• Кейсы

Построение единого контура управления продажами в строительной компании на базе Битрикс24

Заказчик

Inspirem Rus — инжиниринговая и консалтинговая компания, работающая с крупными строительными проектами. Продажи ведутся через тендеры и сложные многоэтапные процедуры согласования с участием разных подразделений.

Компания активно развивается и растёт: увеличивается количество входящих запросов, параллельных тендеров и ответственных сотрудников. При этом продажи фактически управлялись «вручную» — через почту, таблицы и личный контроль менеджеров и директоров.

Это создавало риски:

• потери обращений и договоренностей;

• отсутствия единой картины по статусам сделок;

• сложности контроля сроков и ответственных;

• высокой нагрузки на ключевых сотрудников.

Цели и задачи проекта

Основной целью проекта было не абстрактное «внедрение CRM», а перевод сложных B2B‑процессов в управляемую и прозрачную систему, удобную для менеджеров и понятную руководству.

Для этого были выделены ключевые задачи:

• Сформировать единое пространство для работы с лидами, сделками, коммерческими предложениями и проектами.

• Зафиксировать и стандартизировать путь клиента: от первого контакта до получения обратной связи по выполненному проекту.

• Снизить долю ручных операций и зависимость от человеческого фактора.

• Подготовить основу для построения управленческой аналитики.

Наш подход

Проект традиционно начался с погружения в специфику бизнеса клиента и анализа его бизнес-процессов. Для этого была проведена диагностическая сессия с ключевыми сотрудниками со стороны заказчика, а также получены и проанализированы документы: матрица ролей сотрудников, каталог услуг и направлений работы компании и пр.

Наша задача — сделать CRM продолжением реальных процессов компании, а не набором полей и статусов, оторванных от реальности.

Ключевые принципы подхода при внедрении, которых мы придерживались:

• Приоритет бизнес‑логики над функциональностью системы.

• Минимизация избыточных действий со стороны пользователей.

• Встроенный контроль вместо ручного администрирования.

• Прозрачность для руководства.

Реализация

Моделирование воронки продаж

На основании полученных данных, совместно с заказчиком, мы спроектировали «жизненный путь» для лидов, сделок и коммерческих предложений с учётом специфики внутренних процессов компании Inspirem:

• Настроили отдельные этапы для лидов, сделок и коммерческих предложений.

• Учли тендерную специфику: процедуру «Bid / No bid», предквалификацию, NDA, согласования.

• Разделили контуры сделки и коммерческого предложения.

• Разработали сценарии для проигранных сделок и отложенных проектов.

Верхнеуровневая схема «воронки продаж» приведена ниже:

Стандартизация структуры и данных CRM

На этапе разработки технического задания, был подготовлен перечень полей для основных сущностей CRM, а также определена обязательность их заполнения на каждом из этапов воронки.

Для унификации информации на портале, были скорректированы или созданы справочники: направления продаж, источники лидов/сделок, причины отказа, каталог товаров и пр.

Также были переработаны карточки лидов, сделок и предложений. В них остались только те поля, которые действительно значимы для бизнеса и будут использоваться в отчетах.

Эти действия позволили создать единый алгоритм работы для всех менеджеров, снизив количество ошибок, пропусков данных и уменьшив время на обработку заявок.

Автоматизация процессов в CRM

Настройка роботов и бизнес-процессов в Битрикс24 включала в себя как работу в интерфейсе (конструктор БП), так и через REST API и внешние приложения.

Логика работы в CRM была настроена так, чтобы на каждом этапе запрашивать информацию через обязательные поля и давать сотрудникам инструкции по продвижению сделки далее по воронке:

• Автоматически создаются задачи на каждом ключевом этапе.

• Система контролирует сроки дедлайнов по задачам и напоминает о них.

• Документы (NDA, КП, договоры и пр.) автоматически сохраняются на Общем Диске.

• Проверка заполнения полей и уведомления при попытке перевода сделки с незаполненными.

• Согласование документов происходит в Битрикс24, реализовано с помощью активити «Утверждение документа» в конструкторе бизнес-процессов.

• При переходе на определенные этапы, автоматически создаются новые сущности: сделки, предложения, проекты.

• Настроено разделение прав менеджеров в зависимости от их направления работ и должности. Например, финансовый и юридический департаменты подключаются строго в нужные моменты.

• Работа со сделкой не ограничивалась «жизненным путем» в CRM, поэтому после завершения сделки, создавался проект со своими реквизитами и ставились задачи в рамках проекта: получить обратную связь, запланировать выезд на объект и т.д.

Таким образом, система решает не только задачи управления продажами, которые традиционно закреплены за CRM, но участвует в проектном управлении.

Результат

По итогам проекта был сформирован единый облачный контур на базе Битрикс24, поддерживающий текущую модель продаж компании. В системе зафиксированы роли и зоны ответственности, настроены ключевые бизнес-процессы и обеспечена сквозная работа с лидами, сделками и коммерческими предложениями.

В результате компания получила:

• Единое пространство для работы с клиентами и проектами без отдельных инструментов и сервисов.

• Управляемый процесс продаж, с заранее определенными действиями сотрудников на каждом из этапов.

• Прозрачность и контроль для руководства без необходимости глубокого погружения.

• Основу для аналитики, планирования и масштабирования бизнеса.

ТЕКАРТ
еще 16 публикаций

Лучшее в блогах

16.02.2026

ADPASS меняется: блог-платформа переходит на платную модель с 1 апреля

9 часов назад

Бум на ностальгию. Что произошло?

13 часов назад

PR в 2026 году: трансформация коммуникаций в российском бизнесе

19.02.2026

«РАМУзы» х «Логика молока»: «На маркетинг мы выделяем около пяти миллиардов в год»

Вам понравится

Джобстер, сервис для поиска работы и сотрудников

18.02.2026

Тестовое задание для контент-маркетолога: разбор ошибок, кейсы и главные вопросы

Маркетинг Digital

Подробная методика проверки компетенций контент-маркетолога: от структуры тестового задания до вопросов на собеседовании и критериев оценки.

AdVisor Media

10.02.2026

Масштабирование внешнего трафика и конверсий на OZON через Яндекс Директ («Продажи на маркетплейсах»)

Маркетинг Performance

Команда AdVisor Media масштабировала продажи на OZON с помощью грамотного привлечения трафика из Яндекс.Директа с помощью стратегии, которая обеспечила стабильный рост товарооборота без увеличения рекламных затрат.

Easy Commerce

09.02.2026

Рынок спортивного питания на маркетплейсах: 158% роста GMV на Ozon — как брендам зайти в сегмент и вырасти

Маркетинг Digital

Сравнили подкатегории спортивных товаров и выявили сегменты с наибольшим потенциалом

Артикс. Агентство ответственного маркетинга

09.02.2026

10 лет — 10 событий: главные точки развития российского мобильного рынка

Маркетинг Digital

В этом году «Мобилке» (входит в «Артикс») исполнилось 10 лет — и это отличный повод оглянуться назад. За десятилетие рынок мобильного продвижения прошел сложный путь: от первых установок — до супераппов, экосистем и экономики внимания. В рамках проекта «10 лет app performance» мы будем не только говорить с экспертами отрасли, но и отдельно разбирать, как менялся российский мобайл, какие события повлияли на индустрию сильнее всего, что работает сегодня и что определит развитие в ближайшие годы. В первой статье — вспоминаем ключевые моменты, которые сформировали рынок таким, каким мы его знаем сейчас.