Освоение нового канала продаж для предпринимателя — выход из зоны комфорта. Старт на популярном маркетплейсе Ozon, где только с января по сентябрь 2023 года количество активных продавцов увеличилось почти в 2 раза (и это только в малых городах с населением меньше 50 тысяч человек), можно и вовсе приравнять к «покорению космоса». Расскажем подробнее о том, чего ожидать, а чего опасаться начинающему селлеру при запуске продаж на Ozon в 2024 году.
Какой маркетплейс выбирают продавцы для начала торговли?
Аналитики Tinkoff eСommerce проанализировали, как изменения на маркетплейсах влияют на выбор и поведение селлеров. Так, к примеру, в начале 2022 года более 75% продавцов выбирали в первую очередь Wildberries, более 17% — Ozon, около 4% — Яндекс.Маркет. Уже осенью 2023 года — картина другая. Селлеры для начала торговли стали реже выбирать Wildberries (около 66%), чаще предпочитают выходить на Ozon — почти 29%. Примерно на том же уровне остался интерес к Яндекс.Маркету со стороны начинающих селлеров — 4,3%. Статистику в Tinkoff eСommerce собирали по первой полученной выплате с маркетплейса.
по данным Tinkoff eСommerce
По данным Ozon, активных продавцов в малых городах с января по сентябрь 2023 года стало вдвое больше, а их оборот вырос почти в 2,5 раза. Это не считая селлеров из городов, где проживают более 50 тысяч человек, и продавцов из городов-миллионников. Продажи всех селлеров Ozon в июле-сентябре 2023 года увеличились в 2,6 раза и составили 377 млрд рублей.
Плюсы и минусы Ozon
Растущую популярность площадки Ozon можно объяснить сравнительно прозрачными условиями договора для продавцов, а также открытой информационной политикой компании. В кругу селлеров встречается мнение: на Wildberries выходить дешево сначала, но дорого потом. На Ozon выходить дороже, зато штрафов со стороны маркетплейса меньше. Из минусов — высокая конкуренция. Из плюсов — активных покупателей в 3 квартале 2023 года на Ozon стало почти на 10 млн больше — уже 42,4 млн. В среднем они делают 19 заказов в год, этот показатель за последние два года вырос в 2,5 раза.
C чего начать?
Чтобы открыть для себя базовый доступ к сервисам платформы и начать продавать на Ozon в 2024 году, нужно пройти 4 основных этапа:
Первый этап — зарегистрировать компанию на Ozon.
Второй этап — внимательно ознакомиться и принять условия договора для продавцов.
Третий этап — создать и загрузить карточки товаров.
Четвертый этап — определиться со схемой работы.
В открытой и постоянно обновляющейся базе знаний для селлеров Ozon очень подробно описывает основные шаги для старта. К примеру, для регистрации своего личного кабинета на Ozon необходимо указать информацию о компании (ИП, юрлицо, самозанятый). Продавцом товаров называют тех, кто торгует на Ozon самостоятельно. Продавцом услуг — тех, кто торгует для благотворительности или продает лотерейные билеты на Ozon. Представителем бренда считают того, кто намерен контролировать качество продукции других селлеров. Можно создать неограниченное число ЛК, но есть условие — ассортимент магазинов не должен совпадать больше чем на 30%. Это не касается варианта, когда много личных кабинетов созданы для разделения продаж по регионам на FBS (продажа со своего склада с доставкой Ozon).
Всего четверть часа займет ожидание, пока Ozon проверяет данные регистрируемой вами компании. Если вопросов у маркетплейса нет, можно принимать оферту, ставить галочку. Один вариант оферты разработан для продавцов товаров. Другой — для представителей брендов. И та, и другая оферта — объемный документ.
На момент написания статьи на Ozon действует редакция договора от 3 января 2024 года. Изменения вносятся часто, но Ozon всегда заранее информирует селлеров о предстоящих правках, обычно за две-три недели.
Так, например, с 1 января 2024 года Ozon отменил на FBO и на FBS плату в 50 рублей за обработку возврата для товаров, от которых откажется покупатель после 31 декабря 2023 года.
На Ozon, помимо FBO и FBS, есть еще третья схема работы — realFBS. Это продажа со своего склада с доставкой любыми сторонними перевозчиками. У каждой схемы есть свои ограничения по продаже товаров. Начинающим продавцам более опытные селлеры рекомендуют запускать на Ozon первые продажи по схеме FBS, а уже потом, когда набьете руку, переходить на FBO.
Впрочем, вне зависимости от схемы работы, есть товары, которые ни в коем случае нельзя продавать на Ozon. Например, вейпы или пищевую продукцию, в составе которой есть ашваганда. Это такое растение из семейства пасленовых, ядовитое. Список «запрещенки» на Ozon — большой, рекомендуем его изучить подробно прежде, чем начать создавать и загружать карточки товаров.
Как театр начинается с вешалки, так продажи на Ozon начинаются с карточки
С 3 января 2024 года Ozon cнизил плату с 10 000 до 1000 рублей за модерацию карточек с нарушениями. В частности, это касается модерации запрещенного контента и запрещенных товаров, а также товаров с нарушением авторских прав и интеллектуальной собственности.
В новом году Ozon также сократил список информации в карточках, за которую может взять плату. Из списка пропали:
нецензурная лексика;
изображение интимных частей тела и алкоголя;
фотографии без самого товара;
отсутствие маркировки 18+ на товаре для взрослых.
За такие нарушения карточки будут только отклонять при модерации.
Плату по-прежнему будут брать, если обнаружат в карточках:
размещение номера телефона, электронной почты, ссылок на соцсети, сайты, мессенджеры;
призыв связаться по прямым контактам, посетить сторонний сайт, решить проблему по другим каналам вне маркетплейса;
публикация запрещённого товара.
Ozon напоминает, что у продавца есть время исправить ошибку. Плату начислят, если запрещённый контент останется в карточке спустя 24 часа после уведомления. Если не согласны и считаете, что нарушений нет, в течение 7 дней можно подать возражение.
Отметим, что Ozon не запрещает использовать инфографику в качестве главного фото. Если вы все же решили использовать инфографику на первом изображении, необходимо указать основные характеристики, достоинства и пользу товара. Но не переборщите. На Ozon должна быть квадратная инфографика с соотношением сторон 1:1 (за исключением категории «Одежда», где соотношение 3:4). На Ozon запрещено размещать на фотографиях логотипы, надписи из разряда «СУПЕР-ХИТ», различные водяные знаки, активные ссылки на сайт. Изображения загружаются в форматах JPEG, JPG, PNG. Для категории «Одежда, обувь и аксессуары» — минимальное 900 х 1200 пикселей (вертикальный формат с соотношением сторон 3:4). Для остальных категорий — от 200×200 до 4320×7680 пикселей. И таких нюансов много.
Если вы не владеете навыками графического дизайна, лучше обратиться к опытному дизайнеру, который сделает вашу карточку продающей, внешне. Особое внимание нужно уделить созданию описания товара. Здесь может помочь искусственный интеллект, например, телеграм-бот SellerDenGPT для генерации уникальных SEO-описаний для маркетплейсов.
Как выйти в топ на Ozon в 2024 году?
Ozon — в числе маркетплейсов-передовиков, где тестируются различные рекламные инструменты для селлеров. С 16 ноября 2023 года продавцы могут воспользоваться услугой «Вывод в топ» от Ozon. Подключить функцию можно в «Трафаретах» в кампаниях с моделью оплаты за показы (СРМ). По данным Ozon, опция «Вывод в топ» покажет карточку товара на одной из первых четырех позиций поисковой выдачи. Для запуска функции «Вывод в топ» минимальная ставка продвижения товара остается прежней — 50 рублей, при включении опции минимальный порог дневного бюджета будет — 1100 рублей.
В действующих кампаниях продавцы увидят товары, отмеченные звездочкой, для них как раз можно подключить «Выводить в топ». По этим товарам будет отдельная статистика с ключевыми метриками.
Прежде чем подключить какой-либо платный инструмент для продвижения своих карточек на Ozon, рекомендуем для начала рассчитать юнит-экономику. Реклама может и подождать, если у вас рентабельность ниже плинтуса. Расчеты юнит-экономики стоит делать регулярно, особенно, когда Ozon меняет комиссии за продажу в той категории, где вы торгуете, или обновляет тарифы по логистике.
Еще один must-have для любого селлера (начинающего или опытного), помимо расчетного листа по юнит-экономике, сервис внешней аналитики Ozon.
пример анализа категории «Дом и сад» на Ozon в сервисе аналитике маркетплейсов SellerFox
Таких инструментов сейчас довольно много на рынке. В их числе — сервис внешней аналитики маркетплейсов SellerFox, который способен анализировать основные показатели (количество продаж и объем выручки) на Ozon, определять топовые категории, бренды, товары, вести мониторинг за конкурентами в вашей нише, а также фиксирует тренды сразу на 6 маркетплейсах, включая Ozon, и даже прогнозирует спрос на основе ретроспективных данных.
Товары для дома, электроника, одежда, товары FMCG — четыре категории, которые занимают лидирующие позиции на Ozon в 2023 году. По словам финансового директора Ozon Игоря Герасимова, компания намерена наращивать свои позиции в одежде и стать игроком №2 после Wildberries в этом сегменте. В целом Ozon прогнозирует рост оборота за весь 2023 год на 90–100%, а это значит, есть куда расти, торгуя на маркетплейсе, и предпринимателям. Однако не стоит забывать, без юнит-экономики и сервисов аналитики выходить на Ozon в 2024 году то же самое, что выходить в открытый космос без скафандра.
How to
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
