Как маркетологу работать с клиентом годами и закрывать сделки в ВК
Разбираем на примере кейса рекрутинговой компании: 5 лет работы, х25 к бюджету, более 100 000 заявок в год с рекламы в ВК, цена трудоустройства в 4 раза ниже рынка.
Статья написана редакцией рекламной экосистемы Vitamin.tools на основе интервью с маркетологом и руководителем агентства «Трафик для бизнеса» Артёмом Бибик.
Не бояться сложных задач
В проекте я с 2019 года. Заказчик — крупная рекрутинговая компания. Задача — закрытие вакансий.
Изначально HR-команда искала людей через HeadHunter и Авито, но потребности по найму закрыть не могла по двум причинам: объёма соискателей из этих каналов не хватало + они были неуправляемыми. Особенно остро стоял вопрос по сотрудникам для объектов: работники кухни, клининг, водители, вспомогательный персонал. На HeadHunter такие кандидаты появляются редко.
HeadHunter не подходит для массового подбора: там люди сами ищут работодателя, а рекрутер только собирает отклики. Кандидаты без специального образования редко размещают резюме, их приходится искать напрямую. Плюс тарифы на платформе высокие, а результат предсказать сложно.
Чтобы изменить ситуацию, заказчик решил протестировать новые каналы. Для него было важно не просто получить больше заявок, а закрыть реальные вакансии быстрее и дешевле, чем раньше. Все процессы должны быть прозрачными — чтобы в любой момент было видно, как идёт подбор и на что уходит бюджет.
На тест выделили — 40 000 рублей. За эту сумму мне нужно было доказать эффективность ВК. Закрыть реальную вакансию по более низкой цене.
Изучить специфику продукта и потребности аудитории
В массовом подборе стандартные схемы рекрутинга не работают. Такие кандидаты не пользуются HH, не доверяют абстрактным обещаниям и не готовы к нескольким этапам собеседований. Их интересует только конкретика: сколько заплатят, как быстро оформят на работу, что входит в обязанности, где будут жить. Чаще идут работать туда, где видят реальные условия и откровенные отзывы других сотрудников.
Обычно это жители регионов, которым нужен стабильный заработок. Для одних это способ заработать и решить срочные бытовые вопросы, для других — возможность получить жильё и питание, а иногда и подработать между другими работами.
Чтобы выйти на этих людей, пришлось отказаться от привычной схемы: раньше объявления размещали сразу на всех площадках, использовали одинаковые тексты и формальные фото. Такой подход не давал результата — кандидаты не откликались или не доходили до собеседования. Сначала внутри компании были сомнения, стоит ли так подробно показывать быт, реальные объекты и делиться историями сотрудников. Но опыт показал, что решение работает.
Что я сделал:
Сегментировал аудиторию по типам вакансий — водители, повара, сантехники и прочие.
Для каждого сегмента выбрал отдельные каналы и сценарии коммуникации — группы вахтовиков, профессиональные сообщества, городские паблики, агрегаторы вакансий.
Тестировал другие каналы трафика — Одноклассники, РСЯ, рассылки по базе подписчиков. От Одноклассников в итоге отказались.
Вместе с заказчиком пересмотрели подход к ведению сообщества. Выстроили процесс создания постов, сделали много живых фото сотрудников и объектов.
Собрал чат-бот, который автоматически общался с кандидатами, отвечал на популярные вопросы, давал телефоны рекрутеров. В общем, максимально экономил время и повышал конверсию в отклик.
Даже сейчас, по прошествию времени, видно, что отклики из VK были более качественные, тёплые и осознанные. До взаимодействия с HR кандидаты прогревались через контент: смотрели живые фото и видео с объектов, читали интервью с действующими сотрудниками, задавали вопросы и получали на них ответы.
Примеры постов, выходящих в группе заказчика
Построить сообщество и завоевать доверие аудитории
Следующим шагом стало развитие живого сообщества. Но сразу возник вопрос: как показывать быт и условия на объектах, если многие площадки режимные и под внутренним NDA? Делали акцент на повседневной жизни: выкладывали снимки столовых, комнат отдыха, общежития, праздников, быта сотрудников вне производственной зоны. В фокусе — люди, их отношение к работе, бытовые мелочи, которые важны каждому работнику.
А ещё добавляли реальные отзывы персонала без привязки к конкретному объекту. Это позволяло оставаться в рамках корпоративных правил, но при этом не терять доверие у аудитории: люди видели реальные условия и могли сопоставить картинку со своими ожиданиями.
В текстах отрабатывали возражения и сомнения аудитории. Писали как устроиться на работу, что брать с собой на вахту, как платят зарплату, как проходит заселение. Честно писали и о нюансах работы вахтовика. Показывали не только плюсы, но и бытовые сложности, чтобы не создавать иллюзий. Такой подход давал ощущение реального диалога, люди видели, что им не пытаются что-то впарить, а реально объясняют, как всё устроено.
Пост эмоционально вовлекает и работает как социальное доказательство
Полезные посты мы собрали в одну подборку
Сначала комментарии в сообществе были открыты. Кандидаты могли задавать вопросы под постами. Уточнять детали у модераторов и общаться с теми кто уже трудоустроился. Такой формат классно повышал доверие и вовлеченность людей. Но привлекал нечестных конкурентов. В какой-то момент под постами стали появляться люди, которые пытались переманить потенциальных кандидатов. Пришлось закрыть комментарии и перевести коммуникацию в личные сообщения и спецрубрики с ответами на частые вопросы прямо в постах.
Дикий спам каждые 5 минут
Чтобы снизить нагрузку на менеджеров, я прописал основные сценарии и часто задаваемые вопросы в чат-боте. После заявки кандидат автоматически попадал в воронку: бот сразу высылал подробные инструкции, отвечал на типовые вопросы и предлагал перейти к следующему шагу. Бот не только заменял часть коммуникации, но и «догревал» сомневающихся: рассылал истории сотрудников, напоминал о сроках оформления, присылал чек-листы для сбора на вахту.
Воронка работала.
Конверсия из открытия сообщения в действие — 71%
Давать стабильный результат
Чтобы не тратить бюджет на случайные показы и не собирать «холодные» отклики, я настраивал рекламу только на тех, кто действительно проявлял интерес к работе или уже был в процессе поиска. Для этого использовал разные сценарии — от классической настройки до сложных механик с автоматическим обновлением аудиторий. Вот какие способы сработали лучше всего:
Стандартная настройка по интересам и площадкам. На старте использовал классический таргетинг. Выбирал тематические группы и сообщества, где уже есть нужные заказчику соискатели. Например, группы о вахте, работе в регионах, городские и профессиональные паблики. В этих площадках аудитория уже была «подогрета» — люди регулярно откликаются, ищут вакансии, обсуждают условия. Минус такого способа — со временем аудитория выгорает и появляется много нецелевых заявок.
Конверсия в заявку доходила до 25% при таргетинге по ключевым фразам: «работа вахтой», «вахта с жильём», «работа водитель». Сначала этот инструмент давал основной объём трафика, но без постоянного обновления сегментов качество лидов снижалось. Например: после 3–4 недель в одном паблике конверсия откликов упала почти вдвое. Помогли решить проблему смена площадок или креативов.
Со временем, вместо запуска рекламы на подписчиков групп конкурентов, я начал использовать встроенную настройку — «Активность в сообществах». VK автоматически формировал базу людей, проявляющих активность в заданных мной сообществах.
База обновлялась автоматически. Если человек, переставал проявлять активность в течении двух недель — VK убирал его из базы. Для нас это был сигнал, что человек нашел работу.
Ретаргетинг для возврата тёплых кандидатов. Запускал рекламу на тех, кто уже взаимодействовал с проектом. Заходил на сайт, просматривал вакансии, что-то спрашивал в группе, но не оставил заявку. Таким пользователям система автоматически напоминала об актуальных вакансиях, предлагала заполнить анкету или связаться напрямую с менеджером. Этот способ хорошо работал для тех, кто сомневался или ушёл думать — многие возвращались через несколько дней и доходили до собеседования.
Ретаргет на посетителей сайта, которые не заполнили анкету, и подписчиков группы дал конверсию в заявку до 20% — это выше, чем по «холодным» кампаниям. Отклики шли и через 5–7 дней после первого касания. Лучше всего срабатывало, если повторные объявления или сообщения были с чем-то полезным: история сотрудника, чек-лист, изменение условий по вакансии.
Отклики с ретаргета составляют около 40% нашего трафика. Базы ретаргета сильно повышали конверсию в трудоустроенного.
Перехват аудитории конкурентов. Собирал аудитории по активности в группах конкурентов: отслеживал подписки, лайки, комментарии в чужих вакансиях и тематических сообществах.
Настраивал объявления на тех, кто недавно проявлял интерес к предложениям других компаний — этот способ позволял быстро привлечь кандидатов, которые уже «в рынке» и сравнивают условия. Сегменты обновлялись автоматически, поэтому база всегда оставалась актуальной.
Сегменты, собранные по активности в группах конкурентов, давали более тёплую и мотивированную аудиторию: люди сами искали условия, сравнивали предложения. Если сразу отвечать на вопросы, показывать конкретные выгоды и кейсы — отклик был до 15–18% по этой аудитории. Особенно хорошо инструмент работал летом и в начале зимы.
Поведенческий таргетинг. Использовал аудитории, собранные на основе реальных действий: выбирал тех, кто в последние 7–14 дней искал похожую вакансию, читал посты о жизни на вахте, оставлял заявки в смежных сферах. Такой таргетинг давал самый высокий отклик — люди были максимально мотивированы и быстро реагировали на конкретные предложения.
Поведенческий таргетинг требовал постоянного обновления баз —, но давал качественные лиды. Лучший отклик был у тех, кто проявил интерес к вакансиям или работе на вахте в последние 7–14 дней.
Комбинация ретаргета, «перехвата» и поведенческого таргетинга дала лучший результат.
Параллельно я тестировал другие инструменты, но они оказались не так эффективны. Например, от продвижения в Одноклассниках отказался из-за технической «сырости» рекламного кабинета. На площадке не было адекватной статистики и возможности тестировать различные гипотезы. Даже если что-то работало — это не возможно было масштабировать.
Выстроить уникальный клиентский сервис и гибко реагировать на изменения рынка
Часть процессов в проекте я автоматизировал. Настроил в VK связку чат-бот + рассылки, чтобы кандидаты не ждали пока с ними свяжется менеджер. При входе в бота они получали пошаговые инструкции, могли найти ответы на частые вопросы и узнать подробности о работе на объекте. По сути я сделал полноценную воронку продаж, которая работала без сбоев даже при большом потоке откликов.
До автоматизации: не было регламентов на сроки обработки запросов.
После: потенциальные заказчики получали первичную информацию сразу.
Если появлялись новые вакансии или менялись условия, я оперативно вносил изменения в бота, корректировал рассылки и обновлял рекламные кампании. Регулярно анализировал воронку: какие заявки доходят до трудоустройства, где падает конверсия, что перестало работать. Так удавалось быстро переключать фокус, тестировать новые подходы и не терять поток даже в нестабильные периоды.
Когда проект вырос и заявок стало больше, важно было не только быстро обрабатывать отклики, но и сделать сервис для заказчика таким же удобным и прозрачным, как для кандидатов. Для этого подключил Vitamin.tools.
Vitamin.tools взял на себя работу с документами, пополнениями, агентскими отчетами. Это сняло вопросы по бюрократии: не нужно собирать акты вручную, пересылать чеки и долго ждать бухгалтерию со стороны клиента. Поддержка от персонального менеджера Vitamin.tools оперативно решала вопросы, помогала, если возникали нестандартные ситуации.
Через личный кабинет клиент всегда видел, сколько и куда ушло денег, мог контролировать обороты и видеть прозрачные отчёты по бюджету. Этот уровень прозрачности ценили особенно после негативного опыта с другими агентствами, где приходилось вытаскивать информацию. В результате работа стала не только быстрее и спокойнее, но и заметно усилила доверие со стороны клиента.
Доказывать эффективность цифрами
Заказчик ценил не только скорость и сервис, но и конкретные результаты. За время работы бюджет вырос в десятки раз. Точную цифры привести не могу, но разница существенна. Каждый месяц удавалось привлекать тысячи откликов, а стоимость трудоустроенного сотрудника оказалась в 4 раза ниже средней по рынку.
Отдельно отмечу эффект накопленной базы: часть откликов приходила без нового платного трафика — люди возвращались, читали свежие истории, делились контактами с друзьями. Благодаря автоматизации и постоянной работе с воронкой заявки не терялись.
Динамика развития канала после запуска рекламной кампании
Статистика за год работы
Как внедрить эти механики у себя
Сегментируйте аудиторию и объявления — под каждую вакансию используйте свой канал, формат и акцентируйте только то, что важно вашей целевой аудитории.
Стройте честную коммуникацию — показывайте реальные условия, быт, истории сотрудников. Простота и открытость работают сильнее любой рекламы.
Автоматизируйте первичный контакт — внедряйте чат-бота и рассылки, чтобы не терять отклики и снимать вопросы сразу, без участия менеджера.
Регулярно обновляйте воронку — анализируйте, что работает, быстро меняйте акценты, тексты, сегменты и креативы под изменения рынка и вакансий.
Используйте Vitamin.tools для рутины — автоматизируйте документооборот, выплаты, отчёты и контроль бюджета. Прозрачность и скорость экономят время и укрепляют доверие клиента.
Доказывайте результат цифрами — ведите статистику по каждому этапу, фиксируйте отклики, конверсию и итоговую стоимость трудоустройства. Аргументируйте решения фактами, а не только красивыми кейсами.
Эксперт — маркетолог и руководитель агентства «Трафик для бизнеса» Артём Бибик.
Написала и отредактировала статью — Елена Девяткина.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании