Интервью и дискуссии
BYYD
Вчера
ADPASS рекомендует материал к прочтению
Национальный рекламный форум
Леонид Зезин, Action: «В ближайшем будущем ожидается удвоение расходов на e-com»
Леонид Зезин, Директор по развитию бизнеса Action
Согласно исследованию РАМУ, INFOLINE, АМА, АТМ И POPAI в 2021 году объем российского рынка торгового маркетинга достиг 80 млрд рублей. При этом мерчандайзинг, аутсорсинг продаж и административный аутсорсинг составили 75% структуры отрасли. В целом, можно ли сейчас оценить, как изменился сегмент trade-маркетинга в 2022 году? Какое влияние на него оказал кризис?
Не секрет, что трейд маркетинг традиционно считался некоторой периферией на карте маркетинговых услуг — рынок восхищался креативом и охватностью национальных промо, ивентов и диджитала, в то время как сервис, напрямую влияющий на продажи, оставался в тени. Это не могло продолжаться вечно, в 2021 году четыре независимых ассоциации, объединяющие крупнейших игроков рынка трейд маркетинговых услуг, договорились о проведении первого в истории России полноценного индустриального исследования. Это огромный шаг в процессе самоидентификации и популяризации отрасли и заложении основ для отслеживания ее состояния в будущем. Любопытно отметить, что, оценив объем рынка в 80 млрд, исследование сделало очевидным тот факт, что трейд маркетинг — это наиболее бюджетоёмкое направление во всем спектре маркетинговых услуг (по данным АКАР, на маркетинговые сервисы в 2021 году приходилось порядка 109 млрд рублей, т.е торговый маркетинг — это фактически 23 оборотов всей индустрии).
Что касается разбивки трейд маркетингового сегмента на сервисы, то исследование InfoLine в принципе подтвердило очевидную для специалистов ситуацию: мерчандайзинг и аутсорс продаж (включая админ. аутсросинг) являются устойчивой доминантой в спектре трейдовых сервисов. По моему мнению, в ближайшее время эта пропорция радикально не поменяется. Бренды, оставшиеся на рынке, и новые игроки будут вынуждены пользоваться инструментами, доказавшими свою высокую эффективность в повышении продажных метрик (уровень нумерической дистрибьюции, доли и объема продаж в категориях).
Первые месяцы кризиса, начавшегося в конце февраля 2022 года, для трейд маркетинговых агентств были очень непростыми — уход многих больших клиентов, заморозка проектов заставили многих пересматривать прогнозы и сокращать издержки. На начало лета падение объемов бизнеса в моменте достигло 50%. Сейчас картина выравнивается, прогнозное отрицательное изменение объемов услуг мерчандайзинга по 2022 можно оценить в незначительные на фоне общей ситуации 20%, аутсорсинг продаж может пострадать несколько больше — 35%. При этом эти цифры несопоставимы с прогнозами снижения спроса на потребительское промо и другие не трейдовые маркетинговые сервисы. Оптимизм внушает заметное восстановление спроса в начале осени, но, увы, общая нестабильность в экономике не дает поводов ожидать того, что год закроется лучше ожиданий.
В прошлом году на втором месте по популярности оказались услуги e-com trade-marketing. Какое развитие получила электронная торговля в этом году? Каковы перспективы развития этого направления и какие площадки сейчас лидируют?
Бум онлайн торговли начался в период пандемии. Практически все компании как B2C, так и B2B сегмента, обзавелись своими интернет магазинами иили стали предлагать свою продукцию через маркетплейсы. Логичным образом появилась потребность в поддержке этих каналов с точки зрения трейд маркетинга — появились и доказали свою эффективность сервисы по электронному мерчандайзингу, продавцы консультанты стали поддерживать продажи с помощью онлайн консультирования, нагрузку на логистику, связанную с курьерскими доставками, облегчали сервисы предоставления временного персонала. Пока рынок подобного вида услуг не очень велик — вряд ли он превышает 2–3% от текущих расходов на трейд маркетинг. При этом темпы его роста явно не должны отставать от скорости развития онлайн торговли, т.е. в самом ближайшем будущем мы будем свидетелями удвоения расходов на e-com trade marketing.
Сейчас популярностью среди покупателей и брендов пользуются маркетплейсы — их даже называют новым источником трафика. Можно ли сказать, что они стали полноценной площадкой для trade-маркетинга?
В своём классическом виде трейд маркетинг еще не пришел на территорию маркетплейсов. Но все меняется очень быстро. Например, аутсоринг продаж, прекрасно работающий в офлайне для многих продуктовых категорий, мог бы отлично переформатироваться в B2B продажи для некоторых видов торговых интернет площадок и маркетплейсов. Функцию торговых представителей, продающих продукт в традиционную офлайн розницу, можно совершенно спокойно передать специализирующихся на аутсорсинге продаж агентствам. При этом суть услуг таких агентств заключается не в предоставлении эффективного ресурса в виде торговых представителей и консультантов, а в достижении бизнес-результатов в виде подключения к активной клиентской базы заказчика новых клиентов и активизации продаж.
Как в целом изменилось поведение покупателей с начала этого года? Какие тренды сейчас задают потребности аудитории?
Покупатель в стрессе
Снижение реальных доходов вместе с инфляцией и экономической неопределённостью заставляют потребителя менять свои модели поведения. Минимизируются затраты на товары не первой необходимости, среди ключевых факторов выбора на первый план все чаще и чаще выступает цена.
Покупатель дезориентирован товарным дефицитом и значительным переформатированием многих продуктовых категорий с точки зрения представленности. Привычные бренды уступают месту условным ноунеймам, создается ситуация, где классический покупательский маркетинг просто перестает работать. При этом такие инструменты активации спроса, как выкладка, представление продукта в месте продажи и профессиональная консультация отлично справляются не только с бизнес задачами бренда, но и существенно снижают стресс от процесса покупки для потребителя в новых рыночных условиях.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Traffic time
24.11.2025
ТЕКАРТ
21.11.2025
«Э.К.Г.» — студия копирайтинга для маркетологов и пиар-менеджеров
19.11.2025
5 шагов: как пиар-менеджеру и маркетологу создавать статьи в СМИ tier-1, чтобы клиент был доволен
![]()
Чтобы сделать материал, который на 100% соответствует ожиданиям заказчика, надо уже иметь опыт подготовки контента именно для этого человека. Если клиент новый, то есть вероятность, что ваши статьи ему не понравятся. Представляем алгоритм, как маркетологу или пиар-менеджеру поступать, чтобы все тексты устраивали заказчика.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании