• How to

Как контролировать ценность на разных этапах развития бизнеса

Что такое «ценность» и зачем её контролировать

Ценность — это позитивные изменения, которые получает клиент от продукта, минус все его затраты: деньги, время, нервы. Именно это соотношение определяет, насколько бизнес востребован, зарабатывает и развивается.

На старте почти каждый предприниматель интуитивно чувствует, за что его продукт любят. Но как только команда растёт и появляются отделы, всё усложняется: каждый фокусируется на своём KPI, и процесс управления ценностью теряется.

Результат — рост тормозится, клиенты уходят, маркетинг не работает, продажи буксуют. А фаундер, заваленный операционкой, не может понять, что не так.

Как устроен контроль ценности: 3 этапа

Чтобы ценность не ускользала, её нужно не просто «ощущать», а выстроить процесс её управления и контроля. Вот три ключевых этапа:

1. Исследование ценности.

На этом этапе бизнес узнаёт, в чём реальная ценность продукта в глазах клиента. А не та, которую предполагает команда.

Инструменты:

• Проблемные интервью.

• Jobs To Be Done.

• Сегментация по ситуации и боли.

• Customer Journey Map.

Цель: понять, какие клиенты получают ценность, что именно они ценят и где возникают барьеры.

2. Внедрение ценности.

На этом этапе формируется продукт, маркетинг и продажи под выявленные ценности. Это значит — не просто продавать, а решать конкретные задачи клиентов и говорить об этом их языком.

Инструменты:

• MVP и проверка гипотез.

• Квалификация клиентов.

• Персонализированные follow-up’ы.

• Формула ценностного предложения (боль → решение → выгода).

Цель: сделать так, чтобы ценность была не в голове у фаундера, а в каждом скрипте продаж и на каждом лендинге.

3. Контроль ценности.

Это регулярный анализ, даёт ли продукт ценность клиентам. Сюда входят метрики, обратная связь, поведение клиентов.

Инструменты:

• NPS, CSI, Happy Customer Score.

• АВС-сегментация.

• Анализ повторных покупок и LTV.

• Ревью воронки продаж и Customer Success.

Цель: понять, где ценность уходит, и вовремя это исправить.

Как меняется контроль ценности на разных этапах развития бизнеса

Этап стартапа.

Контроль ценности — это Customer Development. Фаундер сам ведёт интервью, делает MVP, лично продаёт и адаптирует продукт.

Что важно:

• Не делегировать понимание ценности.

• Говорить с клиентами каждую неделю.

• Измерять не выручку, а подтверждение ценности (решенческие интервью).

Этап стабильного бизнеса (рост, команда, роли).

Здесь фаундер уже не может всё делать сам. Ценность начинают «растаскивать» отделы: маркетинг говорит, что лиды есть, продажи — что план выполнен, продукт — что всё работает.

Главная угроза: нет ответственного за ценность. Все «как бы» отвечают, но по сути — никто.

Что делать:

• Назначить владельца процесса (например, маркетинг-директор или CVO).

• Прописать регулярный цикл проверки ценности.

• Обучать команду видеть и передавать ценность.

Этап масштабирования.

В игру вступают бэк-офис, автоматизация, десятки сотрудников. Но клиенты по-прежнему покупают не процессы, а ценность.

Частые проблемы:

• Юристы и бухгалтеры блокируют клиентский опыт.

• Продавцы работают «по инструкции», а не по пониманию пользы.

• Маркетинг гонит лиды не на тех.

Что внедрить:

• Продуктовые и маркетинговые комитеты по клиентским сегментам.

• Регулярные синхроны: «что хочет наш А-сегмент?».

• Customer Success-инженеров, которые отвечают за «ценность на выходе».

Кто должен отвечать за ценность

В идеале — фаундер. Но если он загружен, то нужна отдельная роль: директор по ценности (Customer Value Owner), маркетинг-директор с компетенцией в продукте или даже продукт-менеджер, если структура зрелая.

Важно: без владельца процесса ценность будет утекать. Как вода сквозь решето.

Кейсы из практики

Ошибка: В B2B-стартапе фаундер продавал с конверсией 50%. После найма продавцов конверсия упала до 5–10%. Оказалось, продавцы не понимали, какую проблему решает продукт. Их не научили ценности — их научили скриптам.

Решение: фаундер снова включился, провёл встречи с клиентами, вернул планёрки. Продажи выросли.

Как быстро проверить, не утекает ли у вас ценность

Задайте себе (и команде) вопросы:

• Кто в компании отвечает за ценность?

• Мы знаем, почему клиенты покупают (а не просто догадываемся)?

• Регулярно ли мы проверяем, что сегменты получают ту ценность, что мы заявляем?

• Продукт, маркетинг и продажи — работают с одной и той же формулировкой ценности?

Если на что-то ответ — «не знаю» или «не делаем» — это точка роста.

Контроль ценности — это не отчёт в PowerPoint. Это живой процесс, который начинается с клиента, внедряется через команду, управляется через действия и метрики. Компании, которые умеют управлять ценностью, вырастают кратно. Остальные — повышают скидки.

Агентство Константина Тарасова
еще 4 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

09.12.2025

Новая эра медиа: интеграция каналов, доверие аудитории и стратегии роста

04.12.2025

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

04.12.2025

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вам понравится

Шебо

Позавчера

Как работают с инвесторами и какие условия делают сделку реальной

Коммуникации Финансовый сектор

Чтобы предприниматель смог масштабировать компанию с помощью частных инвестиций, важно правильно выстроить взаимодействие. Не просто рассказать о проекте, а предложить инвестору понятные условия, которые решают его задачи.

Джобстер, сервис для поиска работы и сотрудников

26.11.2025

Тестовое задание для community менеджера: как директор по продажам выбирает сильного специалиста

Коммуникации Образование

Важно оценивать не только текст и идеи, но и мышление, логику, зрелость специалиста и его способность развивать сообщество, а не просто «постить» контент.

Stik

21.11.2025

Почему email-рассылки до сих пор работают — особенно в fashion

Маркетинг Ритейл

В индустрии моды всё держится на визуале, эмоциях и скорости. И при этом мало какой канал даёт такую предсказуемость и окупаемость, как email-маркетинг. Несмотря на то, что бренды часто воспринимают рассылки как «устаревший инструмент», правильно собранный email по-прежнему приносит выручку, растит лояльность и усиливает бренд.
Ниже — ключевые причины, почему fashion-брендам нельзя игнорировать email.

АКАР

18.11.2025

Будущее соцсетей должно оставаться управляемым

Коммуникации Маркетинг

Знаете ли Вы, что бабушки и дедушки в возрасте 65+ проводят в соцсетях лишь на 5 процентов меньше времени, чем студенты, а уделяют таким ресурсам внимания гораздо больше, чем, например, среднестатистический россиянин, кому немного за 40? Виктор Пинчук, заместитель генерального директора ведущей отечественной исследовательской компании Mediascope, рассказал об этом парадоксе на круглом столе «Социальные сети в России: стратегические вызовы и ориентиры», который прошел в конференц-зале экономического факультета РУДН имени П. Лумумбы 17 ноября.