Что такое апсейл

Обычно компания стремится увеличить свои продажи за счет привлечения новых клиентов, тратя много средств на рекламу и продвижения. Однако можно хорошо поднять продажи за счет действующих покупателей. Сегодня поговорим о технологии апсейл (upsell).

Содержание

Апсейл — что это в продажах
Примеры up-sell
Резюме

Апсейл — что это в продажах

Аспейл (upsell) — технология предложения покупателю товара с более высокой ценой и преимуществом в характеристиках. Это — про искусство мотивировать покупателя на приобретение более дорогого товара нежели, чем планировал клиент придя в магазин.

Апсел активно используется в сфере продаж автомобилей, техники, авиабилетов и сферы услуг.

Основная задача продавца — суметь сформировать такое предложение, при котором клиент будет понимать, что дополнительные расходы оправданы и более дорогой продукт действительно более выгоден.

Технология апсейл подразумевает не просто попытку продать товар по принципу «дорого — богато- хорошо», а обоснование консультантом того, почему более дорогой товар будет лучше дешевого. Тут необходимо умелое информирование о дополнительных опциях, аргументирование цены, упоминание о гарантии и прочее.

Примеры up-sell

Клиент пришел в магазин купить ноутбук за 60000 рублей и продавец узнает у него цель покупки — например, для чего покупателю нужен ноутбук, как он будет его использовать.

Затем, сотрудник торговой точки подбирает модель за 80000 рублей, которая не только отвечает запросам клиента, но еще имеет увеличенную гарантию на обслуживание, запас мощности и комплект лицензионных программ.

Для апсейла рекомендуется использовать следующие приемы:

«1+1= 3» — предложение клиенту трех товаров по цене двух;
Продажа увеличенного объема товара по более выгодной цене, что отлично работает на расходных продуктах. Например, можно предложить три банки краски за 1500 руб, вместо двух банок по 650 рублей;
Улучшение товара, апгрейд — работает при продажах техники, когда клиенту предлагают доплатить за лучшие характеристики;
Кастомизация — наценка за возможность клиента выбрать уникальные характеристики товара;

Страховка — доплата за гарантию ремонта и обслуживания;
Дополнительное обслуживание и консультирование — предложение услуг консультанта при подключении техники и так далее.

Продажа более дешевого товара — еще один необычный прием в апсейле, направленный, скорее, на сохранение и увеличение итоговой суммы в чеке. Суть его заключается в следующем:

Например, клиент пришел купить ноутбук за 50000 руб. с определенными характеристиками. Консультант предлагает ему аналогичную модель, но не за эту сумму, а за 45000 руб. То есть для покупателя появляется очевидная выгода и приобретение в сущности того, за чем он и пришел. Однако потом, продавец предлагает ему на сэкономленные средства докупить сумку для ноутбука, беспроводную мышь и usb-хаб. В итоге покупатель потратил почти те же деньги, но консультант продал больше позиций.

При правильном апсейле разница в стоимости товара выбранного покупателем и предложенного продавцом не должна превышать 25%. В ином случае вероятность успешных продаж снижается.

Резюме

Технология апсейл, сейчас, активно развивается в сфере онлайн-продаж где, с помощью правильно выстроенных товарных карточек, можно ненавязчиво предлагать покупателю более лучшие и дорогие товары.

Это помогает повысить объемы продаж, сократить расход средств на рекламу, сделать клиентов лояльными бренду и мотивировать к покупке более дорогих товаров.

#Продажи #Продвижение