Как строится работа с клиентом на этапе продаж, когда нет отдела продаж
На это есть две причины — очевидная и неочевидная.
Привет! На связи контент-бюро «Ишь, Миш!». Мы работаем с 2014 года, но за все время так и не наняли в штат менеджера по продажам. Это не мешает нам находить крупные проекты и стабильно увеличивать оборот компании в среднем на 48,5% в год.
В статье раскрываем, как строим работу с клиентом на этапе продаж без отдела продаж. Заодно рассказываем про свой скрупулезный подход к коммерческим предложениям — и почему это продает лучше, чем все холодные звонки вместе взятые.
Путь клиента в «Ишь, Миш!»
Как уже сказали выше, у нас нет должности продажника. Всю работу на этапе продаж ведет ньюбиз Майк Пономаренко — сооснователь бюро и один из двух главных Миш. Он знает все о наших ценностях и принципах работы, потому что сам их создавал.
Вот как все происходит — по шагам:
1. Вы находите нас в рейтингах или на профильных тусовках — думаете: «О! Да это же те самые ребята».
3. Сразу после за дело берется Майк. Он перезванивает и задает вам вопросы, чтобы словить мэтч.
4. Когда мэтч установлен, Майк отправляет вам подробный бриф и подключает к работе стратега. Бриф заполняете вы — чем подробнее, тем лучше (но если что-то забудете, то впереди еще много пунктов).
5. Мы изучаем бриф и назначаем вам время созвона. Повестку, список вопросов и тайминг отправляем заранее; мы не Юрий Дудь — у нас нет цели застать вашего маркетолога врасплох 🙂
6. Общая встреча! На этом этапе общаемся, расставляем все точки над Ё и совместными усилиями добиваем бриф — он пригодится нам для будущего предложения.
7 (опционально). Можем попросить вас о добрифовке, если поняли, что в пазле не хватает какой-то детали.
8. И вот наконец-то она. Разработка предложения.
Все о коммерческом предложении
Знаем, что в некоторых агентствах коммерческие предложения представляют собой лекала Ctrl-C Ctrl-V с пустыми слайдами «Аудитория» и «Конкуренты» — у нас не так.
После всех созвонов, брифов и добрифовок вы получаете на руки коммерческое предложение с таким содержимым:
Текущая ситуация. Это как предисловие в хорошей книге. В нем фиксируем всю информацию об аудитории, исследуем конкурентов и подытоживаем: «Вот так дело обстоит сейчас. А может стать лучше».
Наш подход. Выбираем площадки для работы и объясняем, почему именно их. Формируем направления работы, рассказываем, как и какими средствами решим поставленные задачи. Звучит пафосно, но уверенно сформировать подход нам помогает опыт. Мы специализируемся на девелопменте: работали с крупными застройщиками «Брусника», «Садовое кольцо» и «Сити–XXI век». Понятно, что если делаем предложение для аналогичных направлений, то знаем все подводные камни.
Визуальная концепция. «Смотрите, будут экспертные тексты, а на визуале инфографика. Красивая такая, со стрелочками» — этой фразы вы никогда не услышите. Мы пользуемся принципом «Показывай, а не рассказывай», так что собираем копирайтера, дизайнера, видеографа и создаем полноценный контент для презентации. Вы увидите детальные референсы, а если предоставите нам брендбук — то еще и пример раскладки для соцсетей.
Рекламная логика. Выбираем источники для продвижения, рассказываем, чем они хороши, и фиксируем KPI. В этом же пункте считаем рекламный бюджет на месяц и декомпозируем его на части, чтобы у вас не оставалось вопросов: «А это куда? Почему именно такая сумма?».
Логика работы. В деталях расписываем, что будем делать сразу после согласования предложения. Определяем тайминг, ставим себе задачи и назначаем старт работ, чтобы убрать это неловкое чувство: «А что дальше?».
Цифры. Составляем rate–карту, объясняем ценообразование и знакомим вас с командой, назначенной на проект: копирайтер, дизайнер, таргетолог, арт-директор, комьюнити-менеджер, проджект-менеджер, контент-продюсер. Финально все считаем.
Дополнительно. Предлагаем идеи со звездочкой, которые могут сработать. Например, спецпроект с кастомной фотосъемкой или серией подкастов.
Есть очевидная причина, по которой мы так запариваемся за коммерческое предложение — это желание выделиться и забрать проект себе. А есть причина неочевидная.
Мы понимаем, что, скорее всего, будем защищаться не перед собственником бизнеса, а перед его директором по маркетингу, который:
выбирает из многих, поэтому сомневается;
бережет свою рабочую репутацию перед руководством;
в случае чего будет отвечать лично.
Считайте это принципом соучастия или нашей рабочей этикой — мы хотим помочь братьям-маркетологам. Стать в их глазах теми самыми ребятами, которые просто взяли и предложили готовое решение без головной боли.
И все-таки — почему без отдела продаж
За 8 лет мы поняли, как клиенты выбирают подрядчиков для соцсетей, и сумели подстроиться под этот ритм:
Появляемся на отраслевых конференциях. Например, Майк, который почти дословно надиктовал копирайтеру эту статью, сейчас готовится к общероссийскому форуму «Города России — 2030», где проведет мастер-класс для мэров.
Присутствуем в медиаполе. Нас можно найти в Рейтинге Рунета, AdIndex, RUWARD. В этом году стабильно входим в топ-3 по Екатеринбургу и топ-10 по всем российским агентствам, которые работают с недвижимостью.
Щедро рассказываем о кейсах в соцсетях.
Живем не в Москве. Знали бы вы, сколько столичных клиентов обращается к нам с фразой: «Слушайте, с москвичами невозможно общаться, может, вы лучше разберетесь?». Если честно, мы сами не знаем, но надеемся, что да.
Хотите пообщаться с Майком по делу, получить индивидуальное коммерческое предложение и решить свои задачи с помощью контента?
Тогда заходите на сайт, заполняйте бриф и вперед — все как мы описали в пути клиента.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
