Почти половина продавцов на маркетплейсах зарабатывают менее 10 тыс. рублей в месяц

Маркетплейс – не бездонное озеро полное голодных покупателей. Доход 43% начинающих селлеров не дотягивает до 10 тыс. рублей в месяц, а 90% предпринимателей уходят с маркетплейсов после первой неудачи. Работать на маркетплейсах становится все сложнее, время, когда для начала успешных продаж нужно было найти дешевый товар и привезти на склад площадки и ждать прибыль прошло безвозвратно, считают эксперты. По их мнению, наиболее успешной моделью работы на маркетплейсах сейчас стало развитие собственных брендов.

Продавать товары на маркетплейсах не так уж и выгодно. Заработок 43% продавцов, работающих на Wildberries, после года работы на превышает 10 тыс. рублей в месяц и лишь у 10% селлеров ежемесячный доход преодолевает планку в 1 млн рублей, пишут «Ведомости», ссылаясь на совместное исследование Центра развития предпринимателей PRO Wildberries и банка «Точка». Чтобы собрать статистику, а Wildberries проанализировали всех предпринимателей, пришедших на площадку с января по март 2023 года, а «Точка» – более 16 тыс. своих клиентов-продавцов, зарегистрировавшись в период с января по май 2023 года на маркетплейсах «МегаМаркет», Wildberries, Ozon, KazanExpress, «Яндекс Маркет» или «AliExpress Россия».

6% селлеров-новичков Wildberries, по данным маркетплейса, зарабатывают к концу первого года работы от 500 тыс. до 1 млн рублей в месяц, 17% – от 100 до 500 тыс. рублей, а 23% – от 10 до 100 тыс. в месяц. Резкий и удачный старт, когда оборот партнера маркетплейса в первый месяц вырос с нуля до 1 млн рублей, смогли продемонстрировать лишь 1% продавцов.

При этом средний оборот за первый год работы на маркетплейсе зависит от платформы, отметили в «Точке». По данным банка, Самый низкий среднегодовой оборот у селлеров на «AliExpress Россия» – 1,03 млн. На «Яндекс Маркете» этот показатель равен 1,5 млн рублей, на KazanExpress – 2,9 млн рублей, на Ozon – 3,4 млн руб., на Wildberries – 9,2 млн руб. Самые лучшие обороты показывают продавцы, сотрудничающие с «МегаМаркетом» – 13,1 млн рублей.

По данным Ozon, более половины активных селлеров (продавших хотя бы один товар в месяц в первый год работы) за 12 месяцев смогли выйти на месячный оборот выше 1 млн рублей. Оборот 17% продавцов варьируется от 500 тыс. до 1 млн рублей, около четверти продает ежемесячно продает товары на сумму от 100 до 500 тыс. рублей. Оценивая динамику роста оборота, представитель Ozon рассказал, что за второй год работы доходы селлеров растут в среднем в 2,5 раза год к году, а на третий в 6 раз.

При этом данные маркетплейсов не сходятся со статистикой регулярного мониторинга селлеров аналитического агентства Data Insight на июнь 2024 года. По данным агентства, выручкой более 1 млн рублей получают лишь 5% селлеров на Wildberries и Ozon, а оборот 60% продавцов не превышает 100 тыс. рублей. Кроме того, отметили в агентстве, подавляющее число начинающих селлеров (90%) отказываются от идеи работать на маркетплейсе после первой неудачи, 5% дают платформам еще один шанс, но все равно уходят, и лишь 5% продолжают работать с площадками.

Сложившееся распределение селлеров по группам доходов вызвано неправильным позиционированием работы селлеров с маркетплейсами, которая сами маркетплейсы рекламировали, как дополнительный способ заработка, которым может заняться любой, объясняет руководитель исследований селлеров Data Insight Надежда Виноградова. По ее словам, раньше для начала работы на маркетплейсе нужно было купить товар, отвезти его на склад площадки и ждать продаж. Сейчас же, отмечает эксперт, ситуация кардинально изменилась: продавцам нужно постоянно вкладываться в продвижение, изучать конкурентов и покупателей. «Те селлеры, которые пытаются заниматься этим самостоятельно, в итоге тратят много сил и собственных ресурсов и выгорают, уходят с рынка. Те, кто занимается продвижением и развитием магазина через специализированные сервисы, тратят деньги, которые могли бы стать весомой частью выручки», подытожила эксперт.

По мнению сооснователя сервиса аналитики маркетплейсов «Маркетгуру» Максима Гральника, из 600 тыс. селлеров Wildberries только 70 тыс. зарабатывает более 1 млн в месяц. Эксперт считает, что основными причинами неудач продавцов становятся неправильный выбор товара, на который нет спроса, высокая конкуренция и сложность с продвижением. «Первые 2–4 недели продавец работает в убыток, вкладываясь в продвижение, и только через месяц ты начинаешь работать в плюс», – описал ситуацию Максим Гральник. При этом эксперт отметил, что «огромное количество» людей зарегистрировали свои кабинеты продавцов на маркетплейсах после посещения образовательных курсов селлеров, но работать не стали.

Взять дешевый и простой товар по рекомендации курсов недостаточно, отмечает руководитель сервиса аналитики маркетплейсов MPGO Тимур Сабиров. В этом случае, считает эксперт, продавец сталкивается с высокой конкуренцией при недостаточной глубине ниши – на ряд одинаковых товаров просто нет достаточного количества покупателей. По мнению эксперта, будущее есть у тех продавцов, кто создает и развивает собственные торговые марки, закупая ОЕМ, или производит товар на собственном производстве, занимаясь не только продажами, но и поддерживает и развивает репутацию своего бренда.