Как мы построили B2B-сайт для завода кабелей, который сам генерирует заявки
Есть продукция, которую нельзя просто добавить в корзину и купить в два клика. Например, специальные кабели для метрополитена, заводов и больниц. Российский завод «СПКБ Техно» производит именно такую продукцию — кабели для различных технологических потребностей.
Главной трудностью для увеличения продаж был огромный ассортимент (более 5000 позиций). Инженеры и закупщики тратили часы на поиск нужной спецификации, а менеджеры тонули в рутинных запросах, потому что в B2B нужно не только провести заказ, но и выслать документы на товар каждому покупателю.
MWI создает digital-решения: от интернет-магазинов «под ключ» до сложных платформ. Глубоко понимаем B2B и B2C, настраиваем интеграции, а наш UX — это про удобство, которое конвертируется в деньги.
Задача: превратить хаос прайс-листов в работающую систему
Разработчики MWI столкнулись с интересным и амбициозным вызовом. Как представить сложный технический продукт так, чтобы:
Инженер мог быстро найти кабель по разным параметрам и скачать документацию.
Закупщик мог легко сравнить варианты, проверить наличие и оформить заказ удобным способом.
Менеджер получал уже подготовленные заявки, а не отвечал на вопрос «а что у вас есть?».
Что нужно было учесть?
Сложный ассортимент: тысячи SKU с множеством технических параметров.
Разные пользователи: инженер, который ищет по маркировке, закупщик, который хочет скидку, и менеджер, который устал от одинаковых вопросов.
Высокий порог входа: если покупатель не знает, что значит «RS-485», то он не найдет товар.
Сценарии покупки не едины: кто-то хочет заказать сразу, кто-то — скачать прайс, кто-то — получить коммерческое предложение.
Документы разбросаны: сертификаты, инструкции, технические описания.
Инструменты и механика: инженерный подход к digital-продажам
Мы отказались от стандартных шаблонов и стали проектировать сайт как техническую платформу. Вот на каких решениях сфокусировались:
Умный каталог, который говорит на языке инженера. Сначала мы погрузились в предметную область. Такие параметры, как «RS-485» или «тип проводника», для непосвященного — просто буквы. Но для специалиста это критически важные критерии.
Вместе с экспертами завода мы выстроили иерархию категорий и фильтров. Пользователь может отбирать кабели по разным характеристикам:
Тип проводника (медь, алюминий)
Наличие экрана
Температурный класс (от +70°C до +180°C)
Маркировка (FR, FRHF, N2XH, и т.д.)
Материал изоляции и оболочки и т.д.
Этот подход заменил покупателям многочасовое листание прайсов.
Карточка товара: не «показать всё», а «показать то, что нужно прямо сейчас». Мы разделили информацию как в медицинской карте.
Первый экран — только то, что нужно для принятия решения: назначение и ключевые параметры. Вся информация дублируется иконками: можно быстро просканировать каталог и найти то, что нужно. Второй экран — для тех, кто углубляется:
Полные технические характеристики
Сертификаты
Типоразмеры и т.д.
Все наглядно и адаптировано под сценарии поиска. Инженер не читает 10 страниц. Он смотрит на первый экран и понимает: подходит или нет.
Таблица типоразмеров — это сердце карточки. В ней указаны все размеры, расчетные масса и диаметр, и самое главное — наличие на складе и кнопка «К заказу» для каждого размера. Пользователь сразу может заказать нужные позиции, даже если это большой заказ и нужны десятки разных кабелей.
Гибкие сценарии конверсии под разные роли. Мы понимали, что процесс покупки в B2B нелинейный. Кто-то готов заказать сразу, а кому-то нужен официальный расчет от менеджера. Поэтому мы реализовали несколько путей:
Корзина: для быстрых повторных заказов.
Отправка заказа на email или отправка на печать: для сложных заявок и согласований.
Запрос КП: для получения персонального расчета.
Скачивание прайса в XLS: для закупщиков, которые привыкли работать с таблицами.
Это убирает барьеры и позволяет каждому пользователю действовать так, как ему привычно.
Раздел «Проектировщикам» — контент-маркетинг, который работает на доверие. Для инженеров и проектировщиков мы создали отдельный раздел-библиотеку. Здесь в открытом доступе:
Это стратегический ход. Проектировщик, который скачал техдокументацию и убедился в наличии сертификатов, вернется за покупкой снова и с большей вероятностью укажет имя завода в своем проекте.
Результаты для бизнеса: сайт как отдел продаж
Внедрение наших решений превратило сайт из каталога в активный канал первичных и повторных продаж. Получилось, на наш взгляд, лучше, чем у конкурентов, даже если сравнивать с международными лидерами.
Ключевой результат — сайт начал генерировать лиды сам. Пользователь, который скачал техническое руководство или отфильтровал кабель по специфическим параметрам, — это уже «теплый» лид. Менеджер получает не вопрос «что у вас есть?», а конкретную заявку с артикулами.
Практические выводы
B2B-сайт для сложного продукта — это в первую очередь база знаний. Чем больше полезной и структурированной информации вы дадите специалисту, тем выше будет доверие и конверсия.
Фильтрация должна отражать реальные сценарии поиска. Глубоко погружайтесь в специфику продукта, чтобы фильтры говорили на языке целевой аудитории.
Давайте выбор, как совершить целевое действие. Жесткая воронка «только корзина» в B2B часто не работает. Предложите альтернативы (скачать прайс, запросить КП).
Инвестируйте в контент для разных ролей. Разделы для проектировщиков, техников, закупщиков — каждый из них принимает решение на своем этапе. Ваш сайт должен работать на всех.
История с «СПКБ Техно» — это пример того, как хороший интернет-магазин помогает не просто продавать, но и выстраивать долгосрочные отношения с покупателями. Хотите так же? Загляните к нам в Телеграм, чтобы узнать о нас больше
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании