Лидогенерация в недвижимости: опыт AdAurum с CPA-трафиком и колл-центрами
Материал подготовлен на основе подкаста партнёрской сети Аффилид — финансовой CPA-сети в экосистеме Адмитад, которая работает с банковскими, страховыми и другими финансовыми офферами.
Директор по ключевым направлениям агентства AdAurum Владимир Щербич рассказал, как устроена лидогенерация в недвижимости изнутри крупного digital-агентства: как компания выросла из небольшого лидогенератора в команду больше 100 человек, почему колл-центры рано хоронить, как в партнёрском маркетинге ловят мотивированный трафик и что происходит на рынке недвижимости после отмены льготной ипотеки.
От арбитража трафика до команды в 100+ человек
Владимир пришёл в AdAurum в 2020 году, имея за плечами больше десяти лет в маркетинге — начинал с классического арбитража трафика, затем осваивал модель CPA и перепродажу трафика. Само агентство существует с 2015 года и изначально было лидогенератором и подрядчиком в сфере недвижимости.
За шесть лет штат вырос в разы: если в 2020 году там работало 15–20 человек, то сейчас — больше сотни. При этом костяк команды почти не менялся, часть сотрудников работает с момента основания. Компания сохранила фокус на лидогенерации, но параллельно развила собственную разработку, сервисы и даже направление мобильных игр.
Каждый клиент — это отдельный кейс
В агентстве принципиально не делят клиентов по статусу — ценность не в громком имени бренда, а в том, что клиент остаётся надолго. Показательный пример: клиент, который до AdAurum сменил четыре агентства за три года, после первого полугодия сотрудничества увидел снижение ДРР ниже агентских выплат и рост потока заявок — и отдал агентству следующий проект.
Похожий подход применяют и к нестандартным задачам за рамками медиабаинга: когда у клиента не справлялся отдел продаж с потоком лидов, агентство подключило собственный колл-центр. А когда у застройщика горел срок запуска наружной рекламы, взялись за макет, хотя это не их профиль.
Колл-центр как канал лидогенерации: рано хоронить
На тезис о том, что звонки — умирающий канал, Владимир реагирует иронично: за десять лет в маркетинге он слышал похожие прогнозы про SEO, email-рассылки, инфлюенс-маркетинг и push-уведомления. Для крупных покупок вроде недвижимости звонок остаётся востребованным — людям важно услышать живой голос.
Ключевое условие — соблюдение требований к маркировке звонков и согласиям пользователей, которые в 2026 году заметно ужесточились. За этим в компании следит отдельная инфраструктура — юристы и модераторы, а не только байеры трафика.
ИИ против голосовой записи: что показал тест
Агентство тестировало голосовых ИИ-ассистентов для обзвона баз, включая решения с полноценным диалогом. На практике они показали себя хуже: пользователи считывают неестественность тона и скорости ответа. Лучше сработал простой вариант — заранее записанное десятисекундное голосовое сообщение с кнопкой для заинтересованных. ИИ применяют точечно — для скоринга звонков и распознавания паттернов, но не для замены живого оператора.
Мотивированный трафик и фрод в CPA: как их ловят вручную
Главная боль рынка недвижимости и CPA-сегмента в целом — не классический фрод с недействительными кликами, а мотивированный трафик, когда человеку платят за звонок с легендой о заинтересованности в покупке. Универсального автоматического решения для этого не существует.
В AdAurum с этим работает отдельный отдел: люди прослушивают звонки и по тону голоса, темпу речи и деталям окружения выявляют подозрительные случаи. Подозрительные номера попадают в отдельный массив данных, иногда агентство напрямую связывается с людьми для проверки. Есть и практика мониторинга бирж, где ищут исполнителей подобных схем — в том числе в интересах застройщиков, с которыми у агентства нет прямого контракта.
Про креатив: обычное фото обошло моделей
Показательный пример из практики рынка: в продвижении сервиса знакомств тестировали креативы с профессиональными фотографиями привлекательных девушек — результат был средним. Когда в ротацию случайно добавили обычное фото без профессиональной съёмки, кликабельность выросла в разы. Гипотеза — эффект «своего», узнаваемого образа, который воспринимается как более реальный и менее пугающий, чем подчёркнуто идеальная картинка. Вывод: тестирование важнее любых представлений о «красивом» дизайне.
Рынок недвижимости после отмены льготной ипотеки
С середины 2024 года, когда закончилась массовая льготная ипотека, рынок заметно изменился: количество сделок сократилось, участники стали осторожнее. По мнению Владимира, это скорее оздоровление рынка, которое вымывает неэффективных застройщиков и агентства, работавшие на волне лёгких денег.
Вторичный рынок при этом устойчив: при сопоставимой цене и сроках сдачи покупатели чаще выбирают готовое жильё. А резонансная история с Ларисой Долиной, по наблюдению Владимира, осталась медийным шумом и не повлияла на решения покупателей — в отличие, например, от статистики о разводах, которые стабильно генерируют дополнительные сделки на рынке недвижимости.
Чего не хватает партнёрскому рынку
Главный дефицит на рынке CPA — не деньги и не техническая экспертиза, а обратная связь и обучающая функция со стороны сетей: обзор трендов, актуальных офферов, понимание того, куда смещается трафик. Без этого вебмастера, особенно начинающие, часто бросают перспективные офферы слишком рано, не разобравшись в причинах низкой конверсии.
Отдельная тенденция — уход крупных блогеров из CPA-схем в прямые контракты с брендами. Причина в условиях: у CPA всегда есть холд и отложенная оплата по факту целевого действия, а инфлюенсеры хотят получать деньги сразу.
Итог
Разговор с Владимиром Щербичем — это взгляд практика на устоявшиеся мифы рынка: о смерти колл-центров, о всесилии ИИ в продажах и о том, что решает именно тестирование гипотез, а не разговоры о трендах.
Полная версия интервью — в блоге партнёрской сети Аффилид, где также можно найти видеозапись разговора на YouTube, VK Видео и RuTube. Аффилид работает с эксклюзивными финансовыми и страховыми офферами — подробнее о партнёрской программе можно узнать на сайте сети.
