Просто о сложном
AGM
Вчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
СафРиэлт
Конец эпохи «бетона» почему маркетологам пора перестать продавать жилье как инвестицию
Диагноз почему «жилая» модель инвестиций больше не работает.
freepik.com
Давайте признаем: мантра «квартира в ипотеку под сдачу — лучшая инвестиция» окончательно умерла в 2025 году. Годами этот сценарий был беспроигрышным, но сегодня продолжать продавать его клиенту значит либо не разбираться в рынке, либо сознательно вводить его в заблуждение. Математика больше не сходится, а риски превысили разумные пределы.
Пока одни по инерции пытаются продать убыточную идею, «умные деньги» уже нашли новый дом в коммерческих метрах. Настоящая стабильность и доходность теперь там. Эта статья — инструкция для маркетологов, как перейти на «светлую сторону»: перестать продавать ностальгию и начать предлагать клиентам то, что действительно работает и приносит прибыль.
Диагноз почему «жилая» модель инвестиций больше не работает
Первая причина — математика убытка. Средняя доходность от сдачи квартиры в аренду в городах-миллионниках, по данным аналитиков ЦИАН, едва достигает 4–5% годовых. При ключевой ставке ЦБ, которая определяет стоимость ипотеки выше 15%, инвестор фактически теряет деньги каждый месяц. Кредит съедает всю потенциальную прибыль, а часто и требует дополнительных вливаний.
Вторая причина — рынок покупателя превратился в диктатуру арендатора. По данным «Домклик», объем предложения на рынке новостроек в 2024 году достиг рекордных значений. Огромный выбор квартир привел к тому, что теперь арендатор диктует условия. Он требует скидки, выбирает из десятков вариантов и легко съезжает. Для инвестора это означает долгие простои, непредвиденные расходы на ремонт и снижение реального дохода.
Третья причина — законодательный шторм. Государство постепенно ужесточает регулирование. Обсуждаются новые налоги на владение несколькими объектами недвижимости и усложняется процедура работы с недобросовестными жильцами. Власти посылают ясный сигнал, что статус «рантье» становится менее привлекательным и более рискованным.
Новая стратегия коммерческая недвижимость как активный бизнес
Главный сдвиг в мышлении инвестора это переход от пассивного владения к активному управлению. Квартира — это пассив, который постоянно требует внимания и расходов. Коммерческий объект — это актив, который генерирует предсказуемый денежный поток. Здесь инвестор выступает не «хозяином», а партнером для другого бизнеса, который снимает у него помещение.
Здесь действуют понятные правила игры. Договор аренды с частным лицом всегда содержит зону риска и «человеческого фактора». Договор с юридическим лицом, например, с Ozon или «Пятерочкой», — это долгосрочный и юридически защищенный контракт. Он содержит четкие обязательства, понятные штрафы и обеспечивает стабильность на годы вперед.
freepik.com
Коммерческие объекты предлагают реальную диверсификацию. «Коммерция» — это не только офисы. Это склады, которые нужны растущему e-commerce. Это стрит-ритейл, который обслуживает ежедневный спрос жителей района. Это небольшие производственные цеха. Такой подход позволяет собрать портфель из разных активов, которые не зависят друг от друга и страхуют общие риски.
Работа с возражениями как говорить о рисках коммерческой недвижимости
Ваш клиент не поверит в идеальную картину без единого изъяна. Он обязательно спросит о минусах, и это нормально. Задача профессионала — не уходить от ответа или преуменьшать риски. Необходимо честно объяснить их и показать, как вы будете ими управлять. Прямой разговор о сложностях формирует больше доверия, чем любые рекламные обещания. Вот три главных возражения и как на них отвечать.
Первое возражение — «это слишком сложно, я в этом ничего не понимаю». Не спорьте с этим, а согласитесь. Да, это сложнее, чем сдать квартиру бабушки. Ваша задача — продавать не «сложность», а «профессиональное управление». Объясните, что вы и ваша команда выступаете как раз тем фильтром, который забирает всю сложность на себя. Клиент покупает не проблемы, а готовый бизнес-продукт с понятным денежным потоком, а все операционные задачи решает управляющая компания.
Второе возражение — «а что, если мой арендатор-бизнес прогорит и съедет?». Это ключевой страх. Расскажите клиенту о процедуре «скоринга» арендатора, которую вы проводите перед сделкой, проверяя его финансовую устойчивость и репутацию. Подчеркните, что договор с юрлицом на 5–10 лет защищает инвестора гораздо лучше, чем отношения с частным жильцом. В нем прописаны крупные штрафы за досрочный разрыв, которые покроют расходы на поиск нового партнера.
Третье возражение — «квартиру я продам всегда, а коммерция — это неликвид». Признайте, что цикл продажи коммерческого объекта действительно дольше, чем у стандартной квартиры. Но сразу сместите фокус. Ликвидность инвестиционного актива определяется не скоростью продажи, а его финансовой привлекательностью. Объект со стабильным арендатором и чистой доходностью 10% годовых — это востребованный товар на рынке для профессиональных инвесторов. Его цена зависит не от паники на рынке и ипотечных ставок, а от конкретных цифр в финансовой модели.
freepik.com
Инструкция для маркетолога как переучить себя и клиента
Первый шаг маркетолога — провести «аудит убеждений» клиента. Вместо яркой презентации предложите ему простой чек-лист. Спросите, какую реальную доходность он ожидает после вычета ипотеки, налогов и расходов. Уточните, как он оценивает риски простоя и готов ли к общению с жильцами в десять вечера. Ваша цель — подвести клиента к самостоятельному выводу о неэффективности старой модели.
Следующий этап — говорить на языке бизнес-планов, а не семейных ценностей. Маркетинг жилья апеллирует к понятиям «уют» и «гнездышко». Маркетинг коммерческой недвижимости использует термины «денежный поток», «ROI», «капитализация» и «якорный арендатор». Покажите клиенту разницу в подходах на примерах рекламных формулировок.
Далее продавайте не объект, а финансовую модель. Ваш главный инструмент — не красивые рендеры, а электронная таблица с расчетами. Для каждого объекта подготовьте детальный финансовый план. Он должен включать все расходы, прогнозируемый доход и точный срок окупаемости. Так вы делаете инвестицию максимально прозрачной и понятной.
Заключение
Эпоха слепых инвестиций в «бетон» завершилась. Клиенты больше не простят советов, основанных на привычках десятилетней давности. Успех в 2025 году придет к тем маркетологам, которые предложат вместо сомнительной квартиры работающую финансовую модель коммерческого объекта. В конечном счете, ваша профессиональная репутация напрямую зависит от финансового результата вашего клиента.
Лучшее в блогах
Вам понравится
AGM
12.11.2025
D Innovate Group
06.11.2025
Haiku AI
05.11.2025
Как ПИК автоматизировал визуализацию планировок квартир через ИИ и сократил расходы на 60%
![]()
Для крупного девелопера визуализация планировок — не просто иллюстрация на сайте, а точка принятия решения клиентом. Каждый рендер — это аргумент в пользу покупки, а его отсутствие — прямые потери в конверсии и выручке. В этом кейсе расскажем, как вместе с командой ПИК мы автоматизировали создание рендеров, в то же время сократив расходы на дизайн на 60%.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании