Узнайте, как эффективно находить специалистов по продажам (SDR) для вашей команды. В статье раскрываем ключевые шаги, важные навыки и стратегии поиска специалистов.
Подбор специалистов по продажам — это самый первый шаг в создании эффективной базы для роста компании, но многие руководители не учитывают важность методичного процесса подбора SDR (ледорубов).Может быть слишком заманчиво просмотреть чей-то профиль в hh.ru и соблазниться обещаниями мгновенных результатов, но отказ от структурированного процесса подбора персонала SDR может стать вашим провалом. Прежде чем начать поиск, вы должны сначала понять, какие характеристики и софт скилы подходят вашей команде, а также как их активно искать. В конце концов, кандидат будет говорить то, что, по его мнению, вы хотите услышать, поэтому вы должны быть более тактически настроены в своем подходе.
Буквально вчера вышел свежий выпуск подкаста Продажи в огне, в котором Дмитрий Сухина делился своими инсайтами про найм зумеров в продажи, возникшими после внедрения SalesAI. Посмотрите этот интересный выпуск, вам станет яснее, как работать с этим поколением.
Шаг первый: понимание особенностей лучшего SDRа
Когда дело доходит до разработки процесса подбора персонала для SDR, не стоит недооценивать важность выхода за рамки результатов и данных. Кандидат может иметь впечатляющий опыт продаж на бумаге, но есть ли у него нужные черты для работы в вашем бизнесе? Несмотря на то, что он мог быть на вершине таблицы лидеров в своей предыдущей компании, обладает ли он навыками и качествами, необходимыми для успешного выхода на ваш конкретный целевой рынок? Обучение может развить набор навыков кандидата, а создание его технологического стека может дать ему все инструменты, необходимые для выполнения работы, но разжечь естественную страсть, настойчивость и качества, необходимые успешному продавцу, гораздо сложнее. Культурное соответствие также важно, так как вы хотите, чтобы новый кандидат преуспел в своей новой команде и среде.
Люди совершают ошибки, когда дело доходит до культурного соответствия: если вы нанимаете кого-то, кто не подходит по культуре вашей команде, он не будет чувствовать себя комфортно и, вероятно, не продержится в бизнесе очень долго. Например, тот, кто очень интровертирован или ему не нравится ориентированная на целеустремленность и высокое давление на результат, не подойдет вам. Это важнейший элемент. Вам нужно найти кого-то, кто не против поднять трубку десятки раз в день.
Еще одним фактором является определение того, какой опыт вы хотели бы получить от своих кандидатов. Готовы ли вы платить больше за кандидатов с опытом продаж или готовы инвестировать в обучение тех, у кого нет предыдущего опыта? У обоих вариантов есть преимущества — менее опытные кандидаты более гибкие, но потребуют больше помощи и времени по сравнению с теми, у кого есть опыт продаж.
Точные черты, на которые вы должны обращать внимание, будут варьироваться в зависимости не только от потребностей вашего бизнеса, но и от потребностей ваших клиентов. Тем не менее, тем, кто хочет создать свою команду по продажам, следует учитывать следующие софт скилы:
Любопытство
Успешные продавцы не стоят на месте — у них есть инициатива, чтобы задавать вопросы процессам, адаптироваться к изменениям рынка и развивать свои навыки. Любопытство в сфере продаж важнее, чем многие думают, поэтому у них есть желание учиться, а не останавливаться на достигнутом и зацикливаться на своем.
Обучаемость
Важно не только смотреть на кандидата с точки зрения того, каким продавцом он является сейчас, но и с точки зрения того, во что он способен превратиться при правильном обучении. Они не должны уклоняться от перемен и вызовов, отражая готовность учиться, чтобы расти как профессионал.
Стремление к успеху
Ни для кого не секрет, что, хотя карьера в сфере продаж приносит удовлетворение, у нее есть свои проблемы — возражения и отказы являются неизбежной частью этой роли, поэтому жизненно важно найти человека, который не боится ни того, ни другого. Те, у кого нет стремления к успеху, с большей вероятностью сдадутся при первом же препятствии и примут эти отказы, а не будут манипулировать разговором в свою пользу.
Страсть и драйв являются основными ценностями большинства успешных отделов продаж, гарантируя, что менеджеры останутся и получат результаты, когда дела пойдут плохо. Они руководствуются цифрами и хотят постоянно поднимать планку из месяца в месяц, выжимая как можно больше потенциала из каждого лида.
Уверенность
Нежелание звонить — обычное явление в мире холодных звонков, но оно может иметь ужасные последствия для успеха продавца. При собеседовании с кандидатами обязательно составьте несколько вопросов, чтобы глубже понять, насколько они уверены в холодных звонках, работе с возражениями и отстаивании своих позиций в разговоре — в конце концов, все это ключевые качества, которыми должен обладать продавец, чтобы добиться успеха.
Напористость
Глядя со стороны, многие люди могут предположить, что успешный продавец должен быть властным, напористым и агрессивным. На самом деле, они должны найти правильный баланс между этими чертами и чуткостью, пониманием и, прежде всего, хорошим слушателем.
Чрезмерно настойчивый подход, скорее всего, приведет к еще большему сопротивлению со стороны потенциального клиента. В конце концов, никому не нравится чувствовать, что его вынуждают принимать решение, особенно когда он получает неожиданный холодный звонок. Точно так же продавец не может быть слишком послушным и покорным, иначе он будет изо всех сил пытаться преодолеть первоначальное «нет, спасибо», которое часто дают потенциальные клиенты.
Только вы можете решить, какой уровень напористости вы хотите видеть в своем отделе продаж, но рекомендуется найти того, кто оптимистично настойчив, но не воинственно настойчив. Те, кто чрезмерно агрессивен в своей тактике, могут обнаружить, что потенциальный клиент замолчит, а те, кто использует чуткое ухо, чтобы выслушать потребности своего клиента, получат гораздо больше от разговора.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании