• Просто о сложном

Лида, все пропало! Сезон стартует через 2 недели! Или как не запороть продажи в сезон при запуске рекламы?

Миниатюры: как Лидочка и Игорь Сергеевич к сезону готовились

Ситуация №1. 

• Игорь Сергеевич: «Лидочка, нам срочно нужны лиды! У нас всего 2 недели!»

• Лидочка: «ААА, давайте по-быстрому попробуем что-нибудь запустить».

Что обычно происходит в такой ситуации? Рекламную кампанию запускают в спешке. Она приносит лиды, но их мало и они дорогие. В процессе сотрудники пытаются разобраться, что и как, оптимизируют процессы. Но вот незадача — сезон закончился. Реклама на паузе. Ждут следующего сезона.

Ситуация №2.

• Лидочка: «Игорь Сергеевич, а давайте запустим рекламу заранее, чтобы не как в прошлый раз».

• Игорь Сергеевич: «Лидочка, ты сдурела что-ли? До сезона еще 6 месяцев! Вот еще… деньги на ветер будем выкидывать».

В итоге 4 месяца сотрудники сидят без дела. Редкое шевеление начинаются за 2 месяца, а пик трудовой активности снова за 2 недели до старта. Как итог — оптимизация в который раз приходится на конец сезона. Лидов мало, а стоимость их высокая.

Ситуация №3.

• Лидочка: «Давайте увеличим продажи в сезон!»

• Игорь Сергеевич: «Да мы клиентов в сезон переварить не сможем. Куда их больше-то? Ничего запускать не будем!»

Сезон прошел, а денег нет. Готовиться к следующему — не на что.

Ок, Chat GPT, что делать будем? Или правильная подготовка к сезону. Давайте сядем в машину времени и попробуем перенестись на 5–6 месяцев назад.

Что нужно сделать за полгода до начала сезона?

• Составьте декомпозицию и план продаж. Разбейте крупную цель по продажам на более мелкие, конкретные цели. Они должны быть:- измеримы;- достижимы; — ограничены во времени. Так вы увидите четкую структуру и проследите за тем, чтобы каждый сотрудник знал свои KPI.

• Изучите свою ЦА. В этом вам помогут следующие вопросы:- По каким критериям ваш клиент принимает решение о покупке товара? — По каким запросам аудитория вас ищет? Проработка этих вопросов поможет эффективно донести ваше предложение и выделиться на рынке. 

• Проанализируйте конкурентов. Вас должно интересовать: — Что делают конкуренты? — Как они это делают?- Какую воронку продаж они используют? — Какие офферы и предложения есть на сайте конкурентов? — Какую структуру сайта используют конкуренты?

• Разберите предыдущую рекламную кампанию. Вам нужно выделить те решения, которые сработали, и те, что не сработали. Возьмите их на вооружение. Нерабочие варианты — отбросьте.

Что нужно сделать за 5 месяцев до начала сезона?

Исходя из полученных данных, следующие ваши шаги будут такими:

1. Найдите подрядчиков.

2. Не сокращайте количество рассматриваемых заявок и коммерческих предложений. Это снизит качество отбора.

3. Составьте собственный бриф, где будут те вопросы, которые вас интересуют.

4. Не забудьте сформулировать для подрядчика четкую цель. Например, «Мы хотим привлечь Х клиентов, со средним чеком Y, в таких-то сегментах рынка, в такие-то временные промежутки. Для оценки результатов работы мы будем отслеживать достижение таких-то KPI».

При такой четкой постановке вы сможете отсеять N-количество подрядчиков, которые не уверены в достижении цели.

Что нужно сделать за 3–4 месяца до начала сезона?

В это время вам нужно плотно поработать над сайтом: внести все изменения и доработки. Этот процесс может сильно затянуться, поэтому постарайтесь выделить достаточно времени.

ТЗ на доработку сайта включает следующие этапы:

• Отрисовать прототипы всех основных страниц сайта.

• Поставить техническое задание для директолога.

• Создать ТЗ для SEO-специалиста.

• Составить общий план работ.

• Спрогнозировать результаты рекламных кампаний.

Что нужно сделать за 1–3 месяца до начала сезона?

Пришло время для подготовки и запуска рекламных кампаний. На этом этапе вы должны посмотреть, что сработало, а что нет.

• Смело вносите изменения, оптимизируйте РК, тестируйте новые гипотезы.

• На полноценную раскачку рекламных кампаний уходит примерно 1–2 месяца.

• К концу 1-го месяца у вас должно быть все готово к сезону: реклама идет, сайт конвертит. Вы не боитесь провалиться в сезон, потому что уже все работает.

• Самое время заняться усилением конверсии отдела продаж.

К чему нужно быть готовым при запуске в сезон?

Вы взвесили все «за» и «против» и наконец-то решились на запуск. Приготовьтесь к возможным трудностям:

Повышенная конкуренция. Высокий сезон = куча рекламодателей, которые борются за свое место под солнцем. Вот только Яндекс один. В таких обстоятельствах он хочет срубить побольше денег. Ставки растут и ваши расходы, кстати, тоже. Поэтому, чтобы не сливать рекламный бюджет впустую — планируйте и тестируйте рекламные кампании заранее. Не поленитесь и качественно поработайте над семантикой, над оффером, который сможет зацепить вашего потенциального клиента.

Не обещайте в объявлениях золотые горы, если вы не сможете их дать. Во-первых, врать не хорошо, а во-вторых такими обещалками вы только разозлите людей.

Перерасход бюджета. Как мы уже выяснили выше, конкуренция = повышенные расходы. Чтобы держать расходы под контролем, необходимо еще до начала сезона поэкспериментировать с различными стратегиями. Да, опять все сводится к тому, что нужно выделять достаточное время для подготовки к сезону. Без этого никак. 

Хорошую рекламу за неделю до старта запустить нельзя. Если вы все-таки прошляпили момент — сужайте аудиторию, чтобы сохранить бюджет. Уточните настройки таргетинга: пол, возраст, местоположение, интересы и так далее. Так вы охватите наиболее релевантную аудиторию. Если ваши объявления показываются не только на поиске, но и в РСЯ, то не забывайте мониторить места показа, чтобы вовремя «удалить» мусорные площадки.

Технические проблемы. Высокие объемы трафика в сезон сильно нагружают серверы. Это приводит к техническим неполадкам: медленная загрузка страниц сайта или проблемы с показом рекламы.

Для решения этой проблемы посмотрите: 

• Как можно улучшить кеширование?

• Как можно сжать ваши изображения на сайте?

• Как вы в целом можете оптимизировать свой сайт?

Для решения таких моментов хорошо иметь под рукой грамотного программиста. С хорошими сайтом и РК ваши денежки не улетят в трубу.

Какие страхи останавливают при запуске рекламы в сезон?

«Мы боимся расти». Здесь нужно четко понять, что примерно 80% прибыли бизнесы получают именно в «сезон». Вместо того, чтобы трястись над этим: «Вдруг клиентов будет много и вы не сможете сохранить высокое качество при оказании услуг». Поставьте вопрос так: «Как переварить в 2 раза больше клиентов, при этом не потеряв в качестве обслуживания и в рентабельности?».  

Для этого: 

• Посмотрите трезвым взглядом, как построены ваши процессы. Определите те, которые можно стандартизировать и масштабировать без ущерба для качества.

• Автоматизируйте повторяющиеся задачи.

• Регулярно просматривайте отзывы клиентов, проводите внутренние аудиты и при необходимости принимайте меры по исправлению косяков.

• Прививайте в компании культуру, ориентированную на клиента. Продумайте мотивацию.

• Берите обратную связь от клиентов, чтобы понимать их потребности и оперативно решать любые проблемы.

• Инвестируйте в обучение своей команды.

«У нас уже работают другие каналы трафика». Пример из практики. Март 2022 стал фатальным для тех, кто использовал в качестве источника трафика только таргетированную рекламу в Инстаграм*. Тогда им пришлось быстро переобуваться и искать альтернативные варианты. Это все требует много времени и денег.

Поэтому будьте предусмотрительнее. Продумывайте несколько каналов привлечения клиентов, чтобы не сесть в лужу, если в вдруг что-то отвалится.

«Нас и так все знают!». Частое заблуждение, которое в какой-то момент сыграет с вами злую шутку. Если клиенты не могут найти ваш бизнес при активном поиске в течение сезона, они просто уйдут к конкурентам. Пока вы считаете, что вам и так хватит клиентов, ваши «противники зарабатывают в сезон больше. Это значит, что и подготовятся они к следующему разу — лучше.

Через пару сезонов вы обнаружите, что вам нет места на рынке.

Заключение

Поэтому проще подготовиться еще до начала, чтобы потом ничего не бояться. А если вы решите обойтись без рекламы в сезон, то потеряете клиентов. Они уйдут к конкурентам. Реклама поможет «оставаться на виду».

Кроме того, дополнительный канал привлечения в виде рекламы будет вашей страховкой на случай, если другие каналы вдруг перестанут работать.

Чтобы качественно и без стресса подготовиться к новому сезону — залетайте к нам на консультацию.

*Продукты Metа признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.

СайтКрафт
еще 20 публикаций

Лучшее в блогах

Позавчера

«МИКС Россия — 2023» представляет шорт-лист финалистов

9 часов назад

Тренды клиентского сервиса в 2024 году

Вчера

Идеи для новогодних корпоративов — 2024: 5 трендов тимбилдинга

Вчера

«Кто не рискует — тот не снижает CPA»: топ свежих кейсов в мобайле

Вам понравится

Риалвеб

29.11.2023

Исследование Realweb Creative и Tiburon Research: как извлекать максимум пользы из спецпроектов

Digital Маркетинг

В рамках исследования было проведено 1 000 интервью среди мужчин и женщин 18–45 лет, знакомых со спецпроектными механиками. Собрали ключевые тезисы из исследования.

Origami

29.11.2023

Промостраницы в e-com: как увеличить трафик и повысить продажи на 38%

Performance Маркетинг

Чтобы повысить продажи интернет-магазина, нужно привлекать новых пользователей, убеждать их в ценности своего предложения и конвертировать в клиентов. Но найти свежую и качественную аудиторию не так-то просто: можно потратить бюджет, но не получить ни одного заказа. Поэтому нужно продумать стратегию, как прогревать новых посетителей и доводить их до покупки.

Логомашина

17.11.2023

Древнерусский Sushi Shop: история про дизайнера из Кунгура

Маркетинг Дизайн Брендинг

Дизайнер Владислав Деревянных разработал для города кастомный шрифт: администрация инициативой вдохновилась и решила, что все вывески в Кунгуре должны быть оформлены только этим шрифтом. Пересказываем суть событий и объясняем, почему в городе всё перепутали.

mads

13.11.2023

10 ошибок начинающего копирайтера

Маркетинг Контент

Ошибок не совершает тот, кто ничего не делает. Чтобы освоить профессию, надо совершить много ошибок. Истина «учись на чужих ошибках» — работает только в ситуации, если речь идет о классических ошибках. О них мы и поговорим.