Понимание причин неточности прогнозов продаж и как инновационные технологии могут преобразовать ваши стратегии для достижения более точных и надежных результатов.
Получение точного прогноза — вот в чем суть игры. Но точность прогноза зависит от качества данных в CRM. Плохая новость заключается в том, что CRM не связаны с большинством точек контакта, поэтому они полагаются на ручной ввод данных представителями. Это оставляет слишком много места для человеческих эмоций, интуиции и ошибок. В результате ваша CRM не получает достаточной точности данных, необходимой для составления реального прогноза.
Все это приводит к серьезному недовольству лучших исполнителей. И это перемены, которые давно назревали.Успешные лидеры продаж наконец-то переходят от архаичной и отнимающей много времени практики, заставляющей торговых представителей вручную обновлять данные в CRM, к автоматизированной технологии сбора данных, обеспечивающей точный прогноз. Автоматизируя сбор данных, менеджеры по продажам также получают доверие к своим данным, чтобы с уверенностью составлять прогнозы. В конце концов, у них есть преимущество работы с полным набором данных, созданным на основе всех действий по продаже от каждого, кто прикоснулся к сделке.
Не верьте нам на слово о важности преобразования методологии прогнозирования. В своем отчете «Основы прогнозирования продаж» (The Fundamentals Of Sales Forecasting) эксперты отрасли из Forrester соглашаются со следующим утверждением: «По мере развития возможностей и требований к прогнозированию, организации инвестируют в платформы, которые объединяют прогнозирование, пайплайн и управление лидами».
Чтобы доказать, почему сейчас самое время изменить практику сбора данных и прогнозирования в вашей организации, мы собрали несколько умопомрачительных фактов от ведущих специалистов отрасли:
Менее 20% организаций, занимающихся продажами, имеют точность прогнозирования 75% и выше. Miller Heiman Group, Четыре главные проблемы в прогнозировании продаж и как их решить, опубликовано 23 января 2020 г.
Менее 50% руководителей и продавцов отделов продаж уверены в точности прогнозирования в своей организации. Исследование Gartner «Состояние операций продаж», опубликовано 12 февраля 2020 г.
Организации продаж, которые используют формальный и структурированный процесс пересмотра [прогнозирования], увеличивают свои показатели выигрыша прогнозируемых сделок на 25% по сравнению с теми, кто использует менее формальный подход. Miller Heiman Group, Четыре главные проблемы прогнозирования продаж и способы их решения, опубликовано 23 января 2020 г.
Точность прогнозирования, несмотря на его абсолютную важность, вызывает разочарование. Если мы будем продолжать позволять нашим прогнозам основываться на неточных, неполных данных CRM, эта проблема не исчезнет в ближайшее время.
Автоматизация продаж — ключ к уверенности в прогнозах
Насколько важна автоматизация, когда речь идет о вашей удовлетворенности точностью прогноза продаж? Оказывается, очень важна.Компания InsightSquared недавно выпустила исследование «Состояние прогнозирования продаж в 2021 году». Этот новаторский исследовательский отчет был создан совместно с RevOps Squared, SaaS бенчмарк и исследовательской фирмой, которая опросила почти 400 корпоративных организаций B2B в разных отраслях.
Выводы этого отчета указывают на то, какое влияние оказывает сила автоматизации на точность прогнозирования и удовлетворенность. Данные также подтверждают факторы, стоящие за неточными прогнозами, указывая на отсутствие подотчетности как основную причину низкой точности прогнозов, за которой следуют качество данных CRM и ручные процессы как другие главные виновники.
Исследование «Состояние прогнозирования продаж в 2021 году» показало, что:
Как только вы устраните человеческую предвзятость, ошибки и другие проблемы, возникающие в результате ручных усилий, удовлетворенность точностью прогнозирования возрастает до 76%.
Автоматизация — это реальное изменение игры, и не только для точности, но и для вашего собственного спокойствия, поскольку вы сделали все возможное, чтобы обеспечить работу с точными и актуальными данными.
Будете ли вы и дальше допускать, чтобы ваш прогноз не сбывался?
К 2025 году более 90% корпоративных организаций продаж B2B будут продолжать полагаться на интуицию вместо продвинутой аналитики данных, что приведет к неточным прогнозам, пайплайнам продаж и достижению плана. Gartner.
Повышение точности прогнозирования доходов с помощью новых форм технологий прогнозирования продаж, опубликовано 8 апреля 2020 г.
После того, как все исследования говорят нам о том, что наши методы прогнозирования терпят неудачу, 90% компаний, занимающихся продажами в сфере B2B, все еще не перешли на автоматизацию и расширенную аналитику данных для составления прогнозов. Трудно объяснить, почему они придерживаются этой позиции. Будь то страх перед переменами или желание избежать пополнения технологического стека, отказ от внедрения технологии автоматизированного сбора данных — это верный рецепт катастрофы.
Позволите ли вы своей компании стать очередной неудачной статистикой, или вы готовы стать частью успешных 10% компаний, использующих точные данные для своих прогнозов?
Просто о сложном
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
