticketscloud.
Детальный отчёт по организаторам и агентам
Задача менеджеров по развитию клиентов — помогать организаторам расти: подключать новые каналы продаж, анализировать эти каналы, вводить разные механики вовлечения, например, промокоды. Чтобы они вовремя смогли увидеть, что у кого-то из текущих клиентов падают продажи, мы собрали отчёт по когортам. Когорты строятся по дате продажи первого билета.
Если менеджер по развитию видит, что у клиента падают продажи, это сигнал связаться с ним и узнать, что случилось.
Отчёт для расчёта мотивации менеджеров
В самом начале я рассказывала, что Ticketscloud хотели, чтобы мы подружили две CRM-cистемы. Эта интеграция понадобилась, чтобы появился расчёт мотивации менеджеров по продажам и менеджеров по развитию.
Бизнес-модель Ticketscloud строится не на количестве заключенных договоров, а на количестве проданных билетов через систему. Менеджеры по продажам привлекают новых клиентов, а менеджеры по развитию отвечают за то, чтобы клиенты Ticketscloud продавали через платформу ещё больше билетов.
Данные об особенностях продажи (холодная, тёплая, органика) хранятся в amoCRM, а данные по продажам — в самописной системе.
Мы настроили автоматическую передачу данных из обеих систем в сервис сквозной аналитики Elly, чтобы у коммерческого директора, руководителя коммерческого блока и у самих менеджеров появился отчёт, который показывает, сколько бонусов полагается менеджерам по продажам и менеджерам по развитию.
Иногда менеджеры по продажам берут на себя ответственность за развитие клиента. Так происходит, если во время продажи менеджер и клиент хорошо сработались. В таком случае один и тот же менеджер может получить бонус и за продажи, и за развитие.
Отзыв Александра Вршикяна, руководителя коммерческого блока
То, что сделали IT-Agency, — это круто. Мы используем каждый отчёт, исходя из конкретной задачи: для меня полезен отчёт по партнёрам, план-факт за месяц и бонусы менеджерам.
Отчёт по партнёрам я использую ежедневно, чтобы смотреть на динамику наших партнёров: какой у них объём продаж, сколько у них новых продаж и другие важные метрики, которые касаются только партнёров.
Второй отчёт, с которым я работаю, — это план-факт за месяц и год. Он помогает мне сравнивать текущие продажи с аналогичным периодом прошлого года. Глядя на динамику, я могу понять, на какую цифру мы можем выйти в этом месяце или году.
Третий отчёт — бонусы менеджерам. Его я использую для расчёта мотивации ежемесячно.
Хочу поблагодарить всю команду IT-Agency за проделанную работу, особенно Варвару Петрову за очень внимательное и терпеливое отношение ко всем нашим динамично меняющимся хотелкам.
Отзыв Егора Егерева, CEO и основателя Ticketscloud
Для меня было важно, чтобы отчётность была прозрачной. Я ею не пользуюсь, но некоторые визуализации верхнеуровнево просматриваю.
Когда Варвара спросила меня, что можно улучшить, я не нашёл, что сказать. Мне всё нравится. Рекомендую IT-Agency тем компаниям, которые хотят расти и готовы инвестировать в этот рост.
Отзыв Варвары Петровой, руководителя направления по работе с отделами продаж в IT-Agency
Этот проект был ровно настолько интересным, насколько сложным с точки зрения логики расчётов и связей. В процессе работы мы часто сталкивались с тем, что у Ticketscloud нестандартная логика продаж, и это нужно было обязательно учесть.
Ещё одна интересная деталь этого проекта — это то, что во время нашей работы в компании прямо в моменте менялись процессы. Эти изменения нужно было обязательно отобразить в отчётности.
Например, сейчас мы в процессе изменения дашборда по бонусам менеджеров, так как в компании начали внедрять новую систему мотивации. Смысл в том, что теперь менеджеры больше замотивированы подключать не только виджет на сайте партнера, но и другие фичи.
Аккаунты тоже дополнительно вознаграждаются, если клиент начал использовать новые фичи. То есть их задача развивать и обучать партнёра теперь зафиксирована в мотивации.
Кейс был впервые опубликован в Академии IT-Agency, где можно прочитать и другие наши материалы.
Лучшее в блогах
02.11.2024
Вам понравится
Red Digital
25.10.2024
Е-Promo Group
24.10.2024
Аналитика мобильной рекламы: лиды из CRM для верификации трафика
![]()
Сопоставление данных аналитики с продажами из CRM является одним из самых надёжных способов подтверждения качества трафика в партнёрской in-app-рекламе. В CRM мы видим реально платящих пользователей, однако стоит учитывать вероятность влияния фрода на устройство платящего пользователя с целью подмены реального источника трафика. Сведение данных CRM с данными MMP и дополнительная проверка установок через антифрод-систему позволяет выявить продажи с вмешательством фрода и оптимизировать расход на привлечение новых пользователей.
PENA Agency
15.10.2024
Люди доверяют людям: как генерить UGC-контент
![]()
Сегодня брендам становится все сложнее создавать контент. Традиционные методы привлечения внимания аудитории уже не так хорошо работают. Компаниям нужно придумывать новые инструменты для создания цепляющего и креативного контента. А что, если мы скажем, что ваши клиенты могут создавать контент за вас? Звучит безумно, не правда ли? Однако, это действительно возможно. В статье расскажем, как сделать так, чтобы клиенты о вас кричали, конечно же в хорошем смысле.
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании