• Просто о сложном

Как онлайн-школе выйти на B2B-сегмент

Привет, на связи команда платформы для онлайн-школ Антитренинги.

Вы продаете курс за 30 тысяч физическому лицу. Прогреваете месяц, проводите консультацию, отрабатываете возражения. Человек долго думает, торгуется, просит рассрочку. А теперь представьте: компания покупает тот же курс для 10 сотрудников. Чек 300 тысяч. Решение принимается за неделю. Оплата сразу на счет, никаких рассрочек. Это реальность корпоративного сегмента.

B2B – это когда ваш клиент не человек, а компания, которая обучает своих сотрудников и платит за это из бюджета на развитие персонала.

Большинство онлайн-школ даже не рассматривают этот вариант. Кажется: нужны связи в крупных корпорациях, опыт работы с тендерами, какие-то особые лицензии. На самом деле войти в B2B проще, чем кажется. Особенно если начинать с малого и среднего бизнеса, а не с корпораций-гигантов. Ведь компании все больше переходят с офлайн-тренингов на онлайн, это удобнее и дешевле. А значит – есть спрос и возможности для онлайн-школ.

Почему B2B – это выгодно (но не для всех)

Для начала давайте честно: B2B подходит не каждой школе. Есть плюсы и минусы.

Плюсы:

• Высокие чеки. Компания может заплатить в десятки раз больше за обучение команды, чем физическое лицо. Фактически вы продаете курсы оптом.

• Быстрые сделки. Если компании нужно обучение прямо сейчас (например, новые сотрудники вышли) – решение принимается быстро.

• Повторные продажи. Обучили отдел продаж – через полгода придут с запросом на отдел маркетинга. Одна компания может покупать годами.

• Стабильность. Договорились на год – каждый квартал поток. Предсказуемая выручка.

• Репутация. Клиент – известная компания. Можно использовать как кейс, привлекать других.

Минусы:

• Нужна адаптация продукта. Стандартный курс часто не подходит компаниям, его надо переупаковывать или добавлять блоки конкретно под фирму.

• Требования к документам. Договор, акты, счета, иногда НДС. Нужно быть юрлицом.

• Торги на цену. Компании любят торговаться. Готовьтесь давать скидки.

• Сложнее масштабировать. Десять физических лиц = десять одинаковых продаж. Десять компаний = десять разных запросов и кастомизаций.

Когда B2B имеет смысл:

• У вас есть курс по профессиональным навыкам (маркетинг, продажи, управление, IT).

• Вы готовы адаптировать программу под запросы компаний.

• Хотите стабильности и высоких чеков.

• Не боитесь работать с документами и договорами.

Когда B2B не ваше:

• Курсы по личностному росту, хобби, саморазвитию (компании это редко покупают).

• У вас нет ресурса на кастомизацию (делаете только массовые потоки).

• Вы ИП на упрощенке без НДС и не хотите менять (крупным компаниям нужен НДС).

Если вам все еще интересно – давайте разбирать пошагово.

Шаг 1: Адаптируйте продукт под корпоративный сегмент

Ваш обычный курс не подойдет компаниям один в один. Нужна переупаковка. Что менять:

• Формат подачи. Частные лица любят истории и мотивацию. Корпораты хотят конкретику и применимость к бизнесу. Уберите истории про личный успех, добавьте больше кейсов про пользу для фирмы, улучшение показателей.

• Кейсы и примеры. Обычным студентам заходят примеры из жизни. Компаниям нужны бизнес-кейсы.

• Метрики и результаты. Компании мыслят цифрами. Дайте им цифры – после обучения сотрудники увеличивают продажи на 25% в первый месяц, ROI обучения окупается за 3 месяца и т.д.

• Структура программы. Обычным студентам можно дать длинный курс. Корпоративные клиенты хотят компактно. Переупакуйте 2-месячный курс в интенсив на 2-4 недели или в серию модулей, которые можно проходить по отдельности.

• Отчетность. Компания хочет видеть, как сотрудники учатся. Дайте доступ руководителю к статистике: кто прошел, кто отстает, результаты тестов.

• Брендирование. Возможность добавить логотип компании на платформу и в материалы. Мелочь, но ценится.

Не обязательно делать полностью новый курс. Возьмите существующий, адаптируйте кейсы, добавьте отчетность – и вот у вас корпоративная версия. Иногда сами компании говорят, что конкретно им нужно и чего недостает.

Шаг 2: Определите целевые компании

Не все компании покупают обучение. И не всем нужно именно ваше. Кто покупает корпоративное обучение:

• Компании с большими командами (100+ человек). У них есть бюджет на развитие, есть потребность обучать регулярно.

• Растущие бизнесы. Нанимают новых людей, нужно быстро вводить в курс дела.

• Отделы продаж и маркетинга. Самые частые покупатели. Им постоянно нужно прокачивать навыки.

• IT-компании. Техническое обучение, новые технологии, апгрейд скилов.

• Ритейл и e-commerce. Обучение продавцов, менеджеров, специалистов по онлайн-продвижению.

• HR-департаменты крупных компаний. Ищут обучение для всей организации.

• “Серые” ниши – дейтинг, гемблинг. У них водятся деньги, сотрудников не заманить только финансовой мотивацией, поэтому курсы они рассматривают не только как вклад в своих специалистов, но и как бенефиты для работников.

Сделайте список из 30-50 компаний, которым потенциально нужно ваше обучение. Конкретные названия, не абстрактно. Чем точнее вы поймете свою ЦА, тем проще продавать.

Шаг 3: Найдите правильных людей в компаниях

Ошибка новичков: писать на общую почту или в форму на сайте. Это черная дыра. Нужно найти человека, который принимает решение об обучении. Это владелец или директор в небольших фирмах, он решает все сам. В среднем бизнесе (50-200 человек): руководитель отдела, который нужно обучать или HR-менеджер. В крупном бизнесе это HR-директор, директор по обучению (L&D manager), руководитель департамента.

Как найти этих людей:

• LinkedIn. Ищете компанию, смотрите сотрудников, фильтруете по должности. HR Director, Head of Sales, Learning & Development Manager.

• Facebook/VK. Многие руководители есть в соцсетях. Можно найти через поиск или общих знакомых.

• Сайт компании. Иногда в разделе «Команда» указаны ключевые люди.

• Конференции и мероприятия. Руководители часто выступают. Записываете контакты, потом выходите на них. Или ловите сразу на мероприятии и общаетесь вживую.

Ваша цель: не холодная почта, а личный контакт с тем, кто принимает решение.

Шаг 4: Правильный подход к первому контакту

Нельзя просто написать: «Купите наш курс». Надо сразу донести ценность предложения, причем с первого же сообщения. Иначе ваше письмо утонет среди сотен других.

Можно зайти с козырей – сразу сказать, что вы помогли компании в похожей нише (а если конкурентам – то вообще отлично) повысить показатели на столько-то благодаря обучению. И готовы сделать хорошее предложение. Но это если у вас уже есть релевантные кейсы.

Еще вариант – предложить кастомное решение именно по болям компании. Для этого нужно будет хорошо изучить ее.

И при любых раскладах создайте качественную презентацию, где будет прозрачно и понятно описано, что ваше обучение даст фирме. Об этом в следующем пункте.

Шаг 5: Проведите презентацию, которая зайдет

Вы привлекли внимание и договорились о встрече. Что показывать?

Компании не интересны ваши регалии и «мы лучшие». Их интересует: решит ли это их проблемы и сколько стоит.

Покажите, что понимаете боли и контекст сферы. Напугайте последствиями – что будет, если эти проблемы не решать. Особенно эффектно, если показать в цифрах убытки – для бизнеса это самое страшное. После этого как по волшебству должно показываться ваше решение в виде обучения – с конкретикой, что это дает, сколько приносит, как быстро окупается.

Потом уже можно дать коротко описание программы, чтобы было сразу ясно, что вы предлагаете. И чтобы не потерять эффект и продажную нить – сразу кейсы. Показываете, что это не расход, а инвестиция. Если компания хочет так же – пусть покупают курс.

Презентация должна быть короткой, люди бизнеса ценят время. И больше слушайте, чем говорите. Задавайте вопросы, уточняйте потребности, подстраивайтесь под собеседника.

Шаг 6: Работайте с возражениями и договаривайтесь

Компании редко покупают сразу, будут возражения. Типичные:

• Дорого. Тут отработка простая – предложите посчитать показатели. На сколько они повысятся и за сколько окупится курс. У вас должна быть стандартная заготовка, в которую легко подставить данные конкретной фирмы.

• У сотрудников нет времени учиться. Показываете, что обучение дает рост производительности. Поэтому если в этом периоде вы выделите 40 часов на обучение, то они не будут потеряны – в следующем периоде работники сделают те же задачи быстрее и с лучшим результатом.

• Сейчас нет бюджета. Это бывает. Уточните, когда осуществляется планирование бюджета на следующий квартал/год и приходите заранее, чтобы эти расходы были заложены.

• Нужно согласовать с руководством. Подготовьте презентацию для руководства или присутствуйте на встрече, чтобы ответить на вопросы лично. Помогайте продать идею дальше по цепочке.

Не давите. Компании принимают решения медленнее физических лиц. И уж точно не делают это на эмоциях. Поддерживайте связь: раз в 2 недели напоминайте о себе, присылайте что-то полезное.

Шаг 7: Запустите пилот и покажите результат

Первая сделка – самая сложная. Компания не знает вас, рискует. Облегчите вход: предложите пилотный проект, если долгосрочное сотрудничество того стоит.

Допустим – вы обучаете небольшую группу 5-10 человек по сниженной цене или вообще бесплатно (если компания крупная и перспективная). Цель – показать результат, а потом по горячим следам продать обучение на всех сотрудников.

Компания снижает риск, а вы получаете первый корпоративный кейс.

На пилоте вкладывайтесь по максимуму, качество должно быть топовым, потому что это ваша витрина. После пилота:

• Соберите обратную связь от участников.

• Измерьте результаты (тесты до/после, изменения в работе).

• Подготовьте отчет для руководства.

• Предложите продолжение.

Если пилот зашел – компания купит полную программу. И станет вашим постоянным клиентом.

Еще вариант – предложить пилот в том же формате, но представителям разных фирм. То есть та же группа 10 человек из 10 разных компаний. И каждая из них захочет купить полный курс, потому что не позволит конкурентам получить это преимущество единолично.

Шаг 8: Масштабируйте и стройте систему

Не полагайтесь на случай, ищите новые компании постоянно. Это конвейер – одни отвалятся, другие купят.

Обязательно используйте кейсы. Каждый успешный проект – оружие для следующих продаж. И репутация в сфере.

Ходите на конференции. Отраслевые мероприятия – место, где тусуются ваши клиенты. Выступайте, знакомьтесь, попробуйте запомниться.

Приходите к конкурентам – это мощный триггер. Также есть смысл рассматривать аналогичные ниши в разных странах, если сфера позволяет.

Успех B2B благодаря системности

Корпоративный сегмент – это не просто дополнительный канал. Это новая модель бизнеса, которая меняет всю экономику школы. Знайте, что это не быстрые деньги, а игра в долгую. Первая сделка может занять 3-6 месяцев. Вы будете искать контакты, договариваться, презентовать, отрабатывать возражения, ждать решений. Но когда сделка закроется – вы получите более высокие чеки, возможности повторных продаж и престижный кейс. Одна корпоративная сделка может покрыть месяцы работы школы.

Уже сейчас посмотрите на свои готовые продукты. Подумайте, какие из них можно адаптировать для корпоративного обучения. Составьте список 20-30 компаний, которым ваше предложение потенциально интересно, договоритесь на 1-2 встречи/созвона и презентуйте решение. По факту дорабатывайте свой метод продажи.

Не ждите, что все выстрелит сразу. B2B требует терпения. Но если вы системно работаете – находите компании, выходите на людей, презентуете, дожимаете – сделки пойдут. И когда пойдут, вы поймете: это совсем другой уровень: другие деньги, другая стабильность, другие возможности!

Материал подготовлен командой платформы для онлайн-курсов Антитренинги.

Платформа Антитренинги
еще 23 публикации

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

26.12.2025

АКАР, АРИР, РАМУ, РАИ в 2025 году

19.12.2025

Осторожно, соцсети!

18.12.2025

С первым триллионом!

Вам понравится

Hybrid

10 часов назад

Hybrid Metaverse назвал тренды российского рынка метавселенных на 2026 год

Медиа Маркетинг

Компания Hybrid Metaverse, входящая в состав AdTech-экосистемы Hybrid, подвела итоги развития российского рынка метавселенных в 2025 году и определила ключевые тренды, которые будут формировать его в 2026.

ГПМ Реклама

22.12.2025

«Спонсорство без границ»: доказанная эффективность, кейсы и рекомендации экспертов

Маркетинг

Ведущие селлеры, агентства и рекламодатели рынка приняли участие в авторской сессии ГПМ Реклама на Национальном рекламном форуме. В этом году лейтмотивом панели стало обсуждение результатов 4-й волны индустриального исследования по спонсорству.

INTEG SOLUTIONS

15.12.2025

INTEG выстроил автономный SEO-отдел на аутсорсинге для крупной IT-компании: 3 года устойчивого роста без вовлечения клиента

IT и инновации Маркетинг

INTEG Solutions на протяжении трёх лет обеспечивает полное SEO- и контент-сопровождение крупной IT-компании, фактически заменив внутренний SEO- и контент-отдел клиента. Проект стал примером автономного маркетинга, при котором рост заявок достигается без операционной нагрузки на команду заказчика.

Magnetto.pro

13.12.2025

Маркетинг и продажи: как синхронизировать работу отделов и избежать конфликтов?

Маркетинг Образование

Отделы в стадии холодной войны? Или у них «горячая» фаза? Ситуация знакомая многим. Конфликты между отделами разрушают ваш бизнес изнутри. Продажи обвиняют маркетинг в некачественных лидах, а маркетинг не понимает требований продаж. Это проблема современного бизнеса, — о ней мы регулярно слышим от коллег и участников рынка. Именно поэтому хотим рассказать, как выходить из ситуаций, когда отделы перестают слышать друг друга.