Сарафанный маркетинг: что такое реклама «из уст в уста»
Рассказываем, что такое сарафанный маркетинг (реклама «из уст в уста»), какие плюсы и минусы у Word of Mouth Marketing (WOMM) и как применять маркетинг слухов в бизнесе.
Принимая решение о покупке, многие предварительно узнают у своих близких и знакомых информацию о том или ином продукте (товаре/услуге), и/или о компании, его предлагающей. Даже, казалось бы, столь авторитетная для обывателя теле-радио-интернет реклама, зачастую не дает такого положительного эффекта, как хороший отзыв друга или коллег по работе.
По этой причине, маркетологи нередко применяют уникальную технику — сарафанный маркетинг (Word of Mouth Marketing, WOMM), заставляя потребителей распространять нужную информацию о своих предложениях, так сказать — «из уст в уста».
Как работает маркетинг сарафанное радио
Как было сказано выше, маркетинг в стиле сарафанное радио — это особая технология (стратегия) повышения клиентской лояльности, а также создания положительного имиджа продукта и/или предлагающей его организации, путем распространения нужной положительной информации между потребителями.
Word of Mouth Marketing (в переводе с английского, означает «маркетинг вирусного распространения» или «маркетинг устных рекомендаций»), основывается на устных рекомендациях, советах и рассказах о положительных опытах взаимодействия с брендом, либо предлагаемым им продуктом (услугой/товаром), при беседе между людьми.
Рекомендации от одного потребителя к другому могут распространяться несколькими способами. Например, вы посоветовали другу барбер-шоп, в котором вам понравилось обслуживание и качество работы парикмахеров. Тот передал информацию другому и так далее. При этом, каждый из участников такой цепочки не имеет цели заработать, а лишь делится по собственному желанию полезной информацией со своими знакомыми и близкими. Данное социальное явление осуществляется спонтанно и, почти, не управляемо.
Также, сарафанное радио может быть запущено через инфлюенсеров (лидеров мнения в определенной области). В этом случае, эксперт не просто рассказывает о компании и/или ее продукте, а запускает дискуссию, вовлекая в нее своих подписчиков, слушателей и так далее.
Базируясь на доверии к рекомендациям из «первых рук», WOMM, как вид маркетинга, достаточно эффективен. Ну, а для реализации его на практике маркетолог может прибегнуть к любому из нижеперечисленных его разновидностей, либо к их группе.
10 типов WOMM (Word Of Mouth Marketing)
Итак, с целью повышения уровня доверия к своим товарам и/или услугам в глазах потенциальных потребителей посредством сарафанного маркетинга, компании могут использовать один или несколько типов WOMM (Word Of Mouth Marketing):
Маркетинг слухов (Buzz Marketing) — стимулирование распространения устных рекомендаций между потенциальными потребителями. Это один из самых сильных и доверительных видов сарафанного маркетинга.
Вирусный маркетинг (Viral Marketing) — разработка и распространение контента, стимулирующего делиться им через социальные сети и другие каналы коммуникации. При этом, контент должен быть привлекательным, интересным и веселым, чтобы пользователи были мотивированы поделиться им друг с другом (друзьями, подписчиками и так далее).
Маркетинг сообществ (Community Marketing) — взаимодействие компании в созданном ей оффлайн- или интернет-сообществе с группами людей, имеющими общие интересы, ценности и/или потребности.
Народный маркетинг (Grassroots Marketing) — привлечение к решению той или иной проблемы компании широкого круга лиц, обладающих определенным опытом, практическими и теоретическими знаниями, а также творческими способностями. Примером тому являются различные краудсорсинговые онлайн-платформы, не только облегчающие совместную работу компаний и людей, но и, параллельно с этим, развивающие бренд.
Маркетинг приверженцев (Evangelist Marketing) — стимулирование посредством акций/бонусов/подарков наиболее преданных организации клиентов, считающих бренд ценным, поддерживающих его и распространяющих положительные отзывы и рекомендации о нем.
Посев продукта (Product Seeding) — «вирусное» распространение (преимущественно в сети) эмоционально окрашенной информации между пользователями. Как правило, это могут быть мемы и/или забавные посты, дублирующие в юмористической форме продвигаемый бренд или его продукт.
Маркетинг влияния (Influencer Marketing) — выявление и взаимодействие с авторитетными в той или иной области экспертами (инфлюенсерами), которые в дальнейшем могут воспользоваться вашим продуктом сами, или повлиять на мнение других о необходимости его приобретения.
Ситуационный маркетинг (Cause Marketing) — предложение решения тех или иных проблем посредством конкретного продукта с целью расположения к себе потенциальных клиентов.
Партнерские программы — наличие бонусов постоянным клиентам может стать поводом для быстрого распространения информации о вашем продукте среди друзей и знакомых.
Бренд-блоггинг — создание блогов и участие в открытых общениях с другими сообществами.
Как использовать сарафанное радио в бизнесе
Использование сарафанного маркетинга, включенного в план по развитию того или иного направления бизнеса, может происходить следующими способами:
Попросите клиента оставить отзыв. Перед покупкой товара или услуги, большинство потребителей предварительно ищет информацию о бренде на форумах и «отзовиках». Попросите ваших покупателей оставить там отзыв, стимулируя данное действие подарком в виде бонуса, скидки и так далее.
Подарите клиенту мерч. Подарок довольному клиенту в виде футболки, кепки, канцелярского товара (ручка или блокнот) с логотипом бренда — это превосходное решение для рекламы вашей организации, которая будет распространяться даже без слов.
Создавайте «ВАУ-эффект». Примером реализации такой стратегии может быть карикатурный портрет клиента по фото из соцсети, размещенный на пакете с доставляемым товаром. Введите такую дополнительную услугу в повседневную практику, и интерес к вашим предложениям возрастет многократно!
Плюсы и минусы маркетинга слухов
Теперь хотелось бы обсудить основные положительные и отрицательные стороны маркетинга слухов.
Плюсы:
быстрый результат;
не требует больших финансовых затрат;
быстро расширяет круг потенциальных потребителей (в случае грамотно проработанной стратегии, конечно же).
Минусы:
слухи распространяются быстро, со временем их будет сложно контролировать;
имидж компании должен быть безупречен, иначе негативная информация тоже быстро распространится;
создание работающих слухов, распространяемых сарафанным методом требует творческого подхода и опыта, иначе может не «зацепить» аудиторию.
Резюме
Методика сарафанного маркетинга, при наличии тщательно проработанного плана, неминуемо принесет выгоду бизнесу, поскольку рекомендации настоящих клиентов воспринимаются более доверительно и авторитетно, нежели большинство рекламных сообщений.
В дальнейшем мы подробно разберем особенности каждого из 10 представленных выше методов. Следите за нашими публикациями.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании