Как найти контакты ЛПР за 3 простых шага: пошаговая инструкция
Холодные продажи и почтовые рассылки не работают — так утверждают те, кто делает это по старинке, рассылая письма и сообщения на стандартные «контакты для связи». Потому что в большинстве случаев эти сообщения получает секретарь или девочка с ресепшн, в чьи обязанности входит проверка почты из этого ящика. И в большинстве случаем коммерческие предложения попадают с ее легкой руки в папку «спам» или вообще никуда не попадают.
Для того чтобы ваши предложения сработали и привели вам лидов, нужно чтобы они попадали в руки лиц, принимающих решения. Вот три простых шага, которые нужно сделать, чтобы получить контакты ЛПР.
Как найти контакты ЛПР
Итак, перед нами задача: найти контакты тех, кто принимает решения в компаниях, и создать для них персонализированные предложения о сотрудничестве. Заметим сразу, это важно — не коммерческие предложения со ссылками «заказать-купить» (такое сразу улетит в спам в 99% случаев), а сообщение с предложением установить деловые контакты и пообщаться.
На первый взгляд задача сложная. Но это не так. Вот три простых шага, которые нужно сделать, чтобы получить контакты ЛПР.
Шаг первый: что и кого нужно искать
Итак, нам нужны контакты и данные тех, кто принимает решения в компаниях. Фамилию, имя (и отчество, если есть) и контактные данные: персональная рабочая почта, телефон, мессенджеры и т.д.
В крупных компаниях ЛПР — это обычно руководители профильных подразделений или высшее руководство, директорат, в маленьких — сам владелец бизнеса или топ-менеджер, который совмещает сразу несколько функций. Кстати, важно понимать, что ЛПР меняется в зависимости от характера продаваемого продукта или услуги и целей сделки. Иногда решения могут приниматься коллективно, например, на совете директоров.
ЛПР находят через изучение корпоративной структуры, оценку полномочий, прямые коммуникации и анализ процесса принятия решений внутри компании. К поиску ЛПР надо подходить комплексно, учитывая специфику каждой организации.Для чего нам нужны ФИО?
Для того чтобы сообщение для ЛПР было персонализированным, отправленным лично. Не «Доброго времени суток, юзернейм (господин директор)», а «Здравствуйте, Иван Петрович». Людям нравится, когда их называют по имени, это располагает к собеседнику.
С остальным — контактами почты, мессенджеров и телефонами всё понятно, именно они нам и нужны. Единственное важное уточнение: нам нужны рабочие контакты ЛПР. Звонки на личный номер телефона могут вызвать ненужную нам агрессию, связанную с вторжением в личное пространство респондента.
Собранные ФИО аккуратно сводим в таблицу, например, в такую, и начинаем поиск недостающих данных, постепенно ее заполняя.
Шаг второй: где искать контакты ЛПР
После того, как мы определились, что искать, решаем вопрос где искать. Здесь есть масса вариантов. Посмотрим на все возможные.
Первое, что приходит в голову — поиск в гугле и яндексе. Запрос «директор компании Ноунейм» с большой долей вероятности выдаст вам нужную информацию. Не все, конечно, контакты, но по крайней мере, имя и фамилию. Это уже неплохо для начала. Кстати, можно подключить к поиску и искусственный интеллект. Чат GPT или Perplexity быстро найдут, отсортируют и выдадут вам все упоминания о персоне.
Официальные сайты компаний. На них почти всегда есть разделы «Наша команда», и «Контакты», где могут быть указаны имена, должности и контактные данные руководства и менеджеров, среди которых могут быть те самые, нужные нам ЛПР.
Холодные звонки в компании. Просто задайте вопрос о контактах руководства секретарю. Такие беседы с секретарями или помощниками часто дают точную информацию о ЛПР.
Социальные сети компании. Зная ФИО интересующего нас лица, здесь можно найти упоминания ЛПР в постах и комментариях. Это особенно полезно, если компания активна в соцсетях. Дальше — поиск профилей ЛПР ВКонтакте, Инстаграме, Телеграме и других соцсетях: там тоже могут быть указаны контакты. Обязательно прошерстите LinkedIn — это соцсеть, предназначенная именно для налаживания бизнес-контактов.
Профессиональные чаты, группы и сообщества в соцсетях и мессенджерах. В них тоже часто присутствуют руководители и менеджмент компаний. Посмотрев личный профиль участника, можно взять его контакты оттуда.
Тендеры. Если интересующая вас компания участвует в тендерах, в заявочной документации обязательно указываются контакты руководителей и владельцев компании. Просмотреть интересующие вас тендеры и взять оттуда данные участников можно в Единой информационной системе.
Публичные выступления: конференции, вебинары, семинары и т.д. Руководители компаний, топ-менеджеры нередко проводят публичные выступления, делают доклады на профильных конференциях. Как правило, в конце выступления спикер делится своими контактами для связи. Они-то нам с вами и нужны.
Всё вышеперечисленное — ручной труд, который занимает много времени. Если у вас есть свободные средства, можно обратиться к посредникам — сервисам, которые предлагают готовые решения: базы контактов ЛПР в нужной вам сфере. Trigga, Контур.Компас, DealRocket, Apollo.io — вот несколько самых популярных B2B-сервисов для покупки актуальных бизнес-контактов, в том числе ЛПР. Эти платформы регулярно обновляют данные, сегментируют контакты по сферам деятельности и регионам.
Некоторые ресурсы предлагают сразу купить готовые актуальные базы директоров и менеджмента, например bazaemail.ru, baza-directorov.ru, и другие. Они предлагают базы с контактами директоров и менеджеров в удобных форматах (обычно в Excel), и обещают регулярные обновления и проверку актуальности данных.
И, конечно же, услуги агентств по ручному поиску ЛПР. Всю рутинную работу по поиску, анализу, отбору контактов и составлению базы вы передаете в руки профессионалов. Здесь вы получаете именно то, что вам нужно, тех самых ЛПР, необходимых для ваших критериев поиска. Например, бюро «Строго» предлагает ручной сбор базы ЛПР по вашим параметрам за 7 дней без нецелевых и «мертвых» контактов.
Как видите, вариантов поиска масса. Выбираем подходящие методы поиска контактов ЛПР, и собираем необходимую базу данных.
Шаг третий: что делать с контактами ЛПР
Итак, база контактов собрана, имена известны, осталось только создать и отправить сообщение для ЛПР. И, как показывает практика, это самая сложная и творческая часть работы.
Ни в коем случае не составляйте и не рассылайте «типовое письмо» — это 100% спам. Сообщение для ЛПР должно быть строго персонализировано. Поздоровайтесь и представьтесь: человек должен понимать, что он разговаривает не со спам-ботом, а с конкретным человеком.
Сразу же, в первых нескольких строках постарайтесь изложить суть: зачем вы прислали это письмо, и почему ЛПР должен обратить на него внимание. Естественно вы должны понимать, какие проблемы или какие задачи могут быть у компании, и как вы можете их решить. Предложите обсудить варианты решения в личной встрече. Для этого, конечно, нужно предварительно тщательно проанализировать состояние дел в компании, куда вы отправляете письмо или сообщение, и приготовить предложения.
Важно: не нужно ничего продавать в этом письме. Никаких ссылок на «купить, заказать». Ваша задача — наладить первый контакт, заинтересовать ЛПР в том, что ему нужны ваши услуги. Продавать свои продукты вы будете при следующей встрече, если она состоится. Если вам не ответили сразу, возможно, ЛПР нужно какое-то время на принятие решения. Не спамьте, не отправляйте сразу же следом кучу писем с вопросами и напоминаниями.
Если все сделаете правильно, ваши письма с большой долей вероятности будут прочитаны, и, возможно, приведут к налаживанию бизнес-контактов, и, как следствие, к сотрудничеству.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании