Просто о сложном
Qform
Позавчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Мир Рекламы Digital
С чем выходить на маркетплейсы?
О том, как выбрать «золотую» нишу для выхода на маркетплейсы, проводят вебинары и пишут статьи. Агентства и фрилансеры наперебой предлагают подобрать такой товар, который в считанные недели окупит все вложения. Маржинальность обещают заоблачную, выход на чистую прибыль — уже послезавтра.
Мы и сами любим цифры и аналитику. Но — уверяем — ни идеального товара, ни идеальной ниши просто не существует.
Особенно эта идея актуальна для малых и средних предпринимателей, которые хотят построить бизнес в e-com, но застряли на выборе ниши.
Допустим, оборот в категории брюк на Wildberries — 5 млрд. в месяц. В категории платьев — 12 млрд. Но, поверьте, и там и там — вам хватит. К тому же, на маркетплейсах продается абсолютно все — от колесиков для чемодана до бетономешалок. Говоря «продается», мы имеем в виду не то, что товар на площадке представлен, а то, что его действительно хорошо покупают.
Если вы не готовы выложить пару-тройку миллионов прямо на старте (а в большинстве случаев на маркетплейсы идут, чтобы эти первые миллионы заработать), то выбирайте нишу, исходя из своих ресурсов.
Подумайте, какой наиболее качественный товар вы можете приобрести или произвести по наименьшей цене? Он и будет для вас идеальным.
Это первый этап в цепочке «Товар-Экономика-Продвижение»
Время «Юнитки»
Зачем и как считать юнит-экономику на маркетплейсах.
Когда товар для маркетплейса выбран, необходимо рассчитать его оптимальную цену. Для этого нужно учесть все расходы на его продажу и заложить свою прибыль.
Спрогнозировать, сколько вы будете зарабатывать и тратить на одной условной единице помогает метод юнит-экономики.
На простом примере рассказываем, как не уйти в минус.
Расходы условно делятся на «до» поставки (себестоимость) и «внутри» маркетплейса.
Например, вы закупили для продажи на Wildberries 1 000 детских рюкзаков и хотите заработать по 300 рублей с каждого.
Расходы «до» поставки:
-
Закупочная стоимость — 300 р.
-
Упаковка и стикеровка — 5,5 р.
-
Доставка на склад WB — 2000 р.
Итого, себестоимость единицы товара = (300+5,5+2000/1000)=307,5 р.
Расходы «внутри» маркетплейса:
-
Доставка товара к покупателю — 50 рублей (актуальные тарифы по складам).
-
% комиссии WB в категории — 23% (актуальные тарифы по категориям).
-
Процент выкупа в категории — 83%.
-
Стоимость обработки возврата рассчитывается как (1 -% выкупа)*50р. = (1–0,83)*50 = 8,5 рублей.
-
Хранение из расчета на 60 дней = 0,25×60 = 15 рублей.
Далее считаем по формуле
(Себестоимость+Логистика+Логистика невыкупа + Хранение)/(1-% Комиссии WB в категории) = (307,5 + 50 + 8,5 + 15) / (1 — 0,23) = 494,8 рублей
Эта та цена, при которой вы будете торговать в 0. То есть — точка безубыточности.
Теперь заложим желаемую прибыль в 300 рублей, не забыв обложить ее комиссией маркетплейса: = 494,8 + 300/(1–0,23) = 884,4 рублей.
Также важно учесть расходы на рекламу и резерв для участия в акциях. На старте рекомендуем закладывать 30%.
Для этого: 884,4/(1–0,3)= 1263,4 р.
Это и будет оптимальная цена для товара на Wildberries.
SEO-оптимизация карточки
Это комплекс мер, позволяющий товару подняться в поисковой выдаче по определенным словам.
Говоря очень обобщенно, смысл этих мер сводится к тому, чтобы указать в карточке те запросы, по которым покупатель ищет ваш товар.
С частью или к сожалению, но времена, когда слова можно было просто перечислить внизу описания через запятую, прошли. Как не удивительно, но и времена «прямых» вхождений (вроде, «платье летнее женское красивое в цветочек купить») — тоже прошли.
Алгоритмы изменились, и теперь легко читаемый и полезный текст ценится не только покупателями, но алгоритмами маркептплейсов.
Вписать большое количество запросов в скромные рекомендованные 1 700 символов и не прегрузить текст помогают принципы «шлейфового» копирайтинга.
Для примера возьмем школьные рюкзаки для девочек, экономику которых мы просчитывали в одном из предыдущих постов.
1. Определяемся с главными ключевиками — словами-масками. Рюкзак, ранец, портфель.
2. Далее собираем все словосочетания с этими словами, которые описывают наш товар. (Не приписывайте ничего лишнего. Если покупатель ищет кожаный рюкзак, не надейтесь, что он передумает, и купить ваш тканевый.)
Допустим, мы собрали следующие ключи со словом-маской «рюкзак» (в реальности их будет в разы больше).
-
рюкзак школьный
-
рюкзак для девочки
-
рюкзак для девочки в школу
-
рюкзак школьный для ноутбука
-
рюкзак с карманами для школьницы
-
рюкзак для начальных классов для девочки
То, что идет после главного слова-маски, можно считать «шлейфом».
Теперь важно сказать о том, что поисковые системы маркетплейсов не ищут точное вхождения ключевого слова, а сопоставляют все текстовые поля между собой. А значит, для индексации по поисковому запросу нам необходимо распределить «шлейфы» по доступным текстовым полям карточки — названию, характеристикам и описанию.
3. Прописываем название. Ставим в него самый высокочастотный ключ — «Рюкзак школьный».
4. Разносим характеристики. Обращайте внимание, для чего предназначено поле. Вносите только релевантное значение. В нашем примере отнесем «Девочки» в пол, «Непромокаемый» в особенности и т.д.
5. Оставшиеся «шлейфы» органично вписываем в описание, без привязки к слову-маске. Так, в данном случае фраза «Рюкзак имеет два больших кармана — для учебников и тетрадей, а также отделение для ноутбука» в сочетании с названием и характеристиками даст позволит показываться по запросам: рюкзак школьный для ноутбука, рюкзак с карманами, рюкзак с карманами для девочки и т.д.
Поисковая реклама на Wildberries— маленькими шагами к заветной органике
На первой странице выдачи WB находится 128 предложений. На вторую — переходят единицы. Поэтому, чтобы получить клиентов — нужно получить место в ТОПе.
Когда товар поступает в продажу, он может отображаться по ключевому запросу, например, на 4 или 20 странице. Но, если по этому ключевому запросу его не будут покупать, то позиция карточки будет ежедневно и стремительно падать.
Товар слишком далеко в выдаче = его не видят и не покупают = товар падает еще ниже = его не видят и не покупают.
Чтобы товар поднялся в выдаче по запросу, нужно, чтобы его купили по этому запросу. Раньше многие селлеры решали задачку через самовыкупы. Пока WB не ввел внушительные штрафы.
Выход из замкнутого круга — методичная и кропотливая работа с внутренней поисковой рекламой. Не упустите шанс воспользоваться ею, пока маркетплейс не свел все настройки к «бегункам» в автоматических кампаниях.
Алгоритм работы с поиском:
1. Собираем все доступные ключи и минус-слова. Для этого создаем поисковую кампанию и крутим ее какое-то время с невысокими ставками.
2. Дальше важно понять, по каким ключам мы получаем отклик. Статистика в кабинете позволяет на видеть CTR и определить, по каким запросам наш товар вызывает наибольший интерес у покупателя. Но не дает самого главного — понимания, по каким ключам мы получили продажи.
3. Чтобы это предположить, нужно постоянно отслеживать взаимосвязь продаж и роста позиций по ключам. Делать это можно с помощью сторонних сервисов аналитики. Если ключ принес продажи, вы увидите рост позиций как по нему, так и по схожим по смыслу запросам.
4. Когда вы накопите достаточно статистики, выносите «продающие» ключевики в отдельные поисковые кампании и продвигайтесь по ним, пока не займете желаемые позиции в органической выдаче.
Не забывайте о том, что высокочастотные ключи имеют больший уровень конкуренции и требуют серьезных финансовых вложений, поэтому начните со среднечастотных. Они тоже приносят продажи.
Кейс
Товар: лечебный крем от прыщей, постакне, шрамов, пигментации, псориаза, экземы и дерматита.
Сложность: многофункциональность средства не позволяла определить приоритетные ключи для продвижения. Что было сделано?
-
Запущена поисковая кампания под управлением биддера и собраны ключевые слова.
-
В минус-слова отправлены все высокочастотные, и слишком общие запросы. (Крем для лица, крем от прыщей, крем увлажняющий, косметика, уход за лицом и т.д)
-
Мониторинг позиций показал значительный рост по ключевым запросам категорий «шрамы» и «пигментация». Также эти запросы имели более высокий СTR. Не такая очевидная, но все же положительная динамика была замечена в позициях по ключам категории «акне».
-
Вывели продающие ключи в отдельные кампании с «фиксированными» фразами.
Результат:
-
Увеличили органическую видимость на первой странице с 0 до 185 запросов.
-
Суммарная частота индексируемых запросов на первой странице — 70 000
-
Около 5000 переходов в карточку получили органически в июле
И продолжаем работать над оптимизацией и продвижением. В планах — постепенный выход на высокочастотники.
Чтобы использовать преимущества маркетплейсов и не потерять в выручке, доверьтесь экспертам. Агентство «Мир рекламы Digital» поможет составить стратегию продвижения и окажет всестороннюю поддержку:
-
digital@reklamy.ru
-
+7 (495) 228–06–30
Лучшее в блогах
Вам понравится
deez.studio
27.11.2025
Невидимый бренд: почему самые прибыльные клиенты проходят мимо
![]()
Представьте бизнес в виде комнаты, где свет есть, но он еле заметен. Там кто-то все время копошится, создавая сильный продукт —, но ощущение такое, будто процесс идет, а ничего не меняется. Ваша идеальная аудитория вообще не знает такого адреса и проходят мимо, даже не догадываясь, что вы могли бы быть для них лучшим выбором.
Рекламное агентство IQ
26.11.2025
Зимний маршрут решает: как выбрать 5–9 точек и не сжечь бюджет
![]()
Каждый сезон компании распределяют рекламные бюджеты на широкий перечень локаций. Эффективность кампании повышается, если учитывать маршруты перемещения премиальной аудитории и концентрироваться на ключевых точках контакта. Как это сделать — расскажем в статье.
BÜRO
19.11.2025
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании