Кейс: как мы снижали CPL и искали рабочие офферы для сети фитнес-клубов

Запуск рекламной кампании — это всегда проверка гипотез. Иногда технические ограничения сбивают с курса, иногда аудитория оказывается слишком узкой, а иногда лиды «теряются» в офлайне. В этом кейсе расскажем, как мы шаг за шагом тестировали разные форматы и офферы для сети фитнес-клубов, снижали стоимость заявки и искали каналы, которые приводят реальных клиентов.

Цели кампании

Привлечь новых клиентов в фитнес-клубы.
Снизить стоимость заявки (CPL).
Настроить корректную интеграцию CRM и рекламного кабинета.

Задачи проекта

Запустить кампании до завершения интеграции CRM.
Увеличить охват аудитории и снизить CPC.
Перейти от трафиковых кампаний к лидам.
Протестировать офферы и креативы, включая форматы с ИИ.
Отключать нерентабельные гипотезы.

Как проходила кампания

1. Старт с трафика.

Из-за отсутствия CRM-интеграции начали с трафиковых кампаний на сайт.

Гео: 18–75 лет, исключены действующие члены клубов.
Проблема: малая ёмкость аудитории.
Решение: расширение гео на +20 км.

Результат: CTR вырос в 2 раза, CPC снизился в 4 раза (с 33 до 8 руб. без НДС).

2. Переход к лидам.

На следующий день CRM удалось подключить, и мы перешли к лид-формам:

Для каждого города сделали индивидуальную форму.
Настройки кампании остались прежними.
Появились первые заявки.

3. Эксперименты с ИИ-креативами.

Видео с животными, «занимающимися в зале» → 1 лид за 6 500 руб. (гипотеза отключена).
Трендовые AI-крео с реальными тренерами → дали рост вовлечённости.

4. Look-a-Like аудитории.

В городах, где это было возможно, подключили ЛаЛ. Это сразу снизило стоимость заявки в несколько раз.

5. Тест офферов.

Базовый оффер «–25%» заменили на два новых:

«96 руб. в день»
«100 дней в подарок»

Под каждый оффер сделали отдельные лид-формы и креативы, включая AI-визуалы на базе фотографий сотрудников.

Инсайт: аудитория лучше всего реагировала на крео с куклами, а оффер «100 дней» показал максимальную конверсию.

Результаты

По онлайн-заявкам

«100 дней»: 98 лидов, CPL 1659 руб.

«96 руб./день»: 32 лидов, CPL 3 622 руб.

По CRM (офлайн-продажи)

Средний CPL по всем городам составил — 2 336,25 руб.

Инсайт: в малых городах люди чаще покупают абонемент офлайн. Именно там заявки были самыми дешёвыми.

Итоговые выводы

Расширение гео и запуск Look-a-Like сегментов кратно снизили стоимость заявки.
Лучший оффер — «100 дней в подарок», особенно в связке с креативами в стиле «куклы».
Малые города показали высокий уровень офлайн-продаж, которые не были видны сразу в рекламных кабинетах.
ИИ-креативы сами по себе не гарантируют результат: сильный оффер работает лучше.
Несмотря на критику клиента, данные CRM подтвердили, что лиды были целевыми и приносили реальные продажи.

Главный инсайт кейса: При оценке эффективности кампаний важно учитывать не только лиды онлайн, но и офлайн-конверсии. В малых городах именно они обеспечивают основную отдачу от рекламы.

#Digital #Соцсети