• Кейсы

Оставили только квиз и снизили стоимость лида с 6000 до 600 рублей: кейс по Яндекс Директу в нише регистрации товарных знаков

О клиенте и задаче

Патентное бюро, специализирующееся на регистрации товарных знаков в Роспатенте. Предоставляет полный цикл услуг: консультация, проверка уникальности, подготовка и подача документов, сопровождение до получения свидетельства, оспаривание отказов.

До начала работы клиент жил исключительно на сарафанном радио. Поток заявок был непредсказуемым — то густо, то пусто. Задача: выстроить стабильный канал привлечения клиентов через Яндекс Директ.

Аудитория: кто ищет регистрацию товарного знака

Регистрация товарного знака — услуга с чётко выраженной потребностью. Люди не просыпаются утром с мыслью «а не зарегистрировать ли мне бренд». Это всегда следствие конкретной ситуации. Мы выделили четыре сегмента:

1. Предприниматели на старте. Запускают новый бренд, интернет-магазин, производство. Хотят защитить название до того, как вложат деньги в рекламу и упаковку. Боятся, что кто-то украдёт идею или окажется, что знак уже занят. Ищут «проверить товарный знак», «как зарегистрировать товарный знак», «регистрация бренда».

2. Действующий бизнес под угрозой. Получили претензию от конкурента или маркетплейс требует свидетельство. Это горячие клиенты — им нужно решение здесь и сейчас. Ищут «оспорить товарный знак», «претензия за товарный знак», «срочная регистрация».

3. Выход на маркетплейсы. Продавцы на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Многие категории требуют подтверждения прав на бренд, без свидетельства блокируют карточки. Ищут «товарный знак для вайлдберриз», «регистрация бренда для маркетплейса».

4. Франчайзеры и лицензиары. Хотят продавать франшизу или лицензировать бренд. Без зарегистрированного знака это юридически невозможно. Как правило, более крупные чеки.

Общее для всех сегментов: люди боятся бюрократии и хотят переложить задачу на специалиста. Цена не критична — важнее надёжность и гарантии результата.

Конкурентная среда: почему лезть в лоб бессмысленно

Ниша высококонкурентная в Директе. Есть три типа игроков:

1. Крупные патентные бюро (Gardium, OnReg, Znakoved). Большие бюджеты, доминирование в поиске. Лендинги перегружены информацией: калькуляторы, этапы работы, сертификаты, десятки отзывов. Готовы платить 300–500 рублей за клик по горячим запросам. Конкурировать с ними по цене клика — заранее проигрышная стратегия.

2. Юридические агентства широкого профиля. Товарные знаки — одна из услуг рядом с регистрацией ООО и судебными спорами. Менее агрессивны в рекламе, но у клиентов возникают сомнения в их экспертизе.

3. Частные патентные поверенные. Низкие цены, но минимальный маркетинг. Живут на сарафанке.

Мы увидели две закономерности:

— одинаковые УТП («гарантия регистрации», «опыт 10+ лет», «более 5000 знаков»)

— типовые лендинги с идентичной структурой: боль → решение → этапы → цены → отзывы → форма

При этом почти никто не использовал квизы и интерактивные воронки. Это и стало нашей точкой входа.

1 месяц. Запуск на старый лендинг: провал, который дал данные

У клиента был типичный лендинг для юридических услуг: гарантия регистрации, таблица с ценами на разные типы знаков, блок с этапами работы, отзывы, форма заявки. Профессиональный, но абсолютно непримечательный — из десятков похожих.

Запустили два инструмента параллельно:

1. Поисковая реклама по классической семантике: «регистрация товарного знака», «патент на название», «товарный знак цена». Гипотеза была простой: юридические услуги ищут здесь и сейчас, как и весь B2B. Человек понял, что ему нужен товарный знак — пошёл в Яндекс — ввёл запрос — увидел рекламу — оставил заявку. Классическая воронка.

2. Мастера кампаний с оплатой за конверсии. Настроили цель на отправку формы. Поставили целевую стоимость 2000 рублей — на тот момент это казалось хорошим результатом.

Общий итог месяца:

• потрачено: ~80 000 рублей

• получено: 14 лидов

• средняя стоимость: 5700 рублей

• конверсия в клиента: ~10%

• стоимость клиента: 57 000 рублей

2–3 месяцы. Новый лендинг с квизом: первый прорыв

Переделали лендинг с нуля. Вот ключевые изменения:

1. Убрали цены. Таблица с ценами пугала и путала. Человек видел «от 15 900 рублей», не понимал, что входит, начинал сравнивать с конкурентами по цене — и уходил. Решили: пусть сначала оставит заявку, а цену обсудим индивидуально.

2. Убрали отзывы и кейсы. Парадоксально, но блок с отзывами в нашем случае не работал. Люди понимали что отзывы на лендингах бывают постановочными. Отказались, чтобы не удлинять страницу.

3. Добавили квиз. Всего 4 вопроса: на кого регистрация (ИП/ООО/физлицо), какой тип знака, для чего нужен, в какой сфере работает бизнес. После прохождения — обещание рассчитать точную стоимость за 24 часа бесплатно.

4. Упростили структуру: главный экран → квиз → короткий блок о компании → футер.

5. Запустили на новом домене. Решили начать с нуля и не тащить историю старых кампаний.

Качество лидов при этом стало выше. Люди уже прошли мини-квалификацию, менеджеру было проще начать разговор. Конверсия в оплату осталась на уровне 10%, но сами переговоры стали предметнее.

4–9 месяцы. Радикальное упрощение: только квиз и ничего лишнего

Мы посмотрели тепловые карты и записи сессий. Увидели паттерн: люди пролистывают лендинг, изучают информацию — и уходят. Слишком много времени на раздумья и сравнение с конкурентами.

Что сделали:

1. Оставили только заголовок, подзаголовок, 3–4 буллита с выгодами и квиз. Никаких «этапов работы», «почему мы», «наши клиенты».

2. Ушли от типичного «юридического» синего к более современной палитре. Лендинг стал визуально отличаться от конкурентов.

3. Перешли на новый рекламный аккаунт. Старый накопил историю неудачных кампаний — алгоритмы Яндекса запомнили нежелательные паттерны. Чистый старт помог алгоритмам обучиться заново.

4. Отказались от ручной поисковой рекламы полностью. Только мастера кампаний с оплатой за конверсии.

Как работает финальная связка:

Мастер кампаний показывает рекламу по широким запросам — включая такие, которые мы никогда не взяли бы в ручную кампанию: просто «Роспатент» или «товарный знак что это».

Цена клика — в разы ниже конкурентных запросов. Квиз создаёт эффект вовлечения: человек ответил на первый вопрос — втянулся — дошёл до финала — оставил контакт. Широкая аудитория + высокая конверсия квиза = дешёвый лид.

Результат не пришёл мгновенно. Первые недели лиды стоили около 1000 рублей — уже в три раза лучше, чем было, но мы видели потенциал. Постепенно снижали целевую стоимость конверсии в настройках: 1000 → 800 → 700 → 600 рублей. После каждого изменения давали алгоритму 2–3 недели на переобучение. К пятому месяцу вышли на стабильные 600 рублей за квалифицированный лид.

5 выводов, которые применимы в похожих нишах

1. Посадочная страница важнее рекламных настроек

Мы трижды меняли лендинг — и каждый раз получали кратное улучшение. При этом рекламные кампании принципиально не менялись. Тот же Яндекс Директ, те же мастера кампаний, та же аудитория. Прежде чем наращивать бюджет или перебирать стратегии — доработайте посадочную.

2. Квиз конвертирует лучше формы — особенно в сложных услугах

Замена стандартной формы на квиз дала прирост конверсии в 2–3 раза. Люди охотнее отвечают на вопросы, чем заполняют заявку. Особенно это работает там, где услуга сложная и цена зависит от параметров — юридические услуги, строительство, медицина, B2B-сервисы. Важный бонус: квиз квалифицирует лид ещё до звонка менеджера.

3. Меньше информации — выше конверсия

Интуитивно хочется показать всё: опыт, этапы, гарантии, отзывы. На практике — чем меньше информации на лендинге, тем меньше поводов уйти «подумать». Это не значит, что нужно всегда делать одностраничники-квизы. Но если конверсия низкая — попробуйте сначала убрать, а не добавить.

4. Алгоритмам нужно терпение

Мастера кампаний — мощный инструмент, но не быстрый. Нельзя запустить и ожидать результат через три дня. Нужны недели на обучение, десятки конверсий, постепенная корректировка ставок. Если история аккаунта накопила неудачные паттерны — иногда проще начать с чистого, чем пытаться переучить алгоритм.

5. Широкий трафик + высокая конверсия = дешёвый лид

Конкурировать за горячие запросы с крупными игроками часто бессмысленно — они просто перебьют ставку. Альтернатива: брать более широкие, дешёвые запросы, но компенсировать это высокой конверсией посадочной. Квиз как раз и позволяет работать с тёплым, а не только горячим спросом.

Если у вас тоже сложный проект и нужны качественные лиды, напишите мне. Расскажу, как можно продвигаться в вашей нише, составлю персональную стратегию и посчитаю медиаплан. А если у вас уже работает реклама, но результаты не устраивают — проведу аудит кампаний.

Никита Шаронов

Специалист по контекстной рекламе

Лучшее в блогах

16.02.2026

ADPASS меняется: блог-платформа переходит на платную модель с 1 апреля

02.03.2026

Дайджест е-com: самые важные обновления для работы на маркетплейсах в феврале

02.03.2026

Дайджест Akademia: актуальные события марта

01.03.2026

Как использовать карту эмпатии

Вам понравится

i-Media

10 часов назад

58,5% россиян не готовы переходить на контент в MAX даже при блокировке Telegram

Digital Маркетинг

Почти половина пользователей (44,3%) выберут VPN, а не миграцию на новую платформу. Главным барьером для перехода в MAX стал «кризис доверия»: на него ссылается 38,6% опрошенных.

Group4Media

12.02.2026

Больше половины зумеров в России влияют на покупки старшего поколения

Мероприятия Маркетинг

Gen Z становится ключевым инфлюенсером для старших поколений в категориях моды, косметики и ЗОЖ, кардинально меняя их потребительское поведение.

Маркетинговое агентство MEEQU

10.02.2026

Почему маркетинг сливает бюджеты

Маркетинг Контент

Даже опытные команды продолжают тратить бюджеты на маркетинг без ощутимого результата. Причина редко кроется в каналах или форматах. Гораздо чаще – в ошибочных представлениях о том, как маркетинг должен быть устроен. Разбираем ключевые заблуждения, которые регулярно встречаются в практике рынка.

Джобстер, сервис для поиска работы и сотрудников

10.02.2026

Где искать PR-менеджера и вакансии в Telegram в 2026 году и как вовремя распознать токсичных сотрудников

Маркетинг PR

Как искать PR-специалистов в Telegram: эффективные каналы с вакансиями, ошибки найма и признаки токсичных сотрудников. HR-взгляд на подбор PR-менеджеров и коммуникационных специалистов в 2026 году.