Вы удивитесь, если мы снова начнем текст с фразы: «Рынок недвижимости переживает непростой период»?

В ситуации, когда невозможно кратно увеличить количество лидов, наша задача значительно улучшить конверсию. А значит обратить пристальное внимание на каждый из этапов, ведущий клиента к сделке.Так в марте 2026 года коллеги из Bench! провели исследование среди тюменских застройщиков. Они прошли путь клиента у 20 ведущих игроков рынка и оценили первый контакт по 13 критериям: от приветствия до последующего контакта с клиентом.

Лучше всего специалисты колл-центра справляются с приветствием и обсуждением условий покупки. А вот там, где разговор должен помочь человеку увидеть ценность самого проекта, результаты заметно слабее: реже звучат презентация ЖК, рассказ о планировках, инфраструктуре и самом застройщике. Если вспомнить, что именно первый контакт все чаще решает судьбу конверсии, сразу становится видно, что можно усилить уже сейчас. 

Разрыв между колл-центром и менеджером может стоить слишком дорого. Двухступенчатая схема, в которой первый контакт принимает колл-центр, а содержательный разговор переносится на менеджера, создает дополнительный риск. Для клиента это единый путь, который должен оставаться цельным и понятным. Когда между этапами возникает пауза, интерес легко остывает, а вместе с ним теряется и часть конверсии. 

Скрипт первого разговора стоит пересобирать вокруг ценности самого проекта. В нем должны появиться короткая презентация застройщика, понятный рассказ о ЖК, локации и планировках, вопросы для выявления потребностей и логичный следующий шаг.  

Регулярный тайный покупатель может стать отличным инструментом управления.Если разовое исследование просто фиксирует проблему, то ежеквартальный тайный покупатель позволяет измерять динамику и держать менеджеров в тонусе. Оптимальный формат: один звонок на менеджера в квартал с разбором записи на командном собрании.