Просто о сложном
Цифровизация производства
01.12.2025
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Маркетинговое агентство ОМНА
Почему портрет идеального клиента не работает и как кастдев находит прибыльных покупателей
В статье типичная ситуация в B2B-сегменте, где представления руководства о целевой аудитории часто не соответствуют действительности. Особенно критичен этот разрыв в промышленности с ее длинным циклом продаж и сложными сделками.
Введение: разрыв между ожиданиями и реальностью
На стратегической сессии директор промышленного предприятия описывает своего идеального клиента: крупные компании с отделами закупок и регулярными тендерами. Но данные CRM показывают иную картину: 60% реальных заказчиков — это небольшие фирмы из смежных отраслей.
Это типичная ситуация в B2B-сегменте, где представления руководства о целевой аудитории часто не соответствуют действительности. Особенно критичен этот разрыв в промышленности с ее длинным циклом продаж и сложными сделками.
Почему возникает несоответствие в сегментации клиентов
-
Ideal Customer Profile (ICP) строится на субъективных впечатлениях, а не на анализе данных
-
Отсутствует глубинное интервью с реальными покупателями
-
Маркетинг и продажи работают вразнобой с разными клиентскими портретами
Результат: неэффективный маркетинговый бюджет, низкая конверсия в сделку, упущенные прибыльные ниши
Кейс: производитель промышленного оборудования
Компания считала своей целевой аудиторией крупные заводы. После проведения кастдева выяснилось: стабильную прибыль приносят небольшие мастерские, для которых критичны компактность и гибкость решений. Именно этот сегмент показал максимальную лояльность и маржинальность.
Что дает кастдев в B2B
Customer Development — это системная методика исследования, которая позволяет:
-
Выявить реальные боли и потребности клиентов.
-
Определить истинную цепочку принятия решений.
-
Обнаружить скрытые критерии выбора поставщика.
Пример из практики металлообрабатывающей компании
Изначально целевым контактом считались технологи. Кастдев-исследование показало: ключевое лицо — начальник снабжения, для которого важны наличие сервиса и запчастей. После адаптации коммерческого предложения под его потребности конверсия выросла на 37%.
Экономическое обоснование для B2B
При ежемесячном бюджете на маркетинг 500 000 ₽ и 60% нецелевых лидов: Ежемесячные потери 300 000 ₽, годовые убытки — 3,6 млн ₽
Стоимость кастдева (300 000–600 000 ₽) окупается за счет:
-
Снижения доли нерелевантных лидов.
-
Повышения конверсии в продажу.
-
Фокусировки на высокомаржинальных сегментах.
Почему кастдев лучше доверить агентству
Попытки самостоятельного проведения интервью часто проваливаются из-за:
-
Эффекта подтверждения гипотез.
-
Недостатка методик глубинного интервью.
-
Низкой откровенности респондентов.
Профессиональное агентство обеспечивает:
-
Отраслевую экспертизу в B2B-маркетинге.
-
Владение техниками качественных исследований.
-
Независимость и объективность выводов.
Результаты внедрения кастдева
-
Обновленный портрет B2B-клиентас ролями и мотивациями.
-
Приоритетные сегменты для таргетирования рекламы.
-
Сценарии оптимизации воронки продаж.
Кастдев в B2B — это не затраты, а инвестиция в точное понимание клиента. Компании, которые основывают стратегию на реальных данных, а не на предположениях, показывают рост выручки на 15–30% в год.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Besters
22.11.2025
Реклама в ВКонтакте для парков развлечений: кейс агентства Besters о продвижении офлайн-бизнеса в 7 городах
![]()
Работать с сетью парков развлечений — это как управлять целым парком аттракционов в рекламном кабинете. Каждое направление — своя горка, каждая акция — новая петля. Мы три года держали этот ритм, выстраивая систему, которая приносила заявки, подписчиков и главное — стабильный поток клиентов.
СберМаркетинг
12.11.2025
Future Vision
05.11.2025
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании