• Просто о сложном

Что делать, если курс не продается: антикризисный чек-лист продюсера

С вами команда платформы для онлайн-школ Антитренинги.

На самом деле большинство образовательных продуктов не окупаются с первого запуска. Это нормально. Но это не значит, что нужно смириться с провалом. Тем более, если это уже не первый запуск.

Курс может не продаваться по десяткам причин. Неправильно определена целевая аудитория. Сам продукт не решает реальную проблему. Маркетинговое сообщение не попадает в боль. Воронка продаж дырявая на каком-то этапе. Конкуренты предлагают лучшие условия. И еще масса ситуативных вариантов – от геополитики до погоды.

Прежде чем предпринимать какие-то действия, нужна диагностика: холодная, трезвая оценка ситуации. Только после этого можно принимать решения о том, что исправлять.

Проверка продуктово-рыночного соответствия

Первый и самый важный вопрос: а нужен ли вообще этот курс рынку? Возможно, проблема не в маркетинге, а в самом продукте. Можно создать идеальный курс по теме, которая никому не интересна или за которую никто не готов платить.

Проверочные вопросы:

1. Есть ли реальный спрос на тему курса? Проверить можно через Google Trends, Wordstat Яндекса, количество поисковых запросов. Если тема не ищется – это тревожный звонок.

2. Готовы ли люди платить за решение этой проблемы? Одно дело, когда проблема есть. Другое – когда люди готовы за ее решение отдать деньги. Бывает, проблема недостаточно болезненная.

3. Есть ли уже успешные курсы по этой теме? Если нет – может, это незанятая ниша. А может, просто никто не смог на этом заработать. Если есть – хорошо, значит, рынок существует. Но тогда встает вопрос дифференциации.

Что делать, если соответствия нет? Можно попробовать скорректировать курс под реальный запрос аудитории. Провести глубинные интервью с потенциальными студентами. Выяснить, какая проблема их действительно беспокоит. Переупаковать курс под эту проблему.

Или честно признать, что продукт нежизнеспособен, и разработать новый. Да, это больно. Но лучше потерять время сейчас, чем годами пытаться продать то, что никому не нужно.

Анализ целевой аудитории и позиционирования

Второй по важности момент – правильно ли определена целевая аудитория. Часто курс хороший, спрос есть, но продается не тем людям. Классическая ошибка – слишком широкая ЦА. “Курс для всех” на практике не покупает никто. Потому что универсальное предложение не цепляет конкретного человека.

Нужна узкая, четкая аудитория. Человек сразу должен понимать – это про него или нет.

Конечно, делать это нужно было заранее, до запуска. Но эксперты рекомендуют регулярно обновлять портрет ЦА на основе данных о реальных покупателях. Те, кто покупают курс, часто отличаются от тех, на кого изначально рассчитывали.

Диагностика воронки продаж

Если продукт нужный и аудитория правильная, но продаж все равно нет – проблема в воронке. Где-то люди отваливаются, не доходя до покупки. Нужно посчитать конверсию на каждом этапе. Сколько людей из тех, кто пришел на сайт, зарегистрировались? Сколько из зарегистрированных открывали письма? Сколько переходили на лендинг? Сколько из пришедших на лендинг купили?

Средняя конверсия лида в покупку для образовательных продуктов – около 2-10% в зависимости от цены и ниши. Если конверсия на каком-то этапе сильно ниже – там узкое место. Инструменты для анализа: Google Analytics или Яндекс.Метрика покажут, где именно люди уходят. Тепловые карты (Hotjar, Crazy Egg) – где кликают, куда доскролливают.

Ревизия лендинга и оффера

Лендинг – это лицо курса. Если он не продает, весь остальной маркетинг бесполезен.

Чек-лист хорошего лендинга:

• Заголовок четко отвечает на вопрос, что получит студент и зачем ему это.

• Первый экран цепляет проблемой или желанием.

• Программа курса понятна, не перегружена.

• Социальные доказательства: отзывы, кейсы, цифры.

• Закрыты основные возражения.

• Четкий призыв к действию.

Исследование Nielsen Norman Group показало: у пользователей есть 10-20 секунд, чтобы понять ценность предложения. Если за это время не зацепило – ушли.

Типичные ошибки лендингов:

• слишком много текста – люди не читают простыни;

• слишком мало текста – непонятно, что внутри курса;

• нет четких выгод – только перечисление модулей;

• слабые отзывы – общие фразы без конкретики;

• цена спрятана или непонятна;

• нет кнопки – без СТА это вообще нельзя назвать лендингом, но почему-то все еще можно встретить страницы, где есть только описание, а как подать заявку – это уже никто не подумал.

Если лендинг плохо работает – нужно делать A/B-тесты. Даже небольшое изменение формулировки может дать прирост конверсии на 20-30%. Постарайтесь добавить отзывы – они должны быть конкретными, с фото, именами, результатами.

Пересмотр ценовой политики

Цена – чувствительный момент. Слишком дорого – не покупают. Слишком дешево – не доверяют или не видят ценности. Как понять, правильная ли цена:

• Сравнить с конкурентами. Если курс стоит в два раза дороже аналогов без явного превосходства – проблема. Если дешевле всех – возможно, занижена ценность.

• Посмотреть на целевую аудиторию. Для студентов и начинающих специалистов порог входа – 5-15 тысяч рублей. Для работающих профессионалов – 30-100 тысяч. Для бизнеса и корпоративного сегмента – от 100 тысяч и выше.

• Проверить соотношение цена/ценность. Если курс дает навык, который поможет зарабатывать дополнительные 50 тысяч в месяц, цена в 30 тысяч окупится за месяц. Это адекватно. Если курс дает базовые знания без гарантии результата, 30 тысяч будут казаться слишком дорого.

• Добавить рассрочку, если ее нет – это снимает барьер входа.

• Создать несколько тарифов, если их нет. Базовый, стандартный, премиум. Большинство выберут средний. Но наличие дорогого тарифа делает средний более привлекательным. 

Но важно: манипуляции с ценой не решат проблему плохого продукта. Если курс объективно не стоит своих денег, никакие скидки не помогут в долгосрочной перспективе.

Улучшение трафика и источников лидов

Бывает, проблема проще: на лендинг просто не приходит достаточно людей. Или приходят не те люди.

Нужно сделать аудит источников трафика, откуда приходят посетители. Органика, контекстная реклама, таргет в соцсетях, блогеры, email-рассылки? Какой источник дает больше всего конверсий в покупку, а не просто кликов? Частая ошибка – лить весь бюджет в один канал. Например, только в таргет Instagram. Если он не работает, результата нет. Нужна диверсификация.

Также понадобится проверка качества трафика. Можно привести тысячу человек, но если это случайные люди, не заинтересованные в теме, конверсия будет нулевой. Лучше 100 целевых посетителей, чем 1000 случайных.

Способы улучшить трафик:

• Усилить контент-маркетинг. Статьи, видео, посты, которые решают проблемы аудитории и естественно подводят к курсу как к решению.

• Запустить реферальную программу. Текущие студенты приводят новых, получают бонусы.

• Наладить партнерства. Найти блогеров, СМИ, сообщества, где обитает целевая аудитория. Договориться о размещении, интеграциях, совместных проектах.

• Оптимизировать рекламные кампании. Если запущена реклама, но она не работает – проблема может быть в креативах, таргетинге, посадочных страницах. Тестировать разные связки, отключать неэффективное, масштабировать рабочее. 

Работа с возражениями и барьерами покупки

Люди приходят на лендинг, все читают, но не покупают. Почему? Скорее всего, остались невысказанные сомнения. Типичные возражения в онлайн-образовании:

• Слишком дорого / нет денег.

• Не уверен, что у меня получится.

• Нет времени на обучение.

• “А вдруг курс окажется бесполезным?”

• Можно найти бесплатную информацию.

• Не сейчас, потом.

Каждое возражение нужно закрыть на лендинге или в коммуникации до покупки. Как это делается и чем отвечать:

• На дороговизну – показать ROI, окупаемость, рассрочку.

• На неуверенность в себе – отзывы тех, кто был в такой же ситуации и справился. 

• На нехватку времени – показать компактность программы, гибкий график, удобное приложение.

• На страх бесполезности – гарантия возврата денег, бесплатный пробный период, детальная программа с конкретными результатами каждого модуля.

• На «можно найти бесплатно» – объяснить, чем платный курс отличается от бесплатных материалов. Структурированность, обратная связь, поддержка, проверенная методология.

• На «потом» – создать срочность. Ограниченный набор, рост цены, бонусы только сейчас. Но без фальши – искусственные ограничения быстро раскусят. 

Полезным будет раздел FAQ с ответами на частые вопросы на лендинге – он закрывает большинство возражений еще до того, как они возникнут.

Если бюджет позволяет, то хорошо зайдет персональная работа с сомневающимися. Надо подключить менеджеров по продажам. Человек заполнил форму, но не купил – ему звонят, выясняют причины, закрывают возражения в диалоге.

Ускорение прогрева аудитории

Холодный трафик редко покупает сразу. Нужно время, чтобы человек узнал о проблеме, понял, что ее нужно решать, убедился в экспертности, доверился. Проблема многих запусков – слишком короткий прогрев. Человек увидел рекламу, кликнул на лендинг, не купил. Все. Больше к нему не вернулись.

А нужна цепочка касаний. По данным маркетинговых исследований, для принятия решения о покупке требуется в среднем 7-13 касаний с брендом.

Инструменты прогрева:

• Email-серии после регистрации. Не просто «купи курс», а серия полезных писем, которые постепенно подводят к пониманию ценности.

• Ретаргетинг. Человек был на сайте, но не купил. Показывать ему рекламу с отзывами, дополнительными материалами, специальными предложениями. Напоминать о себе.

• Контент-маркетинг. Регулярные публикации по теме курса. Статьи, видео, посты в соцсетях. Человек видит экспертность, привыкает к бренду, постепенно созревает до покупки.

• Кейсы и истории успеха. Регулярно показывать результаты студентов. Это и социальное доказательство, и мотивация, и демонстрация того, что курс реально работает.

Важно: прогрев должен быть последовательным. Не хаотичные разовые публикации, а выстроенная система коммуникации, которая шаг за шагом ведет человека к покупке.

Сбор обратной связи от тех, кто не купил

Самый ценный источник информации – это люди, которые интересовались курсом, но не купили. Они знают причину. Нужно только спросить. Способы собрать обратную связь:

1. Опросы после посещения лендинга. Человек ушел, не купив – всплывает окно: «Что вас остановило? Выберите причину или напишите свою». Даже 10-15% ответивших дадут ценную информацию.

2. Личные интервью. Связаться с теми, кто зарегистрировался, смотрел материалы, но не купил. Предложить небольшой бонус за 15-минутный звонок. Задать открытые вопросы, не пытаясь продать, а искренне стараясь понять.

3. Мониторинг отписок. Если люди массово отписываются от рассылки на определенном этапе – там проблема. Что было в том письме? Почему оно оттолкнуло?

4. Анализ комментариев в соцсетях. Что пишут под рекламными постами? Какие вопросы задают? Какие сомнения высказывают? Это готовые возражения, которые нужно закрыть.

Что делать с полученной информацией: систематизировать, найти повторяющиеся паттерны, на основе обратной связи корректировать продукт, маркетинг, коммуникацию. Обратная связь – это не повод расстроиться, а инструкция по исправлению ошибок.

Корректировка стратегии и повторный запуск

После диагностики и исправления проблем нужен новый запуск – осознанный, с учетом полученных данных.

У вас должно быть четкое понимание, какие проблемы были выявлены и как они решены. Хорошая практика – небольшой тестовый запуск. Прежде чем вкладывать большой бюджет, протестировать на небольшой группе, проверить, сработали ли изменения, снова собрать обратную связь и что-то скорректировать, если нужно.

Измерение результатов – это обязательно. Важно четко определить метрики успеха: сколько регистраций, какая конверсия, сколько покупок, какой средний чек. Сравнить с предыдущим запуском и если показатели улучшились – масштабировать. Если нет – продолжать искать проблему.

Важно понимать: редко получается исправить все с первого раза. Запуск, анализ, корректировка, новый запуск – это циклический процесс. Каждая итерация приближает к успеху.

Провальный запуск – это не конец. Это начало работы над реальным продуктом, который будут покупать. Большинство успешных онлайн-школ прошли через неудачные запуски. Разница в том, что они не сдались после первой неудачи. Они анализировали, исправляли, пробовали снова. И в итоге находили формулу, которая работает.

Придется признать ошибки и, возможно, нужно будет существенно переделать курс или маркетинг. Но это единственный путь превратить неудачу в успех.

Материал подготовлен командой платформы для онлайн-курсов Антитренинги.

Платформа Антитренинги
еще 24 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

22.01.2026

Подкаст Online Branding: измерение внимания пользователя

22.01.2026

Невидимый брендинг: как звук становится опытом

21.01.2026

Маркетинг нового поколения: как завоевать внимание Z и Альфа в 2026 году

Вам понравится

Serenity

Вчера

Продвижение статей в Дзен и на ПромоСтраницах

Контент Маркетинг

Разберём, как на самом деле работает продвижение статей в Дзене и ПромоСтраницах, почему этот канал стабильно приносит трафик и заявки, и в каких случаях он действительно эффективен.

М-Рус Рекламный Холдинг

20.01.2026

Размещение афиш концертов в ТК «Невский центр» Санкт-Петербурга

Маркетинг Наружная реклама

Реклама в ТЦ «Невский Центр», Санкт-Петербург.

Doctorsmm

20.01.2026

Как купить голоса в ВК недорого — лучшие сервисы 2026 года

Контент Маркетинг

Хотите узнать, как купить голоса в ВК недорого? Рассказываем, где найти качественные услуги по низким ценам. Сравниваем сервисы, разбираем цены, даём советы по безопасному приобретению. Получите нужный трафик быстро и без рисков!

Doctorsmm

16.01.2026

Где можно сделать лайки на пост в ВК — ТОП‑23 сервиса для набора реакций

Контент Маркетинг

Ищете, где можно сделать лайки на пост в ВК? Рассказываем о проверенных сервисах для набора сердечек, комментариев и подписчиков. Узнайте, сколько стоят сердечки, как получить трафик по низким ценам и избежать бана. Сравниваем цены, гарантии и способы оплаты (включая PayPal). Советы SMM‑специалиста: от бесплатных методов до автоматических решений.