Просто о сложном
E+ Awards
26.04.2024
ADPASS рекомендует материал к прочтению
SalesAI
3 самых распространенных возражения в продажах и эффективные ключи к ним, сгенерированные нейросетью
Существует огромное количество вариантов возражений. И на каждое возражение есть эффективные варианты реагирования. В ситуации общения с лидом сложно сохранить уверенность, а значит и эффективность, если не знать, как реагировать на возражения клиента.
52% менеджеров по продажам теряются, когда слышат от своего собеседника клиент говорит «нет» или «нам это не интересно». Поэтому мы решили проанализировать огромную базу возражений и найти ключи к каждому из них.
То, что сложно и даже невозможно сделать человеку, вполне по силам нейросети. Так, в компаниях, особенно крупных, несколько человек из отдела качества способны обработать около 0,5% всех звонков колл-центра. Нейросети по силам качественно обработать 100% разговоров любого колл-центра. Причем, в реальном времени, а не спустя часы и дни.
Мы собрали базу из более чем 11 000 звонков с возражениями клиентов и прогнали весь этот массив данных через нейросеть, которая ранжировала все возражения. И оказалось, что все эти различные возражения от «я подумаю» до «пока нем это не нужно» и «цены у вас очень высокие» по сути сводятся к нескольким наиболее часто употребляемым.
Слишком дорого
«Слишком дорого» — это одно из самых частых и, на первый взгляд, сложных возражений. Но что оно означает по сути? То, что вашему собеседнику непонятна ценность вашего предложения для него и его видение цены слишком пессимистично. Ведь стоимость — относительна и зависит от периода времени.
Мы рекомендуем в ответ на Слишком дорого:
-
мягко вывести разговор на обсуждение ценности вашего продукта/услуги для этого конкретного человека и компании;
-
расскажите об удачных кейсах и на их основе предоставьте показатели ROI;
-
информируйте о различных пакетах вашего товара и разных вариантах оплаты, под различные задачи/бюджеты;
-
продемонстрируйте цену в перспективе более мелких периодов.
Нам это не нужно
«Нам это не нужно» — кажется, что это также конец диалогу. Клиент говорит, что разговор окончен. Но это возражение означает, что собеседник также пока не понимает ценности и пользы вашего продукта для него.
Возможное решение в ответ на Нам это не нужно:
-
подготовьтесь к встрече и заранее изучите специфику компании вашего собеседника, конкурентов и болей;
-
не торопитесь со своими доводами, внимательно слушайте, чтобы понять, что хочет клиент и продолжите его логику, чтобы вывести на демонстрацию ценности вашего предложения;
-
отправьте клиенту демонстрацию продукта, в которой будет использована его лексика и его боли;
-
раскройте важные для клиента ценности и цели, и то, как ваш продукт поможет их достигнуть.
Возражение «Не сейчас»
«Не прямо сейчас» — также очень частое возражение, в котором вроде бы и нет жесткого «нет», но есть реальная перспектива потерять этого клиента.
Эффективные варианты реагирования на Не сейчас:
-
выслушайте клиента и, используя его собственные слова, сделайте акцент на стоимости боли и потерях, которые имеют место сейчас и будут в будущем;
-
рассказывайте о конкретных результатах (используйте цифры, данные из кейсов и посчитайте потенциальный доход компании клиента);
-
разверните пользу вашего продукта в долгосрочной перспективе.
Это была тройка самых распространенных возражений с вариантами реагирования на них. Это самые простые варианты, в реальности все может быть несколько сложнее, но наша практика показывает, что если просто грамотно работать, то более 50% возражений в итоге заканчивается сделкой.
Нейросеть SalesAI обнаружила 54 самых эффективных стратегии их отработки.
На бесплатном вебинаре, который мы проведем совместно с компанией Ростелеком, мы расскажем, как подбирать ключи к обработке возражений с помощью SalesAI.
Вебинар пройдет 28 февраля в 12:00 МСК.
Количество мест ограничено, бронируйте прямо сейчас>
Лучшее в блогах
17 часов назад
Вам понравится
ADCI Solutions
15.04.2024
Creonit
08.04.2024
Creonit
03.04.2024
Неделя рекламы 
Новости 
Кейсы 
How to 
Интервью и дискуссии 
Маркетинговые исследования 
Проверено ADPASS 
Рекламные кампании 
