Кейс: как мы выстроили работу РК для крупнейшей сети строительных гипермаркетов, чтобы количество транзакций увеличилось на 69%
Увеличиваем узнаваемость и количество продаж для крупнейшей российской сети гипермаркетов формата DIY (do it yourself / сделай сам).
Клиент
Крупнейшая российская сеть из 12 гипермаркетов, специализирующаяся на продаже строительно-отделочных материалов, товаров для дома и сада. Компания предлагает широкий спектр услуг: от пересадки растений до установки кухонного гарнитура.
Задача от клиента
MediaGuru начали сотрудничать с компанией в июне 2021 года. Ключевые задачи заключались в усилении позиций бренда на рынке, росте узнаваемости и увеличении продаж интернет-магазина.
Проблематика
На старте столкнулись со следующими трудностями:
у клиента работали только брендовые кампании в Яндексе и Google;
очень большой ассортимент товаров в интернет-магазине, более 67 000 SKU;
региональное присутствие в 7 городах, каждый из которых имеет свой поддомен;
рост активности конкурентов, а соответственно, увеличение CPA.
Период работы над проектом
Июнь 2021 года — по настоящее время.
Этапы работы над проектом: стратегия и продвижение
Перед разработкой стратегии проводится анализ текущей статистики и активностей в продвижении. Важно правильно подобрать такие инструменты и рекламные каналы, которые в совокупности образуют комплексный подход, закрывая одновременно такие задачи, как рост узнаваемости и увеличение продаж.
Каждый канал должен нести определенную ценность для бренда. В рамках данного кейса расскажем о продвижении в экосистеме Яндекс.
Медийная реклама в Яндекс Директ. Запустили медийную рекламу для повышения узнаваемости бренда и привлечения внимания новых пользователей. В летний сезон для стимулирования продаж клиент подготовил креативы следующих категорий.
«Баня»
«Летний отдых».
«Пикник».
«Семена и растения».
«Туризм».
В зависимости от категории настроили релевантные таргетинги. Например, набор таргетингов для категории «Туризм» выглядел так:
интересы: Походы и спортивный туризм, Охота, Рыбалка;
возраст: от 25 лет;
сегмент, предоставленный Яндексом: интерес к строительным магазинам;
гео: Казань.
Также настроили РК в Яндекс Метрике для медийной рекламы. Она полезна тем, что позволяет отслеживать показы, охват и анализировать post-view конверсии.
Лучше всего «зацепились» креативы категории «Баня», которые принесли в 2 раза больше post-view конверсий, чем все остальные вместе взятые.
Доля показов в разрезе категории
Позже запустили медийную рекламу по всем регионам присутствия и добавили больше категорий в продвижение.
Рекомендация маршрута в Яндекс Навигаторе. Для роста узнаваемости бренда, помимо классических медийных форматов, решили протестировать такой формат, как рекомендация маршрута в Яндекс Навигаторе.
Рекомендация маршрута — рекламный формат, который показывается на этапе построения маршрута: пользователь увидит предложение по пути заехать в точку продаж рекламодателя. Рекомендация появляется еще до начала движения и поэтому позволяет получить дополнительное внимание к бренду и привлечь посетителей в торговые точки.
Такой формат рекламы подойдет для рекламодателей с несколькими офлайн-точками в городе. Его несомненное преимущество — оплата по CPA-модели, т.е. клиент платит не за показы, а за старт поездки по маршруту с заездом в вашу точку. Еще один плюс состоит в том, что формат охватывает самую широкую аудиторию, которая может не подпадать под классические таргетинги, а также тех, кто мало пользуется интернетом.
Средний CTR составил 0,58%, а средний CPC 27,6 руб. Минимальный CPA 100 руб.
Баннер при построении маршрута в Яндекс.Навигаторе
Это медийный рекламный формат, эффективный способ рассказать о продуктах или услугах автомобилистам, когда они перемещаются по городу.
Баннер отображается в Навигаторе, когда пользователь строит маршрут. При нажатии на баннер раскрывается рекламная карточка, включающая заголовок и подзаголовок.
Данный формат примечателен тем, что пользователи видят только ваше объявление. В качестве рекламного посыла отразили информацию об акции.
Оплата за показы. Минимальный CPM 220 рублей. Средний CTR составил 0,19%, а CPC 151 рублей.
Продвижение в Яндекс Директ. Определились со структурой аккаунта и начали работу. Первым делом пересобрали брендовые РК, используя максимальное количество расширений и шаблоны со спец. параметрами.
Так как у клиента десятки тысяч товаров, то упор сделали на фидовые РК: смарт-баннеры, товарные РК и DSA.
Далее настроили и запустили DSA кампании.
В рамках работы с каждым клиентом в агентстве выдвигаются гипотезы для тестирования разных подходов и настроек рекламных кампаний. Так, была выдвинута гипотеза, которая подразумевает в новой DSA кампании разбить группы объявлений по стоимости товаров на сайте: до 1 тыс. рублей, 2–3 тыс. руб. и т.д. и настроить показы в товарной галерее только тем, кто ранее совершал покупки.
Для этого использовали метод «двойное отрицание». Суть ее в том, чтобы нужную нам аудиторию исключить 2 раза, получив на выходе искомую. В нашем случае это выглядело так:
1. Создаем в библиотеке сегмент пользователей, которые НЕ покупали у нас на сайте («Не выполнено ни одного»):
2. Добавляем данный сегмент в качестве корректировки — 100%
Таким образом, показы объявлений будут только тем, кто подпадает под условия, а именно всем покупателям интернет-магазина. При таких настройках ставку настроили выше текущих DSA, т.к. во-первых, объявления увидят только лояльные пользователи, имеющие опыт покупки в нашем интернет-магазине. А во-вторых, это «конверсионные» пользователи, т.е. для которых Яндекс может показать рекламу конкурента, готового платить за таких клиентов больше.
Результаты гипотезы:
CPC выше в 2 раза средних значений классических DSA, а CPO меньше на 35%. Стоит отметить, что данная РК среди всех DSA принесла 7% от всех продаж.
Постепенно запустили все типы РК. Основные драйверы продаж — РК, работающие по фиду, которые приносят более 60% всех продаж.
Аналитика
Отчетность ведем в Yandex Data Lens — это удобный инструмент визуализации результатов, который понятен для руководства компании, а также информативен для проектной группы MediaGuru.
Результаты
За последние 9 месяцев продвижения расход вырос в 1,5 раза, а доход более чем в 2 раза. Количество транзакций увеличилось на 69% по сравнению с началом года. Стоит отметить, что, несмотря на увеличение расходов и охватов, мы смогли удержать CPO в допустимых значениях.
Динамика расходов и доходов за последние 9 месяцев продвижения
Нашей команде удалось выстроить работу рекламных кампаний на должном уровне, нарастить объем аудитории, повысить узнаваемость и достигнуть оптимального уровня дохода.
Кейсы
Неделя рекламы 
Новости 
How to 
Интервью и дискуссии 
Исследования 
Просто о сложном 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании