• Новости

От «доли в кошельке» к борьбе за «долю в сердце» потребителя: Наталья Дмитриева рассказала, как продавать с помощью экономики эмоций

17 сентября в московском кинотеатре «Октябрь» прошла ежегодная конференция Okkam «О цене и ценности», где «СберСеллер» выступил партнёром мероприятия. В блоке «Медиа. Потребитель. Технологии» генеральный директор сейлз-хауса «СберСеллер» Наталья Дмитриева рассказала, как меняется поведение потребителей и почему привычные модели коммуникации уже не работают.

У человека два мышления — эмоциональное и рациональное. Современный потребитель перегружен информацией и уже находится в состоянии когнитивного выгорания. Однообразная коммуникация через рациональные месседжи — промо и скидки — приводят к тому, что мозг неосознанно воспринимает их как спам. В итоге, больше не желая принимать решения, потребитель уходит в “сберегательный” режим. Начинает больше экономить, что ведет к снижению покупательской активности. Особенно такая тенденция заметна среди женщин, которые традиционно были самой активной покупательской аудиторией, но сегодня становятся самой экономной. Задача рынка сегодня — перейти от борьбы за «долю в кошельке» к борьбе за «долю в сердце» потребителя.

Наталья Дмитриева

Генеральный директор сейлз-хауса «СберСеллер»

По словам эксперта, снижение покупательской активности только усиливает рост performance-кампаний. Вместо того, чтобы работать с вниманием аудитории, бренды продолжают наращивать рациональные подходы в коммуникациях. Это усиливающееся рекламное давление вместе с экономической обстановкой приводит потребителя к «парадоксу выбора»: человек больше не хочет делать выбор, ему гораздо легче просто отказаться от покупки. Поэтому важно не просто увеличивать количество сообщений, а работать с их качеством — менять tone of voice и переходить от рациональной коммуникации к эмоциональному вовлечению.

Люди больше не платят за функцию, они покупают впечатления и чувства, которые дарит продукт. Это ведет к трансформации performance-воронки, где эмоция становится новой точкой входа. Через эмоции, захватывающие истории и образы можно мягко вовлечь потребителя в коммуникацию и привести его к покупке. В ответ на эти изменения мировые бренды уже постепенно пересматривают свою коммуникационную философию. Дмитриева отмечает, что сейлз-хаус с начала текущего года активно изучает данный феномен и уже интегрирует новый подход в свою стратегию.

В рамках этого направления «СберСеллер» постоянно отслеживает предпочтения потребительской аудитории и создает новые продукты. В этом году было запущено много новых ИИ-решений, направленных на усиление эмоционального IQ. Например, нейросети-помощники, которые помогают микроинфлюенсерам писать сценарии для качественного взаимодействия с аудиторией. Также, как отмечает Наталья, сейчас сейлз-хаус ведет тестирование ИИ-агента, который делает для компании подборку наиболее релевантных блогеров в соответствии с ее ценностями, а также развивает совершенно новый для рынка канал — онлайн-стримы.

В этом году мы пошли в новое для нас направление — онлайн-стримы. С увеличением доли онлайн-покупок растет популярность shoppertainment, когда шопинг превращается в шоу, а зритель — в покупателя. Несмотря на сложность и недоверие индустрии, мы видим в этом направлении хорошие перспективы, активно его развиваем и уже фиксируем впечатляющие результаты.

Наталья

По словам эксперта, подготовка стрима требует тщательной работы. Успех зависит не только от выбора блогера, но и от целого ряда факторов. Для каждого бренда важно найти подходящего инфлюенсера и обучить его, так как блогер в этом контексте — это, по сути, ведущий нового времени. Необходимо учитывать формат и время проведения эфира. Сочетание всех этих элементов обеспечивает успех.

В конференции Okkam приняло участие более 50 спикеров, 1700 участников и десятки реальных кейсов.

СберСеллер
еще 55 публикаций

Лучшее в блогах

27.11.2025

Новости НРФ’9: официальный журнал доступен в цифровом формате

23 часа назад

Итоги конференции Group4Media «Этот год — следующий год. Искусство эффективности»

Вчера

Кейс UM, Points Lab, АДВ+Эндемика и «Самолет»: как с математической точностью измерить эффективность маркетинга в недвижимости

Вчера

«Сбер, где всё возможно»: банк создал музыкальный HR-манифест

Вам понравится

Маркетинговое агентство ОМНА

24.11.2025

Предпроектный аудит маркетинга: как убрать хаос и увидеть рост

Коммуникации Маркетинг

Бизнес часто застревает в «вечном запуске»: деньги уходят на сайт, контекст, выставки и сувенирку, а системного роста нет. Причина одна — маркетинг живёт реактивно. Целевая аудитория описана «на глаз», ожидания по срокам завышены, а единственного маркетолога перегружает рутина. Без понятных метрик и регулярного разбора действий нельзя отличить рабочие активности от шумовых.

SMMX

18.11.2025

Цены на подписчиков Инстаграм* на сервисах — 24 лучших варианта

Маркетинг Контент

Цены на подписчиков Инстаграм* на сервисах интересуют каждого второго блогера. Маркетолог Ирина Найденова поможет разобраться, как найти оптимальное решение для вашего бюджета. Из статьи вы узнаете о доступных и действенных вариантах продвижения, которые помогут увеличить число подписчиков и повысить вовлеченность. Подберем сервис с идеальным соотношением цены и качества, привлечем заинтересованных подписчиков и увеличим охваты.

Fresh Russian Communications

12.11.2025

Агентство FRC запустило направление аналитики для повышения эффективности PR и маркетинговых коммуникаций в B2B

Коммуникации PR

Чтобы помочь B2B-компаниям принимать data-driven решения, коммуникационное агентство Fresh Russian Communications запустило направление аналитики для B2B-коммуникаций и B2B-маркетинга. В рамках этого стрима В2В-клиенты получат комплексные решения: от конкурентной разведки на российском и зарубежных рынках (СНГ, Европа, MENA) до оценки эффективности каналов коммуникации и репутационного аудита.

Маркетинговое агентство ОМНА

07.11.2025

Практическое руководство по привлечению клиентов в B2B

Digital Маркетинг

«Мы испробовали все известные методы — контекст, соцсети, рассылки. Результат нулевой». Эта фраза регулярно звучит в кабинетах руководителей промышленных компаний. При этом стабильный поток заказов продолжает идти по старинке — через личные связи и рекомендации.