ADPASS рекомендует материал к прочтению
ООО Юрфирма Ветров и партнеры
31.01.2024, 09:45

Как написать толковый оффер

Чтобы завладеть вниманием человека в море разной информации нужно его зацепить. А для этого требуется грамотно сформулировать оффер, предложение: коротко, но информативно. Учтите, что на удержание внимания дается несколько секунд, потом оно переключится на что-то более яркое, заманчивое.

И тут важна самопрезентация, подход к формулировке. Чтобы зацепить, надо попасть в проблему, боль, а значит, посмотреть на оффер с позиции клиента. Лучше всего привлекает внимание наживка в виде решения проблемы клиента.

Тут как в рыбалке: крючок — это проблема клиента, ее проговаривание в оффере сразу привлечет внимание. Но важно снабдить крючок наживкой — решением проблемы, иначе не сработает. И часто рекламщики делают роковую ошибку: выбирают неправильного червячка для наживки.

Посмотрим, что пишут в объявлениях:

  • «Мастер на все руки, муж на час уже у вас: талантливый, обходительный, мастеровитый».

  • «Решу все проблемы с компьютером быстро и качественно, люблю работать с железом».

  • «Умею делать любой массаж: тайский, антицеллюлитный, лечебный, классический. Чувствую каждую клеточку тела, применяю древние китайские техники».

  • «Делаю маникюр с душой, люблю свое дело, использую современные материалы».

  • «Люблю шить, знаю, что пойдет клиенту, нравится создавать из куска ткани практичную и стильную вещь».

  • «Профессиональный юрист с опытом работы в правоохранительных органах защитит ваши права».

Но ведь это все о продавце, а не о продукте. У меня стажировка в крутой юрфирме через неделю! Мне нужно быстро сшить костюм, чтобы разбавить джинсы в своем гардеробе. Или у меня болит спина, нерв зажало, я хожу как краб бочком, а вы тут мне про китайские техники. Массажист и швея пишут, как они будут выполнять свою работу, а не решать мою проблему. Я ведь не работодатель, мне не нужно показывать энтузиазм и творческий подход, мне важен результат.

Наживка должна быть для клиента, она есть ответ на проблему. Лишний вес — избавлю от лишнего веса, целлюлит — прогоню его прочь, нет подходящей одежды — пошью.

Червячок, конечно, должен быть компактным, чтобы его легко можно было заглотить. Чем проще, тем лучше, краткость — сестра таланта и эффективности. Прорвало трубу, предложу быстро устранить дефект, а не «проанализировать состояние сетей с выявлением места порыва». Клиенту нужно обратиться в суд — скажу, что составлю иск и помогу реально получить деньги, а не пообещаю «представительство с дальнейшей поддержкой в процессе принудительного исполнения судебного акта».

Уже после основного предложения можно представить список преимуществ и фич.

Схема толкового оффера:

  • Крючок — проблема клиента;

  • Наживка — решение проблемы, результат;

  • Процесс и преимущества, дополнительные плюшки.

Эта схема настроена на интересы клиента, который читает предложение.

Вариант текста для юриста:

  • Проблема. Страховая не перечисляет деньги или снизила выплату?

  • Решение. Подготовлю иск, буду ходить за вас в суд, выбью деньги после получения решения.

  • Плюшки. За плечами 10 лет работы в страховой и около пятидесяти выигранных дел, знаю входы и выходы, практику и судей, нюансы и формальности. Оплата только в пределах взысканных расходов на представителя после перечисления денег страховой.

В определенном контексте проблема может не вписываться в формат общения, например, в дружеском чате. Тогда можно сразу закинуть решение, заложив в текст описание проблемы. Например, «помогу найти клиентов, а не хвататься за каждое предложение».

Вам понравится

JetStyle
13.02.2024
A1-TEAM, маркетинговое агентство
07.02.2024
White Square
06.02.2024
Altcraft
05.02.2024