«Клиенты смотрят только на прайс. Китай давит. Как продавать?» — с таким запросом к нам приходят руководители производителей металлоконструкций, электротехники и смежных отраслей. В 9 из 10 случаев дело не в цене, а в ценности, которую мы не объяснили. Инструмент, который возвращает диалог к сути, — кастдев.
Почему «главное — цена» — лишь симптом
Покупатель выбирает самое дешёвое только когда:
у него нет понятных критериев выбора;
поставщики выглядят одинаково;
риски «экономии» не просчитаны;
ценность сроков, стабильности и сервиса не показана его языком.
Фраза «нам важна цена» часто означает: «дайте веские причины заплатить больше». Если этих причин нет в вашем оффере — проиграете даже с хорошим продуктом.
Китай: демпинг или зеркало наших пробелов
Китайские бренды заходят напрямую, держат минимальную наценку, гибко адаптируют продукт. Кажется: «и дешевле, и быстрее». Но выигрывают они чаще не качеством, а тем, что местные производители не отвечают на базовый вопрос: «Почему выбирать именно вас?» Пока ответа нет — выбирают по цене.
Кастдев: как вернуть разговор к ценности
Кастдев (CustomerDevelopment) — серия глубинных интервью с действующими, потерянными и «несостоявшимися» клиентами. Цель — понять реальные задачи, страхи и правила выбора: где теряются деньги и время, из‑за чего меняют поставщика, что считают риском, а что — гарантией.
Это не анкета и не «короткий созвон». Это структурированный разговор, где вы слушаете, а не продаёте. На выходе — аргументы, почему более высокая цена рациональна: меньше простоев, соответствие ТЗ, инженерная гарантия, предсказуемые сроки.
Кейсы из практики
История 1. Вентиляционное оборудование.
Проблема. Компания стабильно проигрывала тендеры китайским конкурентам с ценой на 20–30% ниже.
Инсайткастдева. Монтажники: «Берём Китай, но сразу закладываем +15% на возможные проблемы. Половина не запускается с первого раза». У российского поставщика сбоев почти не было —, но это не звучало в КП.
Решение. Пересобрали оффер: акцент на запуск «с первого раза», отсутствие простоев и точное соответствие ТЗ; добавили подтверждённые кейсы и сравнение рисков китайских аналогов.
Результат. Вернули сделки и стали заходить в проекты до тендера — благодаря ясной коммуникации ценности.
История 2. Промышленные разъёмы.
Проблема. Клиенты уходили на «в два раза дешевле» на маркетплейсах.
Инсайт кастдева. Через 2–3 месяца дешёвые аналоги отказывали: трескались корпуса, ржавели контакты. Доказать вину поставщика — сложно.
Решение. Вместо скидок — инженерная гарантия и аудит на объекте; КП с упором на надёжность и снижение рисков эксплуатации.
Результат. Клиенты вернулись. Фокус сместился на сегменты, где поддержка и качество важнее прайса.
Что меняется после кастдева
Основание решений. Было: допущения и «внутренний взгляд». Стало: факты из интервью и повторяющиеся паттерны.
Коммуникация. Было: «мы тоже это умеем». Стало: «решаем задачу X без простоев и брака».
Роль цены. Было: главный/единственный аргумент. Стало: один из факторов, менее важный, чем риски и сроки.
Точка входа в сделку. Было: поздно, в тендере. Стало: рано, на этапе формулировки ТЗ.
Поведение клиента. Было: максимальный торг. Стало: клиент понимает, за что платит, и принимает обоснованную цену.
Почему кастдев лучше доверить сторонней команде
Когда интервью проводят «свои», появляются искажения:
Вежливость респондента: в лицо неприятное не скажут.
Эффект подтверждения: вопросы подводят к «нужному» ответу.
Нет методики: без правильного отбора, гайда и разметки инсайтов данные превращаются в мнения.
Что даёт агентство:
Метод под вашу нишу и цикл сделки.
Нейтральные интервью без конфликта интересов.
Поиск скрытых барьеров и точек роста.
Отчёт с конкретными изменениями: что убрать, что усилить, как переформулировать.
Внедрение выводов в офферы, КП, сайт и скрипты продаж.
Что вы получаете на выходе:
Реальную мотивацию клиентов, а не догадки.
Аргументы «почему дороже — всё равно выгоднее».
УТП, которое не пробивается демпингом.
Готовые цитаты клиентов для сайта, КП и презентаций.
Почему это критично в промышленном B2B
В закупке участвуют: инженер → снабженец → руководитель → бухгалтерия. Кастдев помогает адресно закрыть запросы каждого:
Инженеру — доказательства надёжности и соответствия ТЗ, запуск без простоев.
Руководителю — снижение рисков срыва сроков, расчёт полной стоимости владения (TCO).
Снабженцу — формальные критерии и прозрачное обоснование закупки.
Пока нет рациональных аргументов — побеждает цена. Кастдев создаёт эти аргументы и переводит разговор из «сколько стоит» в «что гарантируем».
Итог
Без кастдева вы — «как все», и вас сравнивают только по цене. После кастдева вы заговорите на языке вашего клиента: появляется понимание, доверие и ценность. Цена уходит на второй план. Если давит демпинг, не бегите в скидки — идите за фактами. Они редко бесплатны, но почти всегда выгоднее.
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 