Кейсы
E+ Awards
03.12.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
uForce
Как привлечь лидов по цене ниже рынка?
С таким запросом к нам обратились владельцы одной из ТОП-25 самых выгодных франшиз России по версии Forbes. Мы в uForce перепробовали несколько стратегий по средне- и низкочастотным запросам, а также рекламной сети Яндекса. В результате команда получила CPL 2 800 ₽ при целевом в 3 500 ₽ и стабильную конверсию. Рассказали, как точная семантика и разумная аналитика помогают продавать системно.
Описание продукта заказчика
За 10 лет работы компания разработала пошаговые инструменты для запуска и развития турагентства. Сегодня франчайзинговая сеть насчитывает более 350 агентств в 170 городах России и представлена в трех странах: России, Казахстане и Белоруссии. Каждый месяц под именем бренда открываются от 5 до 15 новых офисов. Компания четыре года подряд входит в ТОП-25 самых выгодных франшиз России по версии Forbes.
ЦА: специалист в туризме, не предприниматель — 40%; предприниматель без опыта в туризме — 40%; новичок в туризме и предпринимательстве — 10%; опытный директор турагентства — 10%
Проблемы на старте
Географические барьеры
Из-за особенностей текущей ситуации с авиасообщением продвижение франшизы было ограничено рядом регионов. В зону исключения попали:
-
Южный федеральный округ и Республика Крым — из-за закрытых для гражданской авиации аэропортов (Краснодар, Симферополь, Ростов-на-Дону и др.);
-
Северный Кавказ — из-за усиленных мер безопасности, усложняющих логистику и планирование бизнеса;
-
Дальний Восток — из-за большой удалённости и, как следствие, высоких логистических издержек, что снижало привлекательность франшизы в этих регионах.
Отсутствие сквозной аналитики
На старте не было выстроенной системы отслеживания лидов по всей воронке. Это затрудняло оценку эффективности каналов и точек входа потенциальных партнёров.
Потеря лидов с основного источника
Основной генератор заявок — квиз-форма на сайте — давал до 80% всех лидов, но на старте её интеграция не позволяла отслеживать заявки корректно. Это приводило к потере данных и снижению качества обработки обращений.
Негативный предыдущий опыт с платным трафиком
Ранее клиент уже пытался продвигать франшизу через рекламу в Яндекс Директе, но кампания не дала ощутимого результата — вероятно, из-за недостаточной проработки УТП, креативов или отсутствия точного таргетинга
3500 рублей
желаемая стоимость лида, установленная заказчиком.
Также стояла задача отстроить канал Яндекс Директа, чтобы он стабильно приносил квалифицированные лиды и реальные продажи.
Стратегии и решения
Исходная ситуация
В рамках продвижения франшизы (май 2024 г. — настоящее время) клиент предоставил готовый сайт, который использовался как демо-версия. После проведения ряда аудитов и аналитических сессий с участием команды uForce были подготовлены рекомендации по улучшению посадочной страницы. Впоследствии клиент реализовал обновление дизайна, основываясь в том числе на наших предложениях.
Тестирование воронок проводилось на основе двух лендингов, разработка и дизайн которых также находились на стороне клиента. Команда uForce вела активную работу по сбору и анализу статистики, включая точки взаимодействия пользователей с такими элементами, как квиз и «колесо фортуны». Это позволило принимать решения, основанные на данных, и постепенно улучшать показатели вовлечения и конверсии.
Несмотря на то, что зона нашей ответственности была ограничена внутренними процессами клиента, мы последовательно работали с аналитикой, формировали гипотезы и предоставляли конкретные рекомендации для повышения эффективности цифровых активностей.
