06.12.2022, 14:40
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Материал блога компании: LiveDune

Как убыточный бизнес превратить в процветающий. Кейс по продвижению химчистки обуви

Как убыточную химчистку обуви в Москве, открытую в начале 2022 года, смогли продвинуть на рынке и составить конкуренцию лидерам в нише.

Предыстория

Клиент: химчистка обуви в Москве. Открылась в феврале 2022.

Запрос: «Хоть что-то сделать» с убыточным бизнесом. Предыдущие специалисты по маркетингу не справились с задачей.

Что делали: пытались запускать таргет во ВКонтакте на голую группу. Потратили 45 тысяч рублей на таргет в Instagram* на такой же пустой аккаунт. Ещё 15 тысяч рублей ушло на продвижение в картах.

Итог: 4 заказа и слитый бюджет. 

Что имеем до? 

  • Отсутствие грамотной упаковки соцсетей. 

  • Низкий уровень продаж (37 тысяч рублей в месяц). 

  • Отсутствие базы клиентов. 

  • Минимальная активность подписчиков. 

  • Нулевая узнаваемость бренда в Москве. 

  • Отсутствие ToV и коммуникации с клиентами. 

Подготовка к работе

Для достижения максимального результата, перед продвижением необходимо подготовиться и разработать план действий (стратегию). 

1. Провести брифинг. Выявляем цели, информацию о продукте, конкурентов, ЦА, есть ли позиционирование и ToV, отзывы. Для меня важно полностью погрузиться в бизнес. Так работа становится наиболее эффективной. 

2. Сделать собственную аналитику. Чтобы найти лучшие решения на рынке. 

3. Разработать стратегию. Целеполагание и задачи, аудит собственных площадок, анализ ЦА, контент-стратегия, комьюнити-стратегия, стратегия продвижения. Опционально проводится анализ продаж и скриптов (если есть). 

Цели, задачи, ожидаемый результат

Цель №1: выйти в топ-3 поиска во всех соцсетях за 6 месяцев. 

Цель №2: рост продаж на 30% каждый месяц. 

Задачи: разработка комплексной стратегии, упаковка и настройка социальных сетей (ВКонтакте, Instagram*), настройка таргетированной рекламы, помощь с подготовкой фото и видео контента, разработка системы лояльности и спецпредложений, принципов комьюнити менеджмента (ToV), анализ продаж. 

Как добивались поставленных целей

Была разработана стратегия. По которой поэтапно провели следующие работы:

1. Упаковали социальные сети (визуал, тексты, видео). На начало работы, упаковка обоих аккаунтов в соцсетях (ВКонтакте и Instagram*) полностью отсутствовала. Весь контент был упакован в соответствии с разработанным брендбуком компании. Используются фирменные цвета и шрифты.

2. Внедрили ToV и обработку лидов, обучили администратора работе с клиентами. Мы выбрали тональность коммуникации «Дружелюбный». Бренд общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются хорошими новостями, делятся шутками.

Здесь были проработаны рамки дозволенного (не переходить на мат, не отпускать пошлые шутки и так далее), общаемся на «ты« или »вы», использование определённых эмодзи, чтобы закрепить ассоциации с нами. 

При таком ToV легко что-то советовать по-дружески, запускать интерактивы. Эта лёгкость в коммуникации сделала нас уникальными на рынке. К нам приходят за классным сервисом и общением. 

3. Проведена многоуровневая РК во ВКонтакте (по всеми уровням теплоты):

  • Горячая и тёплая (самая заинтересованная ЦА) быстро выгорала. Объёмы активных людей по ключам и конкурентам меньше 3 тысяч человек.

  • На холодной и ледяной аудитории видим неплохую статистику переходов. Но для нашего бизнеса здесь оказалась менее платёжеспособная аудитория. Многих отталкивает стоимость услуг.

  • Посевы в локальных пабликах районов Москвы. Так же не дали ощутимого результата. Мы получали охват, пару лидов и всё.Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.

Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.

При анализе паблика в LiveDune, видим чёткую динамику снижения активности после остановки РК. С небольшими скачками, когда органический охват стимулировал охваты постов.

Однако, даже при снижении активности, наблюдается плавный рост подписчиков и это даже без продвижения. Это означает, что потенциал у площадки есть.

4. Реализовали рекламную кампанию в Instagram* с блогерами, инфлюенсерами, звёздами. Но с аккаунтом в 35 подписчиков мало кто доверит чистить свою обувь даже за рекламную интеграцию. Поэтому сначала мы плотно работали с UGC-контентом.

Сделали большое количество отзывов и стали предлагать бартер аккаунтам с аудиторией от 1 до 5 тысяч подписчиков. Плавно мы добились успешных интеграций с лидерами мнений. Работали преимущественно с -микро и макроинфлюенсерами. Удалось заключить сотрудничества с крупными блогерами и звездами: soda_luv, kristina_si, bushidozho1, kdukalis и другими популярными личностями.

5. Анализировали работу с помощью сервисов аналитики. Чтобы отследить эффективность каналов трафика и контента, подключили Яндекс.Метрику и LiveDune

Очень сильно помог инструмент «вебвизор» из Метрики. С помощью него увидели грубые ошибки в дизайне таплинка и упростили процесс оформления заявки. С помощью LiveDune делали первичный аудит Instagram*, а далее поэтапную корректировку стратегии. 

Статистика в LiveDune даёт объективную оценку всех маркетинговых активностей в профиле и сильно ускоряет анализ узких мест проекта. Исходя из него были приняты решения о дополнительном продвижении через Reels и корректировки в контент-стратегии. 

С помощью топ постов по ER проанализировали, какие посты получились успешнее других. Соответственно выпилили всё нерелевантное и докручивали успешное. 

С помощью охватов оценивали успешность рекламных интеграций с блогерами в моменте. Высокие показатели свидетельствуют о наиболее удачных активностях. Дополнительно вели базу клиентов в CRM и уточняли откуда к нам пришёл клиент. 

Так как эта ниша в своём роде уникальная, вся статистика которая собирается, будет использоваться в построении долгосрочных стратегий. 

6. Оформили данные на картах в Яндекс и 2ГИС. Грамотно заполнили все описания. Добавили услуги, фотографии работ, правильное отображение входа на картах. Получили первые отзывы и трафик.

7. Разработали программу лояльности и скрипты продаж. С клиентом договорились не разглашать их. Многие решения являются уникальными, что выявил анализ конкурентов, прозвоны и общение с администраторами конкурирующих химчисток.

Результаты работы за 8 месяцев

ВКонтакте: таргетированная реклама + посевы (март-май):

  • Рост подписчиков на 606% (с 32 до 226).

  • Потрачено 36000 рублей.

  • Лидов 56.

  • Продажи 20.

  • Конверсия в продажу 36%.

  • Цена за лид 642 руб. (нас не устроила эта цена).

Instagram*: посевы у блогеров и звезд (апрель-октябрь):

  • Рост подписчиков на 5571% (с 35 до 1985).

  • Лидов 337.

  • Продажи 278.

  • Конверсия в заявку 82%.

  • Все интеграции велись по бартеру. Мы тратили деньги только на оказание услуги.

  • Цена за лид 348 руб. (продолжаем работать над оптимизацией).

NPS —96. Провели опрос в мессенджерах среди последних 100 клиентов. Четверо из них оценили нашу работу на 1 балл из 10. Причина крылась в накладках с доставкой, плохом качестве услуг, долгим ответ в Директе (некоторые загрязнения уже невозможно очистить, но клиенту иногда тяжело объяснить это).

Выводы

  • Плотная работа с блогерами и инфлюенсерами приносит тёплую аудиторию и клиентов. 

  • Программа лояльности усиливает предложение и подталкивает к покупке. 

  • Был разработан эффективный ToV. Благодаря нему поддерживается теплая коммуникация и прокачивается лояльность. 

  • Скрипты продаж помогают быстро обрабатывать типовые запросы и продавать на более высокий чек. При условии лёгкой коммуникации и вовлечённости в диалог администратора. 

В данный момент идут работы по усилению штата сотрудников, в контент постепенно вводим Reels*, разрабатываем новый лендинг и будем тестировать Яндекс Директ.  Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ. 


Автор статьи: Владимир Филатов. Маркетолог-стратег. Работал с фэшн, студенческими организациями, проектно-строительной компанией. Создал обучение для Mango на всю РФ.

* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ. 

Поделиться
Мы в соцсетях
Еженедельные рассылки ADPASS

Читайте также:

Исследования Соцсети Маркетплейсы Классифайды

Предприниматели ценят безопасность и мессенджеры

Агентство TelecomDaily провело опрос предпринимателей, чтобы выяснить, насколько широко они используют внешние онлайн-сервисы, классифайды и маркетплейсы, не имеющие отношения к собственным сайтам компаний. 61% респондентов считают, что на классифайдах бизнес развивается лучше, так как там более мотивированная аудитория. 59% опрошенных рассказали, что стоимость привлечения новых покупателей ниже на маркетплейсах.