«Мы усилили работу над брендом и выстроили более структурный подход к управлению маркетингом»: девелопер «Алгоритм жизни» о том, что влияет на выбор покупателя

Как маркетинг и бренд участвуют в этом выборе, почему растет роль открытой коммуникации и что помогает снижать тревожность покупателя, — в рамках спецпроекта Crop media поделилась Алина Князева, руководитель отдела маркетинга ГК «Алгоритм жизни».

Доверие к застройщику формируется годами: покупатель все внимательнее изучает компанию и решает, готов ли доверить ей деньги. На выбор влияют не только сроки и качество строительства, но и открытость, экспертность и последовательная коммуникация. При этом потерять доверие можно быстро.

Бренд застройщика — это про что? Про качество строительства, образ жизни, надёжность?

Сегодня бренд застройщика — это совокупность ожиданий, которые возникают у человека при упоминании компании.

Безусловно, фундамент бренда — это : соблюдение сроков строительства, качество продукта, выполнение обязательств. Но этого уже недостаточно. Покупатель выбирает не просто квадратные метры, а образ будущей жизни. Именно поэтому лайфстайл-коммуникации сейчас активно внедряются в маркетинг застройщиков.

Сильный бренд — это сочетание рациональных факторов, таких как качество, репутация и прозрачность, и эмоциональных: ощущение, что именно здесь человеку будет комфортно жить, растить детей или инвестировать средства. Если бренд способен сформировать эту уверенность, он становится настоящим конкурентным преимуществом.

Бренд застройщика формируется на пересечении продукта, репутации и ожиданий покупателя. Подробнее о том, как превратить доверие в конкурентное преимущество, — в материале «Бренд девелопера как главный актив».

Насколько бренд девелопера влияет на выбор покупателя?

Влияние бренда значительно выросло за последние годы, а покупатель стал заметно требовательнее.

На рынке много проектов с похожими планировками, технологиями строительства и ценовым диапазоном. Когда продукт становится сопоставимым, решающим фактором становится доверие к компании.

Особенно это заметно в периоды нестабильности. Покупатель задаёт себе вопросы: сможет ли застройщик достроить объект, будет ли качество соответствовать обещаниям, не останется ли он один на один с проблемами после покупки.

Сильный бренд позволяет сократить путь к принятию решения. Человек приходит уже с определённым уровнем доверия, а значит, и вероятность покупки выше.

Как изменилась роль маркетинга и продвижения за последние годы?

Маркетинг перестал быть исключительно инструментом привлечения лидов.

Сегодня маркетинг начинается задолго до старта продаж: на этапе создания самого продукта. Мы анализируем локацию, конкурентную среду, целевую аудиторию, сценарии жизни будущих жителей. Фактически маркетинг помогает ответить на вопрос: что именно строить, для кого и почему этот продукт будет востребован.

При этом требования к эффективности стали значительно выше. Если раньше основным показателем было количество обращений, то сегодня важно понимать, как маркетинговые инвестиции влияют на продажи, качество лидов и финансовый результат проекта.

Какие цели по продвижению вы ставили для себя в 2025 году? Удалось ли их достичь?

Основной задачей было не только обеспечить выполнение планов по привлечению клиентов, но и системно перестроить маркетинговую функцию компании.

Мы усилили работу над брендом и выстроили более структурный подход к управлению маркетингом, разделив направление развития бренда и направление трафика и интернет маркетинга. Это позволяет одновременно уделять внимание качеству продукта и эффективности привлечения клиентов.

Также мы активно работали над повышением эффективности маркетинговых инструментов, развитием аналитики и стандартизацией процессов. Такой подход создаёт фундамент для дальнейшего масштабирования компании и вывода новых проектов на рынок.

Как изменился покупатель недвижимости за последние три года?

Покупатель стал значительно более рациональным и требовательным. Сегодня он внимательно изучает рынок, сравнивает предложения, анализирует репутацию застройщика, инфраструктуру района, сроки строительства и перспективы развития территории. Импульсивных решений стало значительно меньше.

За рациональными критериями выбора часто стоят более глубокие мотивы и ожидания аудитории. О том, как их находить и использовать в маркетинге, — разбираем в материале «Ваш клиент покупает не продукт: как искать настоящие мотивы аудитории».

При этом эмоциональная составляющая никуда не исчезла. Люди по-прежнему выбирают место, в котором хотят жить, но теперь эмоции обязательно подкрепляются фактами.

Как вы рассказываете о жилом комплексе так, чтобы человек почувствовал: это его место? Что работает лучше всего?

Мы стараемся рассказывать не о характеристиках объекта, а о жизни в нём.

Важно показать человеку не только площадь квартиры или количество парковочных мест, а ответить на вопрос: каким станет его ежедневный опыт. Как он будет проводить утро, где будут играть дети, сколько времени займёт дорога до работы, какие возможности появятся рядом с домом, какая социальная среда будет для пожилых родителей или детей-подростков.

Именно поэтому большое внимание мы уделяем сценариям жизни, благоустройству, общественным пространствам и атмосфере будущего проекта. Когда человек начинает мысленно жить в этом месте, вероятность принятия решения существенно возрастает.

Коммуникация в недвижимости становится эффективнее, когда за характеристиками проекта появляется конкретный сценарий жизни человека. Как находить такие инсайты и переводить их в идеи для рекламы, разбираем в материале «5 инструментов для креативной рекламы недвижимости».

Что сегодня формирует доверие к застройщику? Насколько это долгий процесс?

Доверие не возникает в момент запуска рекламной кампании. Оно формируется годами. После того как клиент заинтересовался покупкой, он идёт в интернет, ищёт информацию о застройщике и спрашивает себя, готов ли он доверить ему свои честно заработанные деньги. Поэтому доверие формирует не только выполнение обещаний, соблюдение сроков строительства, качество реализованных объектов, но и открытость компании в информационном поле, её экспертность и последовательная коммуникация с клиентами.

При этом потерять доверие можно очень быстро. Поэтому важно быть честными в ожиданиях, не обещать невозможного и регулярно информировать покупателей о ходе реализации проекта.

Как работать с негативом и страхами клиентов?

Игнорировать страхи покупателей сегодня невозможно. Их нужно обсуждать открыто.

Мы стараемся максимально подробно отвечать на вопросы клиентов, показывать реальные этапы строительства, знакомить их с уже реализованными проектами и демонстрировать прозрачность всех процессов. Все наши топ-менеджеры не боятся открыто работать с аудиторией в наших социальных сетях и рассказывать, почему именно такие технические или стратегические решения были приняты.

Негативные отзывы также важно воспринимать не как угрозу репутации, а как источник обратной связи. Если компания оперативно реагирует на замечания и действительно решает проблемы, это зачастую укрепляет доверие сильнее, чем полное отсутствие критики.

В этой системе бренд застройщика становится связующим элементом между репутацией компании, продуктом и опытом покупателя. Его задача — формировать уверенность, которую затем должны подтверждать реальные действия компании.

В Crop media мы помогаем девелоперам выстраивать бренд как систему — от стратегии до коммуникации и продвижения. Интересно, как это может работать для вашего проекта? Готовы обсудить задачу на консультации.