Мария ДудинаTeam Lead, Performance Marketing
Выбранная стратегия
Основной акцент сделан на поисковое продвижение — за счёт точной проработки и отбора качественного семантического ядра с фокусом на среднечастотные и низкочастотные запросы. На момент старта рассматривалось несколько подходов, но поисковая стратегия оказалась наиболее логичной для продукта с чётким спросом и активным интересом в сети. Работу над проектом начали с качественной проработки поисковых кампаний. Разделили на логические группы релевантных проекту поисковых запросов, собрали все вложенные в них запросы, отминусовали для уменьшения пересечения. Запускали на ручном управлении ставками с оптимизацией на конверсии.
Команда запускала ретаргетинг по базам от клиента, LAL и ретаргетинг по посетителям сайта с поисковой выдачи, но все эти сегменты не попадали в KPI по стоимости лида и не давали такие результаты, как реклама по запросам «Поиск». Команда не продвигала отдельно промо-акции, а лишь добавляла их как плашку к рекламным объявлениям.
После тщательного анализа спроса по кривым Wordstat и конкурентным данным был сделан выбор в пользу «Поиска». РК на «Поиске» дали более заинтересованных пользователей, которые искали конкретные запросы. Это позволило не только повысить конверсию, но и лучше контролировать стоимость лида.
Что касается промо-акций, то применялись разные подходы — скидки, бонусы, рассрочка. Особенно хорошо сработал калькулятор бизнес-плана, доступный после прохождения квиза. Он предлагался как подарок и представлял особую ценность для целевой аудитории. Однако напрямую отследить, сколько лидов пришло именно с конкретной акции, технически сложно, так как все элементы рекламного объявления (заголовки, быстрые ссылки, текст с акцией) ведут на один и тот же лендинг, и клик по любому элементу считается единым действием.
Основные результаты за период с мая 2024-го по февраль 2025-го года
2 800 рублей
средняя стоимость лида (CPL).
С марта команда начала тестировать новый сайт, а в апреле полностью перешла на него. При этом конверсия нового сайта упала практически в два раза, поэтому показатели метрик после февраля ухудшились.
С мая 2024-го года клиент продолжил масштабировать кампанию. За 5 месяцев работы с момента старта мы увеличили бюджет в 4 раза. Несмотря на рост ставки на рынке, команде удалось удерживать CPL в рамках допустимого уровня, продолжая генерировать целевые лиды ежемесячно. Рост инвестиций — это следствие доверия к стабильным результатам, полученным уже со второго месяца работы.
Сезонности на проекте не было. Но работу начали вести в период снижения активности людей в сети из-за периодов отпусков (конец мая). Средняя конверсия сайта составила 10%, но в июле она опустилась до 6,5% из-за снижения спроса пользователей интернета.
Ключевые выводы по проекту
-
Стабильное достижение KPI. Кампания стабильно укладывалась в целевой CPL (до 3 500 ₽), несмотря на рост ставок и сезонные колебания. Средняя стоимость лида — 2 800 ₽.
-
Эффективность поискового продвижения. Основной акцент на поисковые кампании по среднечастотным и низкочастотным запросам позволил удерживать высокие позиции при низкой ставке (100–130 ₽) и обеспечил стабильный поток трафика даже в пиковые сезоны.
-
Интерактив увеличивает конверсию. Квизы, «колесо фортуны», калькулятор бизнес-плана — все эти инструменты ощутимо повысили конверсию, особенно на первом этапе воронки.
-
Рост бюджета — результат доверия. За 5 месяцев работы с момента старта команда увеличила бюджет в 4 раза.
-
Фокус на аналитике — ключ к росту. Частичное закрытие проблемы со сквозной аналитикой улучшило понимание воронки, позволило точнее оценивать эффективность каналов и не терять лиды с квизов.
Что бы мы посоветовали тем, у кого похожая ситуация
1. Не экономьте на аналитике — внедряйте сквозную систему с самого начала.
2. Не бойтесь увеличивать бюджет, если видите стабильные результаты.
3. Внедряйте максимум интерактива на посадочных страницах.
4. Будьте готовы к снижению конверсии при росте охвата.
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании