Кейсы
mads
Позавчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
LiveDune
Как убыточный бизнес превратить в процветающий. Кейс по продвижению химчистки обуви
Как убыточную химчистку обуви в Москве, открытую в начале 2022 года, смогли продвинуть на рынке и составить конкуренцию лидерам в нише.
Предыстория
Клиент: химчистка обуви в Москве. Открылась в феврале 2022.
Запрос: «Хоть что-то сделать» с убыточным бизнесом. Предыдущие специалисты по маркетингу не справились с задачей.
Что делали: пытались запускать таргет во ВКонтакте на голую группу. Потратили 45 тысяч рублей на таргет в Instagram* на такой же пустой аккаунт. Ещё 15 тысяч рублей ушло на продвижение в картах.
Итог: 4 заказа и слитый бюджет.
Что имеем до?
-
Отсутствие грамотной упаковки соцсетей.
-
Низкий уровень продаж (37 тысяч рублей в месяц).
-
Отсутствие базы клиентов.
-
Минимальная активность подписчиков.
-
Нулевая узнаваемость бренда в Москве.
-
Отсутствие ToV и коммуникации с клиентами.
Подготовка к работе
Для достижения максимального результата, перед продвижением необходимо подготовиться и разработать план действий (стратегию).
1. Провести брифинг. Выявляем цели, информацию о продукте, конкурентов, ЦА, есть ли позиционирование и ToV, отзывы. Для меня важно полностью погрузиться в бизнес. Так работа становится наиболее эффективной.
2. Сделать собственную аналитику. Чтобы найти лучшие решения на рынке.
3. Разработать стратегию. Целеполагание и задачи, аудит собственных площадок, анализ ЦА, контент-стратегия, комьюнити-стратегия, стратегия продвижения. Опционально проводится анализ продаж и скриптов (если есть).
Этот кейс был нетипичным
Помимо маркетинга пришлось перерабатывать ценовую политику, считать юнит-экономику, продумывать организацию логистики и просто заново выстраивать систему.
Цели, задачи, ожидаемый результат
Цель №1: выйти в топ-3 поиска во всех соцсетях за 6 месяцев.
Цель №2: рост продаж на 30% каждый месяц.
Задачи: разработка комплексной стратегии, упаковка и настройка социальных сетей (ВКонтакте, Instagram*), настройка таргетированной рекламы, помощь с подготовкой фото и видео контента, разработка системы лояльности и спецпредложений, принципов комьюнити менеджмента (ToV), анализ продаж.
Как добивались поставленных целей
Была разработана стратегия. По которой поэтапно провели следующие работы:
1. Упаковали социальные сети (визуал, тексты, видео). На начало работы, упаковка обоих аккаунтов в соцсетях (ВКонтакте и Instagram*) полностью отсутствовала. Весь контент был упакован в соответствии с разработанным брендбуком компании. Используются фирменные цвета и шрифты.
2. Внедрили ToV и обработку лидов, обучили администратора работе с клиентами. Мы выбрали тональность коммуникации «Дружелюбный». Бренд общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются хорошими новостями, делятся шутками.
Здесь были проработаны рамки дозволенного (не переходить на мат, не отпускать пошлые шутки и так далее), общаемся на «ты« или »вы», использование определённых эмодзи, чтобы закрепить ассоциации с нами.
При таком ToV легко что-то советовать по-дружески, запускать интерактивы. Эта лёгкость в коммуникации сделала нас уникальными на рынке. К нам приходят за классным сервисом и общением.
3. Проведена многоуровневая РК во ВКонтакте (по всеми уровням теплоты):
-
Горячая и тёплая (самая заинтересованная ЦА) быстро выгорала. Объёмы активных людей по ключам и конкурентам меньше 3 тысяч человек.
-
На холодной и ледяной аудитории видим неплохую статистику переходов. Но для нашего бизнеса здесь оказалась менее платёжеспособная аудитория. Многих отталкивает стоимость услуг.
-
Посевы в локальных пабликах районов Москвы. Так же не дали ощутимого результата. Мы получали охват, пару лидов и всё.Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.
Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.
При анализе паблика в LiveDune, видим чёткую динамику снижения активности после остановки РК. С небольшими скачками, когда органический охват стимулировал охваты постов.
Однако, даже при снижении активности, наблюдается плавный рост подписчиков и это даже без продвижения. Это означает, что потенциал у площадки есть.
4. Реализовали рекламную кампанию в Instagram* с блогерами, инфлюенсерами, звёздами. Но с аккаунтом в 35 подписчиков мало кто доверит чистить свою обувь даже за рекламную интеграцию. Поэтому сначала мы плотно работали с UGC-контентом.
Сделали большое количество отзывов и стали предлагать бартер аккаунтам с аудиторией от 1 до 5 тысяч подписчиков. Плавно мы добились успешных интеграций с лидерами мнений. Работали преимущественно с -микро и макроинфлюенсерами. Удалось заключить сотрудничества с крупными блогерами и звездами: soda_luv, kristina_si, bushidozho1, kdukalis и другими популярными личностями.
5. Анализировали работу с помощью сервисов аналитики. Чтобы отследить эффективность каналов трафика и контента, подключили Яндекс.Метрику и LiveDune.
Очень сильно помог инструмент «вебвизор» из Метрики. С помощью него увидели грубые ошибки в дизайне таплинка и упростили процесс оформления заявки. С помощью LiveDune делали первичный аудит Instagram*, а далее поэтапную корректировку стратегии.
Статистика в LiveDune даёт объективную оценку всех маркетинговых активностей в профиле и сильно ускоряет анализ узких мест проекта. Исходя из него были приняты решения о дополнительном продвижении через Reels и корректировки в контент-стратегии.
С помощью топ постов по ER проанализировали, какие посты получились успешнее других. Соответственно выпилили всё нерелевантное и докручивали успешное.
С помощью охватов оценивали успешность рекламных интеграций с блогерами в моменте. Высокие показатели свидетельствуют о наиболее удачных активностях. Дополнительно вели базу клиентов в CRM и уточняли откуда к нам пришёл клиент.
Так как эта ниша в своём роде уникальная, вся статистика которая собирается, будет использоваться в построении долгосрочных стратегий.
6. Оформили данные на картах в Яндекс и 2ГИС. Грамотно заполнили все описания. Добавили услуги, фотографии работ, правильное отображение входа на картах. Получили первые отзывы и трафик.
7. Разработали программу лояльности и скрипты продаж. С клиентом договорились не разглашать их. Многие решения являются уникальными, что выявил анализ конкурентов, прозвоны и общение с администраторами конкурирующих химчисток.
Результаты работы за 8 месяцев
ВКонтакте: таргетированная реклама + посевы (март-май):
-
Рост подписчиков на 606% (с 32 до 226).
-
Потрачено 36000 рублей.
-
Лидов 56.
-
Продажи 20.
-
Конверсия в продажу 36%.
-
Цена за лид 642 руб. (нас не устроила эта цена).
Instagram*: посевы у блогеров и звезд (апрель-октябрь):
-
Рост подписчиков на 5571% (с 35 до 1985).
-
Лидов 337.
-
Продажи 278.
-
Конверсия в заявку 82%.
-
Все интеграции велись по бартеру. Мы тратили деньги только на оказание услуги.
-
Цена за лид 348 руб. (продолжаем работать над оптимизацией).
NPS —96. Провели опрос в мессенджерах среди последних 100 клиентов. Четверо из них оценили нашу работу на 1 балл из 10. Причина крылась в накладках с доставкой, плохом качестве услуг, долгим ответ в Директе (некоторые загрязнения уже невозможно очистить, но клиенту иногда тяжело объяснить это).
Выводы
-
Плотная работа с блогерами и инфлюенсерами приносит тёплую аудиторию и клиентов.
-
Программа лояльности усиливает предложение и подталкивает к покупке.
-
Был разработан эффективный ToV. Благодаря нему поддерживается теплая коммуникация и прокачивается лояльность.
-
Скрипты продаж помогают быстро обрабатывать типовые запросы и продавать на более высокий чек. При условии лёгкой коммуникации и вовлечённости в диалог администратора.
В данный момент идут работы по усилению штата сотрудников, в контент постепенно вводим Reels*, разрабатываем новый лендинг и будем тестировать Яндекс Директ. Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.
Автор статьи: Владимир Филатов. Маркетолог-стратег. Работал с фэшн, студенческими организациями, проектно-строительной компанией. Создал обучение для Mango на всю РФ.
* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.
Лучшее в блогах
11 часов назад
Вам понравится
Дни маркетинга, рекламы и брендинга
16.04.2024
Magnetto.pro
01.04.2024
Telegram Ads для бизнеса: кому подходит и как использовать максимально эффективно
![]()
Telegram сейчас выглядит той самой платформой, где сосредоточена большая часть бизнеса РФ и СНГ. Здесь продвигаются представители практически всех современных направлений: от eCom и инвестиции, до инфобизнеса и мягких ниш. О том, кому комфортно развиваться на этой площадке, и как достичь максимальной эффективности, — в нашей сегодняшней статье.
Sape
29.03.2024
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
