How to
KINETICA
28.02.2026
ADPASS рекомендует материал к прочтению
B2B-медиа
Клиентские истории в B2B: как правильно рассказывать о реализованных проектах
Рекомендации для маркетологов, которые пишут кейсы о B2B-клиентах.
Правильная история в B2B — это не про то, как вы продали ваш продукт или услугу. История должна описывать опыт вашего клиента, который другие ЛПР смогут перенести на себя. Это поможет им принять решение не только рационально, но и добавит в процесс необходимые эмоции, про которые забывают многие B2B-маркетологи.
Структура B2B-истории
Эффективный cторителлинг должен включать следующие элементы:
-
Главный герой: кто он, какова его должность и роль в процессе принятия решений?
-
Проблема: что его беспокоит? Чем яснее вы обозначите боль B2B-клиента, тем убедительнее получится его история.
-
Решение: как он решает проблему? В идеале показать ситуации «до” и после», обозначив ключевые шаги.
-
Результат: что он получил с помощью вашего продукта/услуги? Приведите конкретные цифры и пруфы, демонстрирующие, что исходная проблема решена.
-
Извлеченный урок: в чем мораль истории? Например, в том, что внедрение на ранних этапах поможет значительно сэкономить расходы в дальнейшем.
Что важно учесть
-
Сфокусируйте B2B-историю на одной задаче. Не нужно описывать все функции вашего продукта — важно то, что решает проблему вашего героя.
-
Пишите проще. Не перегружайте читателя лишними данными, терминами и подробностями.
-
Добавьте эмоций: цитат, шуток и предысторий героя, чтобы история получилось чуть более личной.
-
Не забудьте про призыв к действию: запросить демонстрацию, записаться на консультацию и т. д. Читатель не должен сам гадать, что ему нужно сделать после прочтения.
Как измерять эффективность клиентских историй в B2B?
Заранее продумайте метрики, по которым вы будете оценивать успешность ваших B2B-историй. Основных три:
-
Время, проведенное на странице с текстом. Поможет оценить уровень вовлеченности аудитории.
-
Конверсия в целевое действие — захочет ли пользователь узнать подробнее о вашей услуге/продукте после прочтения?
-
Влияние истории на воронку B2B-продаж — как изменился путь клиента после публикации истории.
Если вы работаете в B2B, заходите в наш Telegram-канал «B2B-медиа» — там еще больше полезных материалов по маркетингу и продажам.
Лучшее в блогах
Вам понравится
Медийное агентство AMG
25.02.2026
Кейсы: AMG x Уралметаллургмонтаж 2 (2024, промышленность)
![]()
Медийное агентство AMG и Уралметаллургмонтаж 2 – крупнейшая на Урале генподрядная строительно-монтажная компания – находят специалистов в условиях кадрового голода. Наше оружие – знание. Глубокое исследование с более чем 300 респондентами позволило сформулировать точные сообщения, попавшие в аудиторию.
ON Медиа
20.02.2026
Походы в кино, посиделки дома, «Мастер и Маргарита» и советская эстрада – как мужчины отмечают 23 февраля
![]()
Каждый четвертый россиянин считает 23 февраля главным патриотическим праздником страны, показал опрос аналитиков холдинга ON Медиа. Большинство россиян (61%) собираются провести День защитника Отечества дома с семьей и друзьями, 9% отпразднуют его походом в кинотеатр, 7% выбрали концерт. Главным музыкальным символом праздника опрошенные назвали песню «Когда весна придёт, не знаю» в исполнении Николая Рыбникова
IN. MARKETING
18.02.2026
Реклама после алгоритмов: как искусственный интеллект переписывает правила креатива и коммуникаций
Искусственный интеллект уже перестал быть модным словом из презентаций стартапов. Он внедрён в медиапланирование, продакшен, аналитику, персонализацию и даже в сам креативный процесс. Но меняется не только инструментарий — меняется сама логика рекламной коммуникации.
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Просто о сложном 
Энциклопедия обмана 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